引言：保單陷阱，乍聽起來確實是讓人害怕。這里首先要說明的是，保險產品本身是不存在陷阱，因為所有的保險產品都是經過國家保監會審查并備案的，其公平性和合理性是不容置疑的。那么既然這樣，保單陷阱是如何來的呢？

　　文/宋貫東

　　筆者根據保險市場上的有關問題以及自己多年的從業經驗發表一些關于投保實務操作中的看法，希望能為更多人提供借鑒。

　　投資高收益陷阱

　　由于投保人對保險產品的了解和認識有限，部分投保人在購買保險的過程中，會問保險代理人哪個保險產品“更劃算”、“回報更高”等等。于是就衍生出一部分不專業、不誠信的保險代理人為了迎合客戶心理，而刻意夸大保險產品的投資收益，進而以此引誘，請君入甕。

　　當擁有該保險產品以后，投保人往往會發現自己“中計”了，于是，就會有部分客戶頗為氣憤，進而對該業務員進行投訴，最后選擇退保。退保時，客戶會發現還會有更大的本金損失。由此引起客戶對保險行業的排斥，對保險從業人員的反感，對保險行業的監管的缺失深惡痛絕。

　　其實，保險產品的強項是保障而非投資。即便是理財型的保險產品，國家保監會也對它們設有最高2.5%的預定利率。如果保險資金投資收益高出預定利率，那么會通過分紅或者浮動利率分配給投保人。但是由于保險公司的研發費用和成本都是從前幾年的保費中扣除，所以保單生效前幾年用于投資理財的資金比例有限，客戶的分紅自然就比較低。在這樣的現狀下，被誘導的客戶對早幾年寥寥無幾的分紅無法理解、憤怒甚至是選擇退保也就順理成章。

　　啟示：理財型保險的投資收益需要較長的時間過程才能顯現，在擁有保單早期，理財價值是根本無法凸現的；建議想要通過理財型保險進行投資理財的家庭，應該持有一個科學的、長期的、平和的理財心態。相信長期持有會有不錯的理財效果。

　　告知不實陷阱

　　人身保險很大程度上只會承保身體健康的人(即標準體)。對于非標準體，通常是加費承保、加批承保甚至是拒保。

　　根據《保險法》規定，投保人和被保險人故意不履行告知義務隱瞞身體疾病狀況的，保險公司有權解除保險合同，不承擔合同解除前的保險責任，同時也不退還所交保險費。因此，我們客戶不能因為怕保險公司拒保或者加費承保而隱瞞身體的健康狀況。更不要聽信某些代理人的話隱瞞病情投保。

　　啟示：保險公司的告知是指以書面形式向保險公司告知。也就是一定要在投保單上列明。如果僅僅口頭上向代理人告知而沒有在投保單上列明的話，有可能為將來的理賠埋下隱患。

　　無效保單 假保單 黑保單

　　無效保單具體表現為：非投保人以及被保險人親筆簽名的保單。

　　啟示：投保人和被保險人不要因為圖方便省事而讓他人代簽名；投保人對被保險人不具有保險利益的保單(注：并不是所有的人都能為他人投保人壽保險，投保人對被保險人一定要有法定的利益或者契約上的利益關系)。

　　假保單的產生有以下幾個途徑：

　　保險代理人私自印刷，多發于長期人身保險。過去的人身保險投保以及續保，保險公司都是通過保險代理人向投保人收費現金。于是就滋生了一部分保險代理人抱著僥幸心理中飽私囊，收取投保人的保費以后不及時上交給保險公司。他們在收取保費以后，為了隱瞞自己的犯罪事實，有可能私自印制保單。

　　可喜的是，國家保監局已經明文規定保費繳納要零現金支付(即通過銀行轉賬的方式)，因此這類情況以后基本不會再發生。

　　啟示：今后我們定要牢記于心，在辦理保險時，如果保險代理人要求我們支付現金的話，一定要保持警惕。

　　車輛保險多層代理隱患。在車輛保險的投保過程中，部分車主往往會多處詢價，然后在報價最低的地方投保。其實保險產品的價格基本上差不多。如果哪一家所報價確實低了非常多，那很有可能有一些不尋常。媒體曾披露東北一家專業印刷假保單的窩點，他們就是以較高的回扣為誘餌，委托多家保險公司的代理人代為銷售。保費是低了一些，結果我們可想而之。

