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中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得產(chǎn)品問(wèn)題逐漸凸現(xiàn)出來(lái)，可以預(yù)見(jiàn)，今后的幾年里，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將要從營(yíng)銷力量的比拼拓展到品牌塑造和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)。如何制定自己的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略將是關(guān)乎競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因素。
注重市場(chǎng)調(diào)研
需求是市場(chǎng)的生命線，無(wú)論哪個(gè)市場(chǎng)都無(wú)法脫離對(duì)需求的分析而獨(dú)立存在。保險(xiǎn)服務(wù)也是如此，在市場(chǎng)調(diào)研中，要把需求分析放到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的首要環(huán)節(jié)。分析需求、研究需求是當(dāng)前階段精算師們應(yīng)該補(bǔ)上的一課。當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)中出現(xiàn)的高“廢品”率應(yīng)該給保險(xiǎn)公司的精算部門(mén)敲響警鐘。
從其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)越是激烈的行業(yè)，越是善于分析需求。因此，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須把需求的分析放到至高無(wú)上的地位，精算師們也必須從神秘幽深的工作間走出來(lái)，走近普通大眾，了解他們?cè)陉P(guān)心什么、他們?cè)谒伎际裁础?/p>
注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整
1.銀保產(chǎn)品的調(diào)整和升級(jí)。銀保渠道已經(jīng)在2003年成為保險(xiǎn)銷售的第一力量，雖然競(jìng)爭(zhēng)加劇使得費(fèi)用增加、利潤(rùn)微薄，但是銀保渠道畢竟有較大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司也不會(huì)因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)而放棄爭(zhēng)奪銀保資源。這里的關(guān)鍵在于傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品盈利空間狹窄，加之目前市場(chǎng)投資收益低迷，這部分產(chǎn)品業(yè)務(wù)使得保險(xiǎn)公司不堪其苦。因此在銀保產(chǎn)品上必須尋求突破和升級(jí)。銀保升級(jí)的方向是理財(cái)型險(xiǎn)種，模式以“保障＋保底＋分紅”為主。這種產(chǎn)品要求投保人承擔(dān)部分投資風(fēng)險(xiǎn)，但收益也有一定的保證。
在銀保合作的過(guò)程中，注重長(zhǎng)期效應(yīng)，加深與銀行的合作方式，是銀保長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵因素。努力開(kāi)發(fā)銀行的客戶資源，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶資源，形成與銀行共享信息、互利合作的良好機(jī)制。在不斷與銀行加深合作的過(guò)程中，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)不同層次不同結(jié)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
2.加大期繳產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度。躉繳產(chǎn)品的費(fèi)用集中在前期提取，因此對(duì)利潤(rùn)的影響很大。加上沒(méi)有續(xù)期保費(fèi)予以彌補(bǔ)，一般情況下躉繳產(chǎn)品的盈利空間較小。另外，躉繳產(chǎn)品沒(méi)有持續(xù)的保費(fèi)收入預(yù)期，它對(duì)保險(xiǎn)公司的資金貢獻(xiàn)相對(duì)較小。近年來(lái)，由于銀保產(chǎn)品發(fā)展迅速，而銀保產(chǎn)品幾乎都是躉繳產(chǎn)品，因此造成相當(dāng)比例的保費(fèi)收入是躉繳保費(fèi)。這樣對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展是不利的。因此，今年8月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了關(guān)于在行業(yè)內(nèi)部采用標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)量公司業(yè)務(wù)的通知，就是利用將躉繳和短期險(xiǎn)種的保費(fèi)以一定比例進(jìn)行折扣計(jì)算的方法，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司正確地對(duì)待保費(fèi)收入。在今年年初開(kāi)始的保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，平安、中國(guó)人壽和太平洋等擬上市或上市公司都有意識(shí)地對(duì)躉繳產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)收縮，并加大了期繳產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售。這個(gè)工作的成效是明顯的，平安和中國(guó)人壽在7月份公布的中報(bào)中披露了令人滿意的收益。當(dāng)然，也可以針對(duì)銀行銷售特點(diǎn)逐步開(kāi)發(fā)適合銀行銷售的期繳產(chǎn)品。
