外資保險經紀謀局中國

　　種種跡象表明，在誕生僅5年的中資保險經紀族群尚欠成熟的現狀下，國際保險經紀翹楚慧眼獨識國內保險經紀的潛在商機，將觸角頻頻伸入內地市場。目前，全球三大保險經紀公司英國韋萊、美國怡安和美國達信均已進入中國。根據中國入世承諾，外資保險經紀公司將于2006年底起可以在中國成立獨資公司。

　　文/林華

　　11月14日，在紐約上市的全球三大保險經紀公司之一的英國韋萊保險經紀公司(以下簡稱英國韋萊)宣布已獲中國保監會批準，將其在韋萊浦東保險經紀有限公司的股份從50%增至51%。這是首家獲得在華合資保險經紀公司控股權的外資保險經紀集團。

　　業內人士表示，外資保險經紀公司的進入將激活國內低迷的保險經紀市場，促進國內保險經紀公司不斷改革。尤其是英國韋萊在華首獲控股權，在一定程度上有利于提升保險經紀行業的總體水平。同時，國內保險經紀公司也希望有更多的外資進入，共同培育國內市場。

　　洋經紀在華首獲控股權

　　2004年10月12日，英國韋萊正式宣布與上海浦東保險經紀公司合資組建韋萊浦東保險經紀有限公司，開創了國際與國內保險經紀公司合作的先河。目前，英國韋萊正滿意地看著自己的中國棋局朝著預定目標演進。11月15日，英國韋萊內部人士透露，其在中國合資公司增持股份至51%的申請已獲得中國保監會的書面批準，因此成為國內首家外資控股的保險經紀公司。這個時間比英國韋萊原先預計的整整提前了兩年。

　　按照保險業加入WTO承諾，加入時合資保險經紀公司的外資股份可達50%，加入后3年內，外資股份不超過51%；加入后5年內，允許設立全資外資子公司。正是由于這個原因，才使英國韋萊不得不走這一步棋。

　　目前國內通過經紀人安排的保險業務比重還不到2%，第三季度保險經紀機構共實現營業收入7.74億元，同比增長61%。雖然目前尚未扭轉虧損態勢，但巨大潛在的市場空間，對于國際上的保險經紀公司吸引力不言而喻。除了三大國際保險經紀巨頭達信、怡安和英國韋萊外，

　　一位外資保險經紀公司高層人士在肯定中國保險經紀市場潛力巨大的同時，一針見血地指出了目前國內保險經紀在保險市場中的窘境：“目前，中國的保險經紀市場還不成熟，保險經紀公司潤滑劑的價值并未得到體現，甚至有些保險公司仍將其看作是搶生意搶客戶的競爭對手，而不是合作對象。”

　　“瑞典利用十年的時間讓當地98%的企業接受了保險經紀公司提供的服務，我不確定中國的保險經紀何時能達到這種階段，但我堅信要做大中國保險經紀這塊

　　英國韋萊控股的消息頓時讓國內保險經紀公司亂了陣腳。一家熟悉韋萊浦東業務的保險經紀人表示，英國韋萊控股后，勢必會增加投入資本和國際技術經驗，這也是國內保險經紀最匱乏的，國內保險經紀競爭將白熱化。

　　中外保險合作大于競爭

　　首家外資保險經紀公司獲得國內控股權的消息并未引發業內外“狼來了”的驚呼。相反，國內的保險經紀公司對此表現篤定：“外資的進入，更有利于共同把保險經紀的市場蛋糕做大，在一定時期內與國內保險經紀公司合作的意義大于競爭。”

　　對于這樣一家重量級國際保險經紀巨頭的進入，國內第一家保險經紀公司——江泰保險經紀有限公司運營總監牟寶喜表示并沒有感到太多競爭的壓力。相反，他認為在中國保險經紀發展的初級階段，國際巨頭的進入，有利于國內中小保險經紀公司搭乘其宣傳之勢擴大知名度，甚而擴大整個保險經紀行業的社會認知度。 “而且，兩個人在太平洋里游泳，怎么會碰上呢？”他表示國內有保險需求的企業多達幾百萬，而保險經紀公司卻只有17家，市場大得很，競爭關系還遠遠沒有形成。

　　對于外資保險經紀公司的迅猛之勢，國內保險經紀人倒沒有多少擔憂。一位中資保險經紀公司資深人士認為，國外保險經紀公司雖然有技術優勢并熟悉海外市場，但這些技術未必能被國內接受，而國內保險經紀公司擁有本土化優勢和人才優勢，也熟悉客戶的需要，這種優勢在短期內還不會消失。