　　啟示：經過多層代理的車輛保險，給假保單的滋生提供了有利平臺。只要其中任何一個環節出現問題，就直接關系著我們手中保單的真實性，我們應警惕！

　　航意險保費較少、風險較低，易產生假保單。因為航空意外發生的概率小，保障期限較短，加之每個客戶花費的保費不多，客戶不夠重視，所以這類假保單不容易被察覺。航意險的假保單其實早幾年就曾發生過，只不過最近才逐漸引起我們的重視。啟示：我們要對航意險多留個心眼。

　　地下保單是指在我國內地非法銷售的境外保單。保單源頭一般是香港、澳門等地區。地下保單集中在大中型城市和經濟發展較好的沿海城市。銷售者往往是通過夸大境外保單的回報率來誘導客戶。

　　地下保單的危害：境外保單的條款、專業術語等與內地有差異。內地法律對境外、港澳的保險公司不具有約束力，很難得到《保險法》的保護。因此，如發生爭議，投保人只能到境外去提起訴訟，并要聘請當地的律師，同時，內地的相關證明材料未必能得到港澳法庭的認可，官司糾紛，將耗時耗力，還有可能沒有結果。所以，我們絕不能為了芝麻，丟了西瓜。

　　自掘陷阱

　　有些客戶辦保險不考慮自己真實的保險需求，而是盲目跟風。比如幾年前投連險的熱銷，讓多少人夢想一夜暴富。再看看隨后的投連險退保潮，令多少人虧損多多。

　　我們應抱持理性的理財思路，盡量委托專業誠信的壽險顧問，絕不能人云亦云，盲目逐流，到頭來損失的是自己。

　　存款變保險

　　經常會看見網絡上有人投訴，自己到銀行去存款，結果存款卻變成了保險。當自己需要用錢的時候，卻無法拿回，如果解除合同，將承擔較大的本金損失。話語中對保險公司痛恨不已。這類案例一般都發生在中老年人的身上，主要有以下幾個原因：他們特別相信銀行，進而輕信銀行的工作人員；基本掌握家庭的經濟大權；缺乏分析判斷能力。

　　啟示：保險不是儲蓄，儲蓄也不能代替保險。如果不了解保險的真正意義，沒有整體分析家庭的財務狀況，這類銀行保險將會給家庭的經濟埋下很多隱患。比如：自己有醫療保險么？當重大疾病的時候，是否需要這筆錢？這些錢占家庭的資產比例是多少？它的預期用途是什么等等。

　　引狼入室

　　由于保險營銷工作性質非常艱苦，因此保險從業人員淘汰率非常高。較高的淘汰率也催生保險公司不斷進行招聘來補充。這同時也就造成了另外一個結果，很多保險代理人沒有客戶。于是市場上就有一部分比較惡劣的保險代理人，按序號打電話，打通每一個電話后都謊稱別人是自己的客戶，自己是保單服務專員，能為客戶提供一系列免費的保單售后、保單體檢的等服務。由于很多家庭都至少有一份保單，由于以往的保險代理人頻繁更換，客戶自己也不知道該找誰，現在有人上門服務，客戶自然樂在其中，欣然接受。

　　這類服務人員上門后一般會有如下表現：詆毀原業務員推薦的保險產品的缺點，并推薦并建議客戶購買新的產品；如果發現客戶沒有交費能力，很可能會轉而鼓動客戶以舊保險換新產品(說白了就是他們幫客戶退保，轉而購買其他的產品)。

　　啟示：同類保險產品，其利益不會有太大差別。不要患得患失。不要攀比。適合的產品就是最好的。不要輕易相信陌生人的建議，更不能輕易退掉已有的保險。因為退保是最大的損失。

　　保險是當代家庭科學理財不可或缺的一部分。多學習，多咨詢，多思考，一定能辦到自己適合的保險產品。希望每個人，每個家庭都能很好的利用保險，為自己和家人帶來更幸福的生活。

　　(宋貫東  中國人壽上海分公司分處經理)

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