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齊萊平，美國大都會人壽保險公司中國區(qū)總裁暨中美大都會人壽保險有限公司董事總經理。擁有美國芝家哥大學國際關系碩士及哥倫比亞大學經濟學系學士學位。主要工作經歷包括美國保德信人壽副總經理、美林投資管理臺灣區(qū)總經理及大都會人壽香港分公司總經理等職。
“年齡35歲以上，大學本科及以上學歷，沒有壽險從業(yè)經驗，10年以上的工作經驗，
其中7年以上的管理經驗，去年年收入在12萬以上”。去年中美大都會人壽保險有限公司張貼出來的這則招賢啟示，引來了1400多人的應征。經過層層篩選，我們最終留下了30名，作為我們的儲備處經理。1400∶30的比例說明我們的這個招賢啟示非常吸引精英人才，尤其是在目前保險從業(yè)者的地位和聲望比較低的情況下。其實這是我們與眾不同的一個計劃，叫“西點計劃”。是從我們美國大都會設在韓國的分公司移植過來的。從“西點”兩個字可以看出，這是一個培訓壽險管理將才的特別計劃，這些完全沒有壽險經驗的人經過專業(yè)的培訓，其業(yè)績還不錯，平均產能是業(yè)界的3到4倍。
“西點計劃”是我們差異化經營的一個例子。在北京，有很多外資的壽險公司，雖然競爭不像國內保險公司那么激烈，但我們要想在中國生存下去，并且是體面、優(yōu)雅地生存下去，就要有一套自己獨特的經營模式。所以我們在北京“開業(yè)”后，最先做的事情就是制定我們的差異化、國際化、專業(yè)化的發(fā)展主軸。但差異化不是一蹴而就的，也不是盲目的。我們公司還沒成立之前，我就在北京、上海等地作了很多調研。在對1100名已經購買了保險的消費者進行調查后，我發(fā)現(xiàn)其中非常不滿意和不滿意的人數(shù)居然達到了三成，這個數(shù)字是令人吃驚的，三分之一的人都不滿意你的服務，這說明保險業(yè)的營銷手段需要改進了。但如何改進？不是再穿新鞋，走老路，而是一定要開創(chuàng)一個全新的營銷方式。
壽險營銷模式的改革是一個戰(zhàn)略問題。有些公司采取的就是采用多層次的、大進大出的方式，這個體系在亞洲，特別是在保險市場還處于初期的時候，被證明是成功的。但中美大都會在中國市場沒有按這種體系運作，我們用的是專業(yè)的雙軌制，即銷售和銷售管理分離。另外，我們還引進了壽險規(guī)劃師，他們會像律師、醫(yī)師一樣為客戶提供專業(yè)的、量身定做的服務，這可以說是第361行職業(yè)。
差異化不僅僅是技術層面的差異，更要有理念方面的差異，否則這個差異就是沒有人情味的差異，就算保單做得滿天飛，沒有贏得人心也是枉然。保險賣的到底是什么？這個問題聽起來似乎早就有了答案，但細琢磨，以前的說法確實空洞了一點。我自己認為買保險說穿了，就是買安心。保險一不能防病二不能防意外，但一個人買了保險，萬一有一天他有什么事情的時候，他知道愛人不用把房子還給銀行，他的小孩可以繼續(xù)念書，他的父母老的時候有筆養(yǎng)老的錢，保險賣的就是這個踏實。而這個踏實，這份安心，其實還是關懷的展示，是一個愛和責任的象征。保險的作用是將這份“愛”用數(shù)字和金錢量化起來，賦予它價值。所以，保險營銷是愛的工作，保險營銷員是愛的大使。知道自己是干什么的了，接下來的事就是要想怎么把它做好。首先一點，你跟人家談的不是保險，不是推銷產品，是如何在人家成為你的客戶之后能夠得到安心。其次，你對人家得到安心所做的規(guī)劃必須合理，你要了解人家想要什么，然后量身定做一個壽險規(guī)劃，進行財務安全分析，不是所有人共用一個規(guī)劃，而是每個人都要有自己的與眾不同的規(guī)劃，每個人要什么不要什么完全是不同的。此時，產品就好像油鹽醬醋茶，全是你給客戶端上的那盤菜的配料。這樣“從里到外”的差異才能讓我們的經營“從里到外”地成功。
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