3.保障型產(chǎn)品的大力推廣。經(jīng)過(guò)上世紀(jì)90年代末期對(duì)于投資的狂熱之后，保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展又開(kāi)始向保障回歸。脫離保障的本質(zhì)特征，保險(xiǎn)無(wú)疑是無(wú)法立足的，保險(xiǎn)產(chǎn)品最終還是要回歸到保障的本來(lái)面目。即便是在發(fā)達(dá)國(guó)家，傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的份額在新型產(chǎn)品的擠占之下也保持在40％以上。因此，傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品如意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)還是要保持發(fā)展，關(guān)鍵要看是不是符合需求。另外，開(kāi)發(fā)具有分紅、投資等功能的新型保障型產(chǎn)品是國(guó)際保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于大多數(shù)剛剛脫離溫飽步入小康生活的中國(guó)人，我們認(rèn)為對(duì)于保障的需求還是比投資需求來(lái)得實(shí)際。目前來(lái)看，大多數(shù)外資保險(xiǎn)公司把目標(biāo)瞄上了高收入人群，力圖開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品。在這種情況下，正視大多數(shù)人對(duì)于保障的需求也許正好是尋求突破的所在。
4.在利率水平面臨突破之際對(duì)投資型產(chǎn)品重新定位是今后一個(gè)利率周期的重要工作。面臨通貨膨脹和人民幣升值壓力，我國(guó)的利率水平在保持了3年的歷史低位之后有望走出谷底，開(kāi)始新的一輪利率周期。應(yīng)該說(shuō)，這正好是保險(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)調(diào)整投資分紅型產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的有利時(shí)機(jī)。
由于分紅型產(chǎn)品的保證利率定得并不高，一般定在1.7％至2.5％之間，所以保險(xiǎn)公司自留的分紅壓力在未來(lái)有望減輕。這一預(yù)期跟目前的利率水平和國(guó)債投資收益有直接關(guān)系。目前市場(chǎng)對(duì)于分紅產(chǎn)品的非議來(lái)自于分紅未達(dá)預(yù)期，筆者認(rèn)為這并非分紅產(chǎn)品本身不好，分紅低主要是因?yàn)榉旨t產(chǎn)品主要投資于基金而造成嚴(yán)重折價(jià)，如果投資國(guó)債、企業(yè)債和銀行間市場(chǎng)，情況應(yīng)該要好得多。應(yīng)該說(shuō)，分紅產(chǎn)品最適合目前中國(guó)的國(guó)情，因?yàn)樗斜５资找妫幢銢](méi)有年終分紅的情況下，保單持有人還能獲得穩(wěn)定的保底收益。可以預(yù)見(jiàn)，分紅產(chǎn)品仍然會(huì)保持在新型產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)地位。值得注意的是，目前發(fā)行的保證利率維持在1.8％左右的分紅產(chǎn)品，在利率上調(diào)以后競(jìng)爭(zhēng)力可能會(huì)受到影響。如何規(guī)避這種系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，是精算部門(mén)在這個(gè)敏感時(shí)期應(yīng)該提前考慮的問(wèn)題。
投資連結(jié)保險(xiǎn)在今年卷土重來(lái)，被認(rèn)為是洗心革面之后重出江湖。由于投連險(xiǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)完全由保單持有人承擔(dān)，因此這一險(xiǎn)種定位于高端市場(chǎng)。但是由于目前投資渠道的限制，投資體制缺陷，以及整體投資收益率的低迷，對(duì)于該產(chǎn)品尚不能樂(lè)觀。
萬(wàn)能壽險(xiǎn)在國(guó)外就不是一個(gè)高端產(chǎn)品，它的優(yōu)勢(shì)在于繳費(fèi)的靈活性、資產(chǎn)狀況的透明性以及保額可調(diào)整。典型的萬(wàn)能壽險(xiǎn)的責(zé)任結(jié)構(gòu)是“保障＋投資”，平安最近推出的“智富人生”萬(wàn)能壽險(xiǎn)又加入了保證利率1.75％，這樣的設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)心態(tài)。可見(jiàn)，由于萬(wàn)能壽險(xiǎn)繳費(fèi)比較靈活，可高可低，該產(chǎn)品具有很強(qiáng)的適應(yīng)性和覆蓋面。我們認(rèn)為，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的輔導(dǎo)期，這種產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)理當(dāng)有光明的前景。(國(guó)際金融報(bào))
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