記者 王小平

　　9月，本已火熱的投連險市場將再次升溫。隨著中國人壽、平安人壽宣布推出投連險產品，國內投連險市場將出現中資、外資，大公司與小公司共同打拚的局面。同時，由于保監會新修訂的《投資連結保險精算規定》將于10月1日正式實施，也帶動了投連險產品較大規模的調整。而為了能在競爭中搶占先機，一些保險公司在升級了自己的投連險產品后，將率先在9月推出新一代投連險產品。

　　“恒安標準人壽在7月推出個險渠道投連險產品的基礎上，9月將在銀保渠道推出新一代投連產品。”恒安標準人壽銀保渠道總經理周文國先生對記者介紹。新一代投連險不僅按《規定》降低了客戶投保的成本，在產品設計上也更加強調客戶的利益；而未來投連險的競爭焦點則會轉向投連險衍生的帶有附加值的專屬產品功能。比如說，如果客戶購買并持有20年至30年以上投連險，其保單賬戶可以轉成養老計劃。

　　記者注意到，保險公司在將投連險與基金及銀行理財產品比較時，常常提到以下幾個方面，一是，投連產品既有投資功能又有保險保障；二是投連產品是基金中的“基金”，可在賬戶中靈活轉換；三是長期持有投連產品，更有利于消費者抵御市場風險。

　　保監會投連險新《規定》強調，投連險的保障比例不得低于個人賬戶的5%。“恒安標準人壽將為投連險客戶提供包括疾病及意外身故及永久完全殘疾保障，不收取任何風險管理費用。”周文國對記者說，客戶在購買投連產品時，更加關注投資收益，尤其是資本市場好的時候，希望賬戶中的錢更多地進行投資。而老投連險產品初始費用提取比例差別很大，一些保險公司的首年初始費用高達70%，低的也有5%。“新一代投連險初始費用一般則為保費的1%~2%，此次恒安標準人壽推出銀保渠道投連險除了初始費用保持一個較低的水平外；還免費提供一年4次賬戶轉換，滿足客戶個性化的投資需求，幫助客戶規避風險。在急需資金時，可通過部分領取功能實現變現。同時，3年內退保費用收取為1%~3.5%，4年以后退保將不再收費，從這些方面看，新一代投連險提升了與基金及銀行理財產品的競爭力，客戶的投保成本大大降低。

　　從目前投連險銷售的渠道看，借助銀保渠道促進銷售規模提升也漸成趨勢。周文國認為，在銀行保險渠道銷售投連產品具有很多優勢。首先，可以為客戶提供更豐富的產品，滿足不同客戶的理財需求。“很多客戶具有強烈的理財需求，但沒有時間理財。”他舉例說：“客戶風險承受能力不一樣，可以在銀行選擇不同的產品或者產品組合。本次推出的領創財富投資連結保險，與恒安標準人壽獨家推出的領創未來累積式分紅保險、銀行理財產品、存款一起，可以滿足不同客戶的需求，如：風險承受能力低的客戶可以選擇累積式分紅產品與投連產品的組合。風險承受能力高的客戶可以多購買一些投連產品等。其次，節省客戶時間。客戶在到銀行網點辦理存款、交費等事項的同時就可順便了解投連產品。第三，銀行保險手續簡便。我們在部分合作銀行推出了一站式保險服務，客戶可當場將手續辦理完畢。另外，銀行與保險公司也可以針對共同的忠誠客戶及長期客戶聯合提供更優質的售后服務與附加值服務。

　　對今年投連險的熱銷，一直以來專家都在強調，要確保“正確的人銷售給正確的客戶”。而目前我國很多銀行在柜臺是對多家保險公司開辦銀保業務，如何選擇正確的銷售對象，又如何保證客戶能夠全面了解投連保險產品的風險？周文國說，由于不能像個險營銷員對客戶一對一長時間多次的介紹與面談，因此在推出銀保渠道投連保險時，公司特別注重產品理解度要簡單，不易誤導。記者發現，恒安標準人壽這款產品，產品形態簡單明了，產品保險責任，各種費用，進取型、成長型、平衡型、債券型、現金型五個賬戶，對不同工具的投資比例等非常清楚，為在銀行柜臺銷售提供了方便。

　　周文國強調，我們也會選擇一些銀行的理財中心、財富管理中心、零售銀行、私人銀行等進行低柜業務合作，將恒安標準的“五大計劃”———保障、健康、儲蓄、養老與教育產品引入；同時，結合“整理財務，規劃人生”的理念，為客戶量身定做符合客戶需求的理財方案。“為有效識別客戶風險意愿及風險承受能力，在低柜業務的合作中，我們設計了‘財務風險問卷’，提供了一些問題請客戶回答，根據客戶的答案為客戶評分，并據此提供在不同賬戶間選擇的建議，同時，后續會推出‘財務需求分析系統’通過為客戶進行需求分析，量身定做理財方案。”周文國說，在低柜業務合作上，公司將為銀行相關人員提供更多的培訓及銷售管理方案，幫助銀行合作伙伴建立并打造一批優秀的理財經理隊伍與銷售管理團隊。

　　“新一代投連險的推出，必將帶動投連險市場競爭從最初的費用競爭、渠道競爭逐步擴展到投資和服務領域。而投資優勢、附加值服務將作為客戶選擇哪家公司投保的重要依據。”周文國對記者介紹，英國從上世紀90年代后期投連產品開始迅速增長，目前的市場份額為80%，而且還在持續增加。恒安標準人壽外資股東———英國標準人壽在1979年11月推出第一份投連產品CapitalIn鄄vestmentBond(CIB)，下設10個投資賬戶。1983年，標準人壽將投連產品引入

養老金業務。2000年，標準人壽將投連賬戶與外部基金掛鉤，為客戶提供更多的投資賬戶，目前CIB產品已有130個賬戶，且其投連賬戶資產已達到350億英鎊。“英國標準人壽的投連產品的開發及精算能力為我們提供了非常好的借鑒，加上恒安標準人壽投資核心團隊本身在保險資產管理業務方面豐富的實際操作經驗，這也使公司在7月推出的個人渠道的投連產品的進取型賬戶累計增長超過20%，成長型賬戶累計增長已超過16%，雙雙超過上證綜指。”