人才瓶頸抑制外資保險擴張沖動

　　由于鮮明的本土化而易守難攻，保險業成為入世承諾中最早對外開放的金融領域，“水土”問題也使躍躍欲試的外資保險們頗感頭疼。

　　人 才

　　外資保險進入中國本土展業，首先需要解決的是如何本土化的問題，本土化的關鍵是 人才的本土化。雖然，12月11日起，中國保險業在地域、團險、年金等方面對外資全面開放，人才瓶頸將使急切擴張的外資保險顯得力不從心。“公司的網點擴張人才儲備是關鍵” 中宏保險助理總經理張劍鋒在接受本報記者專訪時表示。

　　只有成功地實現了本土化才能站住腳跟，再談發展。中宏保險是繼美國友邦之后入世之前進入中國的，目前已經成功的在上海、廣州和北京設立了分公司，三足鼎立的戰略布局成犄角之勢。

　　如果說中宏已經基本實現了“本土化”的第一步，那么，在保險業對外地域全面開放的大背景下，網點的擴張遭遇的挑戰是如何實現網點業務在各地的“本地化”。張劍鋒表示，公司目前已經拿到了在上海周遍展業的許可，他本人目前還正在為實現公司業務在廣東全省貫通而努力。公司的戰略是以京、滬、穗三點為中心，輻射周邊地區。此外，公司還將向沿海延伸，進入南京、寧波、杭州等城市。此后挺進中原和西部，目標城市是武漢和成都。

　　張劍鋒表示，開設分公司是否成功，關鍵在能否找到合適的人來管理。“如果沒有合適的人才，等于燒錢，公司未來的業務是不會有盈利能力的。”

　　中國幅員遼闊，地域之間的差異也非常明顯，“適合上海的拿到北京未必行得通”張劍鋒說，進入不同的市場，需要對當地市場進行深入的了解和分析，每個城市居民的保險意識、對保險產品的購買意愿、對服務的需求等等都不盡相同，所以，為了盡快地“落地”，中宏保險在建立分公司時將大量招募本地人加入公司，來解決“水土”問題。物色合適的人選，學習企業文化，貫徹公司理念的人才儲備三步曲是每個希望拓展網點的外資公司事先必做的功課。

　　團 險

　　團險對外資開放在短時間內不會對中資保險公司的業務形成壓力，張劍鋒認為。團險業務一直是中資保險公司的“傳統業務”，“在友邦進入中國之前，中資保險業務主要是團險”業內人士回憶，“當時不論是保費收入還是人員規模，個險都是微不足道的，團險業務份額在整個保費收入中占比超過90％”。

　　中資保險長期經營團險業務積累的客戶關系資源、業務網絡、人員、品牌等優勢都是外資公司在短時間內難以與之抗衡的。外資保險進入團險領域一定要避免與中資保險公司短兵相接地“硬碰”這是張劍鋒的觀點。他認為，外資企業的團險業務將是外資保險公司比較好的切入點。因為外資企業可能更容易在理念、產品設計的習慣、品牌的認知度等方面與合資保險公司產生共鳴。

　　依照目前的有關法規，團險業務是不能通過代理人操作的，中資保險公司的團險業務主要是通過直銷的方式達成，雖然也存在代理人介紹客戶的情況，但最終還是要由直銷人員簽單。這種限制無疑限制了業務的發展。直銷人員不同于代理人，是屬于各公司的業務人員。對于外資保險來說，要在短時間內建立一支自己的直銷隊伍并不是一件容易的事情。張劍鋒表示，在團險業務的銷售管道問題上，無論是中宏還是與之同樣有著迫切要求進入團險業務的友邦都將向有關部門提出拓寬銷售渠道的要求。希望不論是公司的直銷人員還是代理人都可以從事團險業務的操作，否則外資保險公司就“沒得做”了。他認為，為了保證從業人員的業務素質，有關部門可以設立相關的資格考試制度，只有獲得資格認證的才能從事此項工作。

　　張劍鋒說，中宏計劃在2005年二季度開展團險業務，目前正在進行一些前期的準備工作。中宏將注重開發企業員工福利計劃的團險產品。其中包括企業員工的意外保險和醫療保險產品，如疾病住院醫療、意外住院和門診醫療等。為了控制風險公司將在條款限制、核賠、理賠等方面加強管控。此外，公司還將對客戶實行嚴格的篩選，以確保經營風險的控制。

　　在眾多的競爭對手中，中資保險的“老大”地位是不可能輕易撼動的。作為站在同一起跑線上的外資保險公司之間的競爭將顯得更熱鬧些。張劍鋒認為，依照目前業內的情況，除了友邦和安泰外，其他外資保險公司還不能成為中宏在團險業務上的有力競爭對手，這種競爭的實力主要來自股東的背景和外資保險公司在國內的根基。

　　雖然團險和年金業務即將對外資放開，但是，期盼已久的外資保險公司表示，進入實質操作還在等待有關部門給出“指引”。

　　年 金

　　除了團險業務外，年金是外資保險覬覦良久的另外一塊大蛋糕。 據張劍鋒透露，中宏準備向有關部門提交設立專業的年金公司的申請，但是，目前并沒有外資保險設立年金公司方面的相關政策出臺，具體如何操作，需要提交哪些資料，公司方面還不清楚。但他肯定地表示，中宏將是外資保險公司中申請設立年金公司的“第一敲門人”。他說，友邦保險也希望設立自己的年金公司，但鑒于友邦在國內只是分公司的身份，而有關規定限制保險公司作為年金業務的受托人主體，所以，不論是申請設立專門的年金公司還是內設的年金部，友邦都存在法規上的障礙。

　　保監會對于保險公司從事年金業務一直是歡迎和支持的。據了解，有關部門正在籌劃突破保險公司不能成為年金業務受托人主體的限制，一旦獲得批準，保險公司將可以更直接更方便地從事年金業務，而不需要走申請設立專業的年金公司這么長的路。(證券日報)