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“每天一車”做散單
楊剛健，湖南產險湘潭中心支公司的業務員。從1999年到現在，她每年的業績都在100萬以上，最高一年業績達170萬元。100多萬的個人業績在湖南的確不算是最突出的。但如果了解到這一些保費全部是車險散單所組成的，就不得不為這樣的業績而折服。
做散單 時刻準備著
散單由于分布零散，保費不高，客戶維護工作繁瑣，一直不被直銷業務員所看好。而楊剛健在來平安之前，是某國企的技術人員。只身一人來到湘潭市，展業基礎一片空白，只好從散單入手。選擇做散單，就等于選擇了奔波與忙碌。她算過這樣一筆賬：一個業務員要在平安生存下去，至少每年要保證100萬的業績。如果選擇做散單，就意味著每天要做回一到兩臺車的保險業務。由此，“每天一車”成了她的展業目標。
散單展業中，最大困難還是信息的匱乏。楊剛健總以這樣的方式鞭策自己：有信息，就出去拜訪客戶；沒信息，就出去找信息，總之一句話，做散單就不能老坐在家里。在她的展業經歷中，首先保證續保客戶如期回訪，按時續保，她現在的客戶群體中，有40%以上的客戶是續保三年以上的老客戶；一旦有新的業務信息，就主動聯系；若真是信息枯竭，就到共保中心甚至新車門店，主動與客戶面對面地接觸，哪怕今年不能保，也要記下客戶的信息，以便為來年做準備。這樣的運作方式使她每天的工作安排得很滿，時時刻刻在準備著展業。
在平安 我心里踏實
近幾年來公司的兩核政策從緊，一些業務員由此脫離平安，加入其他的保險公司。而楊剛健卻一直不為所動，用她自己的話說就是：在平安工作這么多年，我認為平安是一家誠信的公司，我也是一個誠實的人，在平安做業務，心里踏實。
關于這一點，她講述了一個親身經歷的事情：某天她接到一客戶的電話，說是準備在某保險公司退保，再轉保平安，希望她協助辦理投保手續。后來了解到，這個客戶原是平安客戶，由于經辦業務員轉到其他公司，也將他的保險業務帶走。平時感覺不到的差異，一到理賠才辨優劣。該客戶出險后，某保險公司的查勘人遲遲未見；跑了三、四趟才將理賠資料補齊；好不容易結案了，賠款卻拖了兩、三個月。客戶原本和那個業務員是多年的朋友，卻因為這個事而產生了隔閡。這件事對楊剛健的觸動很大，她認識到，保險經營并不是一個拉業務的過程，公司的償付能力、服務水平都將直接影響公司與個人的業務發展。一個業務員要做好保險，就必須做好服務。
客戶出險后，公司沒有業務員到現場的硬性要求，而楊剛健自覺地做到了這一點。“客戶出險了，我沒法不到現場，每個出險電話都是一次對公司、對個人誠信的檢驗，想想簽單時的承諾，你能放得下嗎?”
一次接到客戶出險電話，雖然客戶只買了幾百元的三責險，但楊剛健還是迅速趕到出險現場。客戶是一對新婚夫婦，由于剛來湘潭市，對環境不熟；傷者家屬顯得很強勢，期望通過私了方式了結此事。楊剛健深知這一方式存在很大的漏洞，于是在傷者與客戶的爭辯中，她挺身而出拒絕私了，并擺出了交通事故責任劃分的相關規定和人傷案件處理的相關標準，積極與交警溝通，爭取一個合理公正的責任界定。作為一個女同志，她不顧傷者家屬咄咄逼人的情緒，在事故處理的全過程，始終站在第一線，維護客戶的利益，而在傷者住院期間，楊剛健又主動和客戶一起到病房探望，送去關愛，贏得理解。連續十多天參與事故的處理，傷者也為之動容，后來也成了她的忠實客戶。 (楊海雙)
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