　　業內人士表示，外資保險經紀公司的進入將激活國內低迷的保險經紀市場，促進國內保險經紀公司不斷改革。尤其是外資保險經紀公司獲得國內控股權，在一定程度上提升保險經紀行業的總體水平。同時，國內保險經紀公司也希望有更多的外資進入，共同培育國內市場。從中國加入WTO以來中外保險經紀公司的戰略選擇和經營特點看，中外保險經紀公司所具有的相對優勢具有互補性。因而，在后WTO時期的開放型市場上，中外保險經紀公司之間的合作將大于競爭。

　　從當前市場情況看，中資保險經紀公司的優勢已經得到較好的發揮并取得了現實的收益，而外資保險經紀公司的優勢在中國市場還沒有得到充分體現。因為外資保險經紀公司的資本、管理、技術等優勢是一個有機統一的整體，它產生在特定的市場環境中，并需要借助復雜昂貴的計算機網絡系統、龐大的人才隊伍做支撐。外資在進入中國市場時必須要考慮成本收益因素，因此這些優勢所賴以產生的物質要素不可能一下子都搬到中國市場中來。而建立在一個市場中的著名品牌也不會自動延伸到另一個不同的市場，人們對新品牌的認知和認同需要較長時間的開發培育，這首先要建立營銷網絡使客戶可以接觸它了解它，然后才是優質的產品、良好的服務等等。

　　另外，由于保險產品是一種社會產品，并非簡單的技術產品，它的生存必須依賴于一定的社會土壤，必須適應于這種土壤本身特有的文化、法律、資本市場等環境。無論是中資還是外資保險經紀公司的產品，都必須符合中國保險消費者的購買力和保險消費意識，國外的保險產品不能簡單地搬到國內市場上。所以外資保險經紀公司的產品開發優勢也不會自動顯現在國內市場上。實際上目前國內保險市場上的中外保險經紀公司的產品大體上是相同或者相似的。

　　開放中國市場勢在必行

　　據稱，在中國與歐盟就中國加入世界貿易組織達成雙邊協議時，中國保險市場開放是雙方談判的重點之一。歐洲是現代商業保險業的發源地，保險業在歐盟國家的經濟發展，特別是對外貿易中扮演著一個十分重要的角色。在英國，保險服務貿易是出口貿易中的一個最大項目。中國作為一個人口最多、經濟發展速度最快的發展中國家，保險市場特別是人壽保險市場的發展潛力巨大，歐盟國家對中國保險市場的虎視眈眈是不難理解的。由于大多數歐盟國家的保險業主要是通過保險經紀人來拓展業務的。因此，歐盟在要求有更多保險公司進入中國市場的同時，也要求我國引進更多的外資保險經紀機構。

　　一方是知名的外資保險經紀公司，都有百余年的歷史，通過不斷購并并形成了全球網絡，經驗豐富，實力雄厚；而另一方，我國保險經紀業因中斷了40年還處于襁褓之中，急需培育和扶植。對我國稚嫩的保險公估業同樣如此：發達國家公估業在不斷發展積累之后，擁有了雄厚的經濟實力，先進的管理和技術手段。而我國保險公估業僅有10年發展歷史。因此，很多人認為，在這種情況下，開放保險中介市場，必然會對剛剛起步、發展還不規范的我國保險中介帶來沖擊。

　　中國保監會副主席吳小平談到外資保險中介的開放時曾經表示，外資保險中介，特別是那些歷史悠久，在國際上信譽卓著的保險經紀公司和公估公司的進入，將對我國保險中介行業，乃至整個保險行業的發展產生積極影響。監管部門希望外資中介的進入能給中國的保險中介機構以良好的示范。

　　開放我國的保險中介市場，勢必會給剛剛起步的中資保險中介人帶來強大的外部壓力，迫使其積極參與國際競爭，奮起直追。同時開放帶來全新的保險中介企業經營理念，先進的經營管理經驗和科學的公估技術，優質的服務方式、超前的服務意識，可以使我國許多從業人員獲得國外的培訓機會，有利于提高我國保險中介整個行業的水平和人員素質。更重要的是保險中介市場的發展，將使我國保險資源的配置更加合理和高效，它將推動我國保險企業轉換經營模式，把與保險企業核心

　　隨著中外保險經紀機構的逐漸增多，大家共同承認的問題是，人才大戰將不可避免。畢竟，中國的保險專業人才短缺，保險中介人才更為匱乏已成為不爭的事實。如何留住自己培養起來的人才，正成為保險經紀公司非常關注的問題。