保險(xiǎn)銷(xiāo)售八大障眼法

　　顏丙祥

　　不少老百姓對(duì)保險(xiǎn)業(yè)印象不佳，“保險(xiǎn)是騙人的，買(mǎi)的時(shí)候包山包海，理賠時(shí)卻排山倒海，能不賠就不賠。”許多人因此拒絕保險(xiǎn)。實(shí)際上，保險(xiǎn)合同有法律效力，不會(huì)騙人，騙人的是保險(xiǎn)代理人有意或無(wú)意的誤導(dǎo)。因此，老百姓在買(mǎi)保險(xiǎn)前，應(yīng)該弄清目前市場(chǎng)上一些保險(xiǎn)代理人常用的八大障眼法，以防輕易上當(dāng)，為理賠困難和經(jīng)濟(jì)受損種下禍根。

　　第一招:全球理賠

　　全球理賠是很多保險(xiǎn)公司作出的承諾，但一些保險(xiǎn)代理人在推銷(xiāo)時(shí)會(huì)解釋成:“在全世界任何地方發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，都能在當(dāng)?shù)氐玫嚼碣r金。”

　　事實(shí)上，正確的解釋?xiě)?yīng)該是“在中國(guó)境外發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，須經(jīng)所在國(guó)中國(guó)使館出具證明，回國(guó)辦理理賠手續(xù)領(lǐng)取理賠金，如果在中國(guó)境內(nèi)各城市服務(wù)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有互通，必須回到投保地提出申請(qǐng)領(lǐng)取理賠金。”而不是在國(guó)外出險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)在當(dāng)?shù)乩碣r，給付保險(xiǎn)金。

　　第二招:保單移民

　　“移民去國(guó)外，保單也會(huì)跟著走。”一些保險(xiǎn)代理人宣稱(chēng)，即使投保人移民國(guó)外，也能繼續(xù)享受到和現(xiàn)在一樣的服務(wù)。其實(shí)，只要投保人撥打保險(xiǎn)公司的咨詢(xún)電話確認(rèn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這不過(guò)是另一招騙術(shù)。事實(shí)上，保單移民根本不可能，最主要的原因是國(guó)家的外匯管制和保險(xiǎn)公司區(qū)域經(jīng)營(yíng)的限制。

　　第三招:保險(xiǎn)公司不會(huì)倒閉

　　這是一些代理人消除投保人疑慮時(shí)經(jīng)常用到的一句話。目的是要把投保人的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或者代理人身上。

　　事實(shí)是，根據(jù)現(xiàn)行《保險(xiǎn)法》規(guī)定:“保險(xiǎn)公司不能支付到期債務(wù)，經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)同意，由人民法院依法宣告破產(chǎn)。”第八十七條規(guī)定:“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤消或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門(mén)指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。”這些法規(guī)表明，在中國(guó)，保險(xiǎn)公司破產(chǎn)是完全有可能的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)適者生存的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，保險(xiǎn)公司也概莫能外。

　　第四招:即使保險(xiǎn)公司倒閉客戶(hù)利益也不會(huì)有任何損失

　　真是這樣的嗎？從2005年1月1日起施行的《保險(xiǎn)保障基金管理辦法》中，我們可以找到正確答案:“保險(xiǎn)公司被撤銷(xiāo)或被宣告破產(chǎn)，其清算財(cái)產(chǎn)不足以?xún)敻侗�單�?zé)任的，保險(xiǎn)保障基金按照比例補(bǔ)償限額與絕對(duì)數(shù)補(bǔ)償限額相結(jié)合的方式，對(duì)保單持有人或保單受讓公司進(jìn)行救濟(jì)。”具體來(lái)說(shuō)，“保險(xiǎn)保障基金向人壽保單的受讓公司提供的救濟(jì)金額，如果保單持有人為個(gè)人，以轉(zhuǎn)讓后其保單利益不超過(guò)轉(zhuǎn)讓前保單利益的90%為限；如果保單持有人為機(jī)構(gòu)，以轉(zhuǎn)讓后其保單利益不超過(guò)轉(zhuǎn)讓前保單利益的80%為限。”也就是說(shuō)，投保人不可能得到100%的補(bǔ)償救濟(jì)，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，最少損失10%。

　　更為重要的是，這個(gè)比例并沒(méi)有法定的下限，清算缺口的大小不同，救濟(jì)比例也不同，很有可能損失更多。所以在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，投保人一定要考察保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)能力，千萬(wàn)不要只顧眼前的利益而盲目決定，畢竟保險(xiǎn)一買(mǎi)經(jīng)常就是幾十年。

　　第五招:買(mǎi)投連險(xiǎn)能賺很多錢(qián)

　　在推銷(xiāo)投連險(xiǎn)時(shí)，代理人對(duì)投保人許下的高額紅利其實(shí)都是假設(shè)的，保險(xiǎn)公司并不能保證到期會(huì)按該收益率分紅。所以，不能因高額的預(yù)期分紅而倉(cāng)促投保。

　　保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況和資產(chǎn)運(yùn)作水平直接影響了分紅率的高低，而客戶(hù)在保險(xiǎn)公司累計(jì)的保單現(xiàn)金價(jià)值才是計(jì)算紅利值的重要基礎(chǔ)。目前投連險(xiǎn)投資

　　第六招:快要停售的產(chǎn)品趕快買(mǎi)

　　保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，原因可能是宏觀的

　　所以，面對(duì)產(chǎn)品停售的提示，投保人要理性分析，辨明停售原因。通常，由于利率下降和生命周期表變更導(dǎo)致的年金險(xiǎn)停售是值得搶購(gòu)的。

　　第七招:萬(wàn)能壽險(xiǎn)收益保底

　　萬(wàn)能壽險(xiǎn)由于交費(fèi)靈活，兼具保障和投資功能，有保底收益，近期銷(xiāo)售十分火爆。但在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)投保人購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)能險(xiǎn)的直接原因就是保底收益，還有就是保險(xiǎn)公司公布的高回報(bào)率。

　　這實(shí)際上是個(gè)陷阱，保險(xiǎn)的基本作用永遠(yuǎn)是保障。萬(wàn)能險(xiǎn)的收益率是基于投資賬戶(hù)金額來(lái)談的，而這一部分并不是投保人繳納保費(fèi)的全部。在購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)能險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司要將初始費(fèi)用從第一年繳的保費(fèi)中扣除，扣除額各家公司有所不同，通常都會(huì)等于或大于首年交保費(fèi)的金額。如果按照20年交費(fèi)計(jì)算，起碼損失了5%。如果再加上每年追加的費(fèi)用扣除5%或者10%，總扣除比例高達(dá)15%，而剩下的部分才是保險(xiǎn)公司保底收益的計(jì)算基礎(chǔ)。

　　第八招:謊稱(chēng)回扣是利息

　　保險(xiǎn)公司的某些代理人為了追求短期利益，不惜違反行業(yè)禁令，將長(zhǎng)期服務(wù)津貼以各種名義返還給投保人。看似投保人占了便宜，實(shí)際上種下了“孤兒保單”的種子。很快客戶(hù)就會(huì)接到公司的通知，改由其他代理人做后續(xù)服務(wù)。代理人的長(zhǎng)期服務(wù)津貼是為客戶(hù)提供長(zhǎng)期服務(wù)的保障。在保單之外的增值服務(wù)恰恰就是代理人價(jià)值的體現(xiàn)。