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從單純的規(guī)模之爭轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)模與利潤同增；從渠道之爭轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品之爭；從簡單的銷售之爭轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售與服務(wù)并舉，拉大與其他公司之間的差異；從重收益轉(zhuǎn)變?yōu)橹乇Ｕ希粡牡图?jí)的關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性營銷。在日前平安人壽北分為其銀保新品“穩(wěn)贏一生”舉行的新聞發(fā)布會(huì)上，平安人壽北分主管銀保的副總李靜總結(jié)了平安在銀行保險(xiǎn)發(fā)展方面新的“轉(zhuǎn)變”性策略。
說是“新”品，其實(shí)平安“穩(wěn)贏一生”從春節(jié)以后就已經(jīng)在北京各大銀行開賣了，僅一個(gè)多月的時(shí)間，僅北京市場就取得了超過億元的保費(fèi)收入，其市場認(rèn)同度可見一斑。 進(jìn)入2005年，為了提高壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場競爭能力，許多保險(xiǎn)公司紛紛推出新型理財(cái)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。其中以分紅類產(chǎn)品居多，此外，平安和新華推出了新的萬能產(chǎn)品。
平安“穩(wěn)贏一生”萬能型保險(xiǎn)是在充分考察了市場上其他金融衍生產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推出的，而并非針對(duì)同業(yè)的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，李靜表示。
比較分紅類保險(xiǎn)與萬能類保險(xiǎn)產(chǎn)品，兩者最大的區(qū)別是前者的儲(chǔ)蓄性更強(qiáng)，后者的投資功能更強(qiáng)，而且后者在帳戶管理等方面更加透明。在客戶定位方面，選擇后者的客戶需要更好的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。
值得一提的是，“穩(wěn)贏一生”主要針對(duì)的是中高端客戶，該產(chǎn)品的首次最低保費(fèi)為10000元，而以往其他銀保產(chǎn)品多是千元起賣。此外，產(chǎn)品條款中明確寫到：一次投保3萬元以上，享有追加投資的權(quán)利，客戶可根據(jù)收益情況，隨時(shí)追加投資；5萬元以上一次性獎(jiǎng)勵(lì)超過5萬以上交費(fèi)部分的0.5%計(jì)入保單價(jià)值；如果有需要，還可以隨時(shí)申請(qǐng)領(lǐng)取保單價(jià)值，滿足不時(shí)之需，使投資理財(cái)更靈活方便。可見，平安北京分公司通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在“偷偷”地?cái)U(kuò)大銀行保險(xiǎn)的客戶群——逐步將銀行保險(xiǎn)的客戶向中高端客戶群體擴(kuò)展。
據(jù)記者了解，從目前“穩(wěn)贏一生”的銷售情況看，客戶以中高端客戶為主，上市一個(gè)多月來，近1600位客戶選擇了該產(chǎn)品，平均每位客戶的投保金額超過6萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于儲(chǔ)蓄型分紅保險(xiǎn)的投保金額，其中投保金額在20萬以上的高端客戶數(shù)量提高了近3倍；客戶的年齡段也趨于年輕化，“穩(wěn)贏一生”40歲以下組占總投保人數(shù)的比例超過以往的2倍。
透過“穩(wěn)贏一生”的“高門檻”，可見平安在銀行保險(xiǎn)方面“高舉高打”的銷售新策略。
目前，國內(nèi)保險(xiǎn)市場已擁有分紅險(xiǎn)、萬能壽險(xiǎn)和投連等多種投資理財(cái)險(xiǎn)，大致可以分為三類：一是有固定收益率；二是設(shè)定收益率底限，但不設(shè)收益率上限即不“封頂”；三是既不保底，也不封頂。
“穩(wěn)贏一生”屬于第二類，有保底收益率同時(shí)有望獲得較高產(chǎn)品收益。下設(shè)最低保證利率1.75%，在提供1.75%保證利率的前提下，根據(jù)公司每月公布的結(jié)算利率計(jì)算實(shí)際收益。這樣，客戶可隨時(shí)了解自己的投資理財(cái)狀況。不失為一種“穩(wěn)定＋收益＋透明”的理財(cái)方式。
平安的萬能險(xiǎn)保費(fèi)帳戶從去年6月起運(yùn)作，“穩(wěn)贏一生”作為萬能產(chǎn)品從今年銷售后即參與該帳戶的運(yùn)作和收益公布。公司公布的數(shù)據(jù)顯示，從去年6月至今年2月，該帳戶的折算年利率從去年6月的2.9%上升到今年2月的3.25%。
“穩(wěn)贏一生”是平安推出的第一代銀行萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品，其保障功能為108%，隨著公司對(duì)第二代銀行保險(xiǎn)萬能產(chǎn)品的開發(fā)，保障功能將成倍地增加，李靜說，目前新一代銀保萬能產(chǎn)品還在設(shè)計(jì)當(dāng)中，可能在年中推向市場。而且，平安還將通過推出其他附加的保障功能的產(chǎn)品來增強(qiáng)該產(chǎn)品的保障功能。保障功能才是保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別于其他金融類理財(cái)產(chǎn)品的主要優(yōu)勢。
據(jù)介紹，目前平安在北京市擁有銀行網(wǎng)點(diǎn)182個(gè)，其工行網(wǎng)點(diǎn)的平均產(chǎn)能約為200萬元，平均工行的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每天能銷售兩張左右的單子。
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