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三部曲燃情龍門歲月
今年的龍門聯賽已戰罷七輪，河北壽險從開賽對天津到四月對重慶，從力克重慶到決戰遼沈，從推萬能到打三鴻，從全系統達成后十名到雄踞前十強……河北壽險正以嶄新的姿態訴說著龍門佳話，而龍門聯賽也像充滿動力的脈搏，讓燕趙兒女的血液流淌著從未有過的激情。
以己為敵，得天下
年初，龍門聯賽方興未艾，河北壽險便認真分析了各月對手的特點，做到知己知彼，部署了全年的聯賽計劃。對于計劃本身，河北并沒有把對手的歷史數據當作目標，而是以自身以往每月的情況作為依據，制定每月的任務目標，通過聯賽做到，戰勝自己，提升自己。總經理吳越說過這樣一句話：“以人為敵，得勝敗；以己為敵，得天下”。
可以說，河北龍門聯賽的競賽史就是河北提升自我的發展史。它喚醒了前所未有的斗志，每一場賽事，每一場對決，都是士氣一次次的升華和凝聚，不再分內勤和外勤，不再分領導和員工，因為每一個人都只有唯一的角色，那就是河北的一名最普通的戰士。這就是河北壽險能夠在前兩個月一平一負的情況下，步步為營，保持五戰全勝，連續取得超賽霸主的精神動力。
演繹激情，三部曲
“踏踏實實做事，老老實實做人”是河北平安人一直秉承的一句話。也正是用這樣的信念，河北壽險堅持不懈，走好“營銷三部曲”。
主顧開拓是營銷的源泉。主顧開拓流的建設是河北壽險一直以來持續推動的重點工作之一，并且將之和營銷推動放在同等重要的位置。吳越一再和各三級機構負責人重申，如果說營銷推動是壽險的脈搏，那主顧開拓就是壽險的血液；如果我們不能理順業務同仁的拜訪流程，不能給業務員降低拜訪難度，不能掌握業務員的拜訪量并提供有針對性的輔導，我們就不能稱為專業的干部。
繼2004年推出一系列主顧開拓工具以來，河北壽險在今年上半年又陸續推出了《家庭保險普及調查問卷》、《交通意外卡》、《客戶服務手冊》、《緊急事件聯絡卡》等一系列的主顧開拓工具，從而在工具的基礎上，形成了以服務為理念、以主顧開拓為重點、以產品為核心、以三步成交法為銷售流程、以行銷工具為載體和活動管理追蹤工具的“系統行銷”的一整套主顧開拓流。從首次拜訪到二次登門，從需求診斷到促成轉介，都有順暢的流程支持，更重要的是，主顧開拓流還能有效地監督和追蹤業務員和拜訪量，從而從根源上把握了營銷真正的命脈。
增員晉升是營銷的命脈。從去年下半年開始，河北在清理虛人力的同時，啟動增員工作，重視增員選擇，走精英路線，這就保證了在人力下降的同時，保費規模卻在穩步上升。河北以“晉升文化下的增員”為核心思想，通過引導改變業務同仁的思想，讓增員成為一種習慣，進而逐步形成增員文化，實現從人到有思想的人，最后到有文化的團隊的轉變，實現良性循環，做到“給一個動的理由，替換業務員心中不動的借口”。
談到營銷推動，河北壽險根據“營銷推動人員強，外勤團隊體能弱”的特點，發揮廣大中層管理干部的管理優勢，推行執行文化，從負責人到員工，從內勤到外勤，形成嚴格的執行氛圍。如該公司一直推行的月度四節點運作模式，就是指每月分四個節點進行推動，每個節點過后，各機構從零開始，業績歸零，達成不好的機構或部門述職檢查，研討整改方案。這種模式既避免了節點過長拉動力不足，又避免了節點過短沒有氛圍的問題，實現了啟動快、節奏強、調整靈活、追蹤及時的營銷推動優勢。
群心為劍，燃春秋
如果問龍門聯賽里最深的記憶是什么？河北人應該會說是感動。
戰役進行中，各三級機構均士氣高昂，職場醒目位置都懸掛大幅紅色條幅：“超越自我，必保達成”；“河北必勝，勇爭第一”；“達成一百，活動一百”……分公司更特意為每個機構準備了一面戰旗，全體外勤員工紛紛將自己的目標寫在戰旗上，并鄭重地簽下自己的名字。
每逢節點沖刺，交單的人群排起長龍，員工們爭先恐后，內勤人員加班加點，保證為業務隊伍提供最及時的支援，吳越則到各機構巡回慰問，和機構內外勤一起，20個日日夜夜以機構為家；田向紅也到各機構、各營業區督戰，站在第一線給將士們鼓勁加油。此外，總經理室成員還親自到部分內外勤家中家訪，表達公司對員工真誠付出的感謝之情，各三級機構負責人也身先士卒，號召所有的內勤員工：“與外勤將士戰斗到最后一刻，與河北的榮譽同在！”。
外勤的營業部經理和主管也群情激昂，率先破零，率先達標，給業務團隊做出表率。一些外勤主管雖然臥病在床，仍全力以赴，唐山一部主任康玉臣心臟換瓣手術，住院治療，他打來電話說：“偏偏在這個時候生病，不過不怕，我已經聯系了一個客戶，今天就讓我的家人去收保費，5萬萬能，我不能給部門拖后腿。”
當外勤同仁為了集體榮譽，用汗水和淚水書寫下這一幕的時候，當內勤員工面對沖刺的人潮含著激動的淚水忙碌的時候，大家都明白了：團結，就是河北壽險的脊梁！
(王志波)
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