意外險經營要走差異化之路

　　訪平安產險意健險部副總經理鄒宣戈

　　2005年9月5日，北京西單西西工程4號工地發生坍塌事故，遇難工人獲得了來自中國平安財產保險股份有限公司120萬元的保險理賠金。平安產險意健險部副總經理鄒宣戈告訴記者：“這是平安產險開展意健險業務以來，發生的一次事故傷亡人數較多、賠款金額較大、社會影響巨大的重大案件之一�！�

　　作為該工程“建筑工人意外險”主要承保商的平安產險，再一次讓人們看到財產保險公司的社會保障功能。

　　據了解，自2003年平安產險開始經營短期健康險及意外險業務以來，意外險保費規模和實現利潤始終處于高速增長的趨勢。2003年當年意外險保費收入達1.56億，實現利潤1113萬；2004年實現保費3.78億，利潤2296萬。

　　在競爭激烈的意外險市場，平安產險如何結合產險公司的資源優勢搶占市場？對此，記者采訪了平安產險意健險部副總經理鄒宣戈。鄒宣戈列舉了一系列生動的案例對問題進行了說明。

　　意外險，規模和效益都可兼顧

　　記者：早在產險公司意外險業務啟動初期，由于意外險屬于新型險種，不少產險公司的員工對這項業務了解較少，認為意外險占比少，規模小，做多做少影響不大？對于意外險這一險種的贏利能力，平安產險有何判斷？

　　鄒宣戈：對于保險公司來說，意外險特別是極短期意外險，市場需求大、保險期限短、贏利性好，能給保險公司帶來較高的利潤，可以為產險公司的穩健經營進行較好地平衡。意外險既可以做大，又能做好，值得產險公司大力發展。兩年來，平安產險通過一系列的市場實踐證明了這一經營思路的正確。

　　以某省電信公司的業務為例，該公司業務范圍覆蓋該省14個地級市和92個縣(市)，是該省電信業名副其實的龍頭老大，2004年初，平安產險為其提供了團體意外傷害等一系列意外傷害和短期健康保險。其投保的險種包括：團體意外傷害、附加團體意外傷害醫療、團體交通意外、重大疾病等，承保人數達29346人，2004年繳納保費526萬元。此外，平安還在培訓、客戶說明、理賠等多方面做好客戶服務，贏得了客戶的認同。2005年，該筆業務續保在即。

　　還有湖南張家界旅游意外險的開發也是一個很好的實例。張家界是列入世界自然遺產名錄的國內外知名旅游風景區，年接待境內外游客近千萬人次，是一個巨大的旅游意外險市場。經過市場分析后，平安產險積極參與聯合共保。2004年保費收入達80萬元，2005年預計可達100萬元。

　　此外，平安產險還承保了某市鐵路集團、某市公安廳等項目，都是意外險保費在幾百萬元的大項目。這些業務的具體實例充分說明，即使在三級機構，只要充分挖掘當地資源，單筆保費也能達到上百萬元。

　　用心經營，策略制勝

　　記者：自從2003年初啟動意健險業務以來，平安產險對自己的業務發展是如何規劃的？有何階段性的發展目標？

　　鄒宣戈：2003年我們設定了一個“三步走”的節奏。第一步：讓100%員工知道新業務；第二步：讓75%的業務員積極做新業務；第三步：讓30%業務員成為金牌業務員。產品開發上，在壽險條款基礎上進行改良，嘗試研發意外險產品。業務流程上，制定意外險和健康險兩核管理規范及業務流程。同時在全國范圍內推廣使用PCLS意外險系統。

　　進入2004年，平安產險發揮自身既有的產險優勢，建設“兩項工程”：“廣泛鋪設有效業務渠道”、“二次開發產險現有客戶”。在公司內部舉行熱烈而有實效的業務競賽，如“春季攻勢”競賽、“珠峰沖頂”競賽。積極開發具有產險特色的意健險產品，并著手開發區域性條款；開發EPCIS意外險業務系統，并開發了MIS、銷售管理系統意外險模塊、遠程出單系統；舉辦意健險中級兩核考試，初步建立了意健險中、高級兩核隊伍。

　　2005年，平安產險轉而重點發展三級機構拓展市場的潛力，深入發動三級機構銷售意外險；大力發展極短險業務。產品開發上，強化了產品差異，著重開發與產險傳統產品捆綁的產品。

