都邦財產(chǎn)保險股份有限公司北京分公司非車險部經(jīng)理王思明 點擊此處查看全部財經(jīng)新聞圖片

　　本期的保險經(jīng)理秀我們邀請到了都邦財產(chǎn)保險股份有限公司北京分公司非車險部經(jīng)理王思明，請他談?wù)剬ΡｋU行業(yè)工作經(jīng)歷的一些認識。

　　新浪保險：我看了您的簡歷，您也是從初級經(jīng)理一步一個腳印的做上來的，一直到現(xiàn)在是非車險部的經(jīng)理。請問在您的職業(yè)歷程中，對您觸動最大的事情是什么？

　　王思明：我確實從基層做起，但不是從初級經(jīng)理做起的，而是從普普通通的一名員工做起。事實上我大學畢業(yè)后就被直接分配到中國人民保險公司(現(xiàn)在更名為中國人保)遼寧撫順分公司，應(yīng)該說我的機遇很好，當時科班學保險的很少，整個撫順分公司三四百名員工加上我也只有兩名專業(yè)學保險的，所以單位領(lǐng)導格外重視，人事部領(lǐng)導親自將我送到區(qū)支公司基層單位并將我交給一位50多歲的老業(yè)務(wù)科長進行鍛煉和培養(yǎng)。正是這位老科長對我日后的保險職業(yè)工作態(tài)度、習慣和思維方式產(chǎn)生了巨大的影響，直至今日仍然鼓勵鞭策者我。

　　那個時候開展保險業(yè)務(wù)和現(xiàn)在不一樣，上個世紀90年代中后期之前，保險公司規(guī)模效益還很不錯，當時保險市場上僅有人保、太平洋、平安三家保險公司，而且當時太平洋和平安保險公司還很小，特別是在北方，保險市場競爭還很不激烈。上班不到一個禮拜，老科長將100多個單位保戶名單分給我，讓我把這些業(yè)務(wù)管起來，其實這些企事業(yè)單位都是公司長期穩(wěn)定的客戶，大部分還都是國有企業(yè)，幾個電話過去，保戶就帶著支票來了，不到一個月就實現(xiàn)了120萬續(xù)保收入，而且還比上年同期增長20%，當時就覺得保險太簡單了，跟課堂上講的完全是兩回事，也沒有老科長說得那么復雜…“好景不長”上班不到兩個月?lián)犴槹l(fā)生了百年不遇的洪水，其中市政建設(shè)公司正在建設(shè)的渾河于林大橋被沖毀，老科長帶著我查勘現(xiàn)場完畢后就把這個案件交給我具體承辦，被保險人幾百萬的索賠和近百頁的索賠資料讓我一時無從下手。施救方案、預(yù)算審核、保險責任判定，保險損失范圍確定、保險合同爭議等等基本處于不懂狀態(tài)，老科長開始并沒有直接指導這筆賠案，而是幫我找了很多施工、設(shè)計、審計、財務(wù)、法律等諸多領(lǐng)域?qū)�業(yè)人士，當然最終這筆賠案在老科長的指導下處理的非常好，無論是被保險人還是上級公司都十分滿意，個人也從中學到了很多東西。事后，老科長意味深長地告誡我：保險專業(yè)知識僅僅是從事保險工作的龍骨，沒有肌肉身體無法行動，這些相關(guān)領(lǐng)域的知識就是肌肉，不僅是保險行業(yè)，其他行業(yè)也是如此，重要的不是課堂上學了什么專業(yè)，而是認真、勤思、執(zhí)著的工作態(tài)度和習慣，工作的一生就是學習的一生，工作中的學習能力遠比課