60美元可獲三方保險 滑雪安全險一路暢銷 | |||||||||
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| http://whmsebhyy.com 2005年01月12日 10:36 每日經濟新聞 | |||||||||
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現在滑雪衛士公司“滑雪安全險”一個月的業績是2003年全年的15倍 朱琳NBD報道冬季，滑雪愛好者把大多數的周末花在了滑雪道上。雖然滑雪聯票價格不菲，但這些滑雪迷還是非常熱衷這項運動。但這個季節也是骨折多發的季節，常常聽人說滑雪摔斷了，閃了腰，擰了胳膊。這可能會浪費了整整一個季節的滑雪聯票，而滑雪場的老板也會遭遇退票的尷尬。
兩年前，美國一家名不見經傳的小保險公司旅游者保險服務公司針對滑雪者頻繁受傷的現象開發了一項為滑雪者提供的“滑雪安全險”。公司的總裁埃弗森說，這個市場之前完全沒有被發掘，沒有人為持滑雪聯票的人服務，所以我們決定開啟這片無人涉及的市場。 支付60美元可獲三方保險 2002年，旅游者保險服務公司為這項新業務成立了“滑雪衛士”子公司，與美國國際集團(AIG)在匹茲堡的分公司國家聯合火險公司簽下保險協議。一般滑雪聯票的價格在1000美元左右，滑雪者只需支付聯票面額6%的現金，就可以享受這家保險公司的三方保險賠償。投保后，如持票者由于受傷而不能繼續滑雪，可得到損失的聯票賠償；如受傷者需要被空運或者以其他方法送下山，可享受最多1.5萬美元賠償；如顧客不幸斷肢或意外死亡，還可享受更高額度的賠償。 同所有企業一樣，滑雪衛士公司深知發現機會是一回事，開拓市場又是另一回事。一開始，這項業務沒有爭取到足夠的顧客，但公司上下都認為這個新險種具有良好的市場前景。在公司總裁埃弗森的主持下，他們運用了多種手段促銷，果然業務量一下子大漲。2002年， 滑雪衛士公司整個滑雪季節只賣出150份保險。但2003年他們在感恩節前就已經賣出了700份。要知道，這個時候滑雪季節還沒有開始呢。 和景區合作給予10%的提成 滑雪衛士成功的經驗首先是一站式購物。開始有少許滑雪雜志報道了這項新業務，但市場與這項業務的接觸程度還遠遠不夠。因此在這個滑雪季節，滑雪者衛士與著名的阿斯潘滑雪景區合作。阿斯潘滑雪公司在科羅拉多州經營著三處滑雪圣地。合作方式為：阿斯潘滑雪景區在售票點和景區的網站上代售滑雪衛士公司提供的保險，每份售出的保險景區能拿到10%～12%的提成。在開發這項合作之前，滑雪者只能在網絡購票或電話定購時獲得該公司提供的保險。但自從這項業務啟動以后，滑雪者就可以享受購票同時方便購入保險的一站式服務。 旅游者保險服務公司表示，自從阿斯潘同意在出售滑雪聯票時代售保險以來，他們現在一個月的銷售量是2003年一整年的15倍。目前，還有17處滑雪景區也開始代售該公司的保險，包括加利福尼亞州的門貿斯山和新澤西州山溪區。 與此同時公司還加大廣告宣傳，在發放印刷的宣傳資料和刊登在線廣告之外，還在滑雪地區的一些當地媒體上加大廣告投放力度。 拓寬業務看中新季節險種 滑雪衛士在銷售自己險種的同時，還銷售母公司旅游者保險服務公司的其他險種，比如突發取消旅行保險等。公司認為，對于滑雪景區來說，這并不帶來豐厚的收入，但在改善客戶服務方面卻能取得很大收益。 滑雪衛士雖然銷售情況整體不錯，但仍面臨許多問題。雖然許多滑雪景區選擇提供滑雪衛士公司的保險，但仍有一些滑雪景區提供他們自己的保險，還有一些主要的滑雪景區寧愿在遇到聯票退款問題時，私下根據具體情況提供退票服務�；┬l士意識到，要保持良好的銷售業績就必須制定更具有競爭力的市場計劃。 滑雪者衛士公司的下一步計劃是什么？公司總裁埃弗森稱，公司必須全方位擴張，開發新的季節性險種是一個很好的開發方向，根據這個思路和現有資源，可以發展很多類似的季度或者年度險種。目前公司正在接觸一家總部設在馬里蘭州的公司，該公司經營著30家高爾夫球場，滑雪者衛士準備開設高爾夫安全險。 總裁埃弗森經常開玩笑說：“我們不會一直雙手捧滿雪。”看來這個冬天的商業童話正準備邁開更大的步子。
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