　　2005年，平安產險意健險保費收入預計將達到5.6億元，利潤計劃達到4500萬元。

　　一攬子服務，平安產險打出組合拳

　　記者：壽險公司在意外險領域有著多年豐富的經驗，并具有龐大的代理人銷售隊伍，與壽險公司相比，產險公司經營意外險的優勢是什么？

　　鄒宣戈：壽險公司擁有大量的個人代理人隊伍，主要面向的是個人客戶。產險公司在直銷隊伍的人數上雖然不占優勢，但產險公司的直銷隊伍走的是精兵策略，主要面向的是企業客戶。平安產險在市場上運作多年，積累了豐富的企業客戶資源，在意外險的發展初期，團體業務發展速度和效率比較容易顯現，因此，將拓展重點放在了對原有客戶的二次開發上，隨著業務的不斷拓展，也會逐漸兼顧發展個人客戶。

　　對原有客戶進行二次開發，更好地滿足客戶多元化的保險需求。我們可以對車險和財產險客戶進行分類，分析客戶的需求，找出二次開發的對象，并根據客戶的購買需求，設計出涵蓋財產、車輛、意外等多種保險責任的產品組合，這種多元化的保險服務可以促使客戶續保。

　　平安產險在北京建筑工人意外險業務上就凸現了原有客戶二次開發的特色。2004年，建設部下發了《關于加強建筑意外傷害保險工作的指導意見》，規定建筑施工企業應當為施工現場從事施工作業和管理的人員，在施工活動過程中發生的人身意外傷亡事故提供保障，辦理建筑意外傷害保險、支付保險費。并把是否投保建筑意外傷害保險作為審查企業安全生產條件的重要內容之一，未投保的工程項目不予發放施工許可證。

　　規定下發后引起了各施工單位的重視，平安產險將曾經與建筑工程方簽約的客戶資料進行梳理，并把信息傳遞給三級機構，對重點客戶進行陪同展業。其中在責任險客戶中，中建國際建設公司正在醞釀將建筑工程施工人員意外險進行招標，平安產險迅速反應，了解到客戶的信息、客戶需求，制作了投保書，拿下了該項目。

　　該公司最終投保了平安建筑團險意外傷害保險，承保項目包括北京中青旅大廈、北京新保利大廈、中國科學院電子學研究所等，保費規模達60萬元。

　　記者：產險公司的意外險有何特色？如何將意外險產品與傳統的財產險產品相結合，突出產品的差異化特色？

　　鄒宣戈：產險公司經營意外險的另一大優勢是可以將意外險與原有的財產險、車險產品進行組合或者捆綁銷售。這種組合銷售的方式，不但豐富了產品種類，保險責任也更加寬泛，客戶保障也更全面。既帶動了原有業務的發展，也給客戶帶來方便周到的服務。

　　此前，平安產險在杭州推出駕駛人意外險業務，將意外險作為車險的附加服務產品進行贈送，并專門設計一款車險單證，在車險保險卡的背面加上意外險內容，制定了車行能夠接受的保障與價格，增加了原有車險的

　　2005年是平安產險進入意健險領域的第三年，我們也在著重考慮產品的創新，以及根據客戶的需求，對原有產品進行捆綁銷售。

　　為了實現向以客戶導向的經營戰略轉型，平安產險正對內部管理架構進行重大的改革，打破原來的產品導向，按客戶需求對內部架構進行重新劃分，平安產險將設立團體客戶中心、個人客戶中心、理賠中心、客服中心、精算 /電腦中心、財務 /行政中心等六大中心。這樣一來，將更有利于平安產險為客戶提供一攬子的保險方案，滿足客戶多元化的保險需求。

　　記者：除了現有的直銷隊伍，平安產險如何拓展新的銷售渠道？

　　鄒宣戈：產險公司的直銷隊伍走的是精兵策略，目前平安產險的直銷隊伍在7000人左右，在意外險業務發展初期可以著重發展團體業務，但隨著市場的拓展，一方面要通過現有直銷隊伍大力發展團體客戶，同時還要大力發展渠道體系，開發出更多的銷售渠道，來積極拓展個人客戶群市場。

　　我們要拓寬思路，逐步挖掘新的銷售渠道，突破只有郵局、銀行、旅行社等舊有渠道的觀念，開發包括客運站、車行、旅游景點、商場超市等新的銷售渠道�？梢韵日覝是�道再輔以相應的產品，也可以先確定渠道銷售的產品再尋找渠道。

　　現在平安產險利用平安集團強大的IT系統，開展了電話銷售與網絡銷售等多種嘗試，極大地方便了客戶，未來平安還將會考慮更多的銷售渠道，為客戶提供高效便捷的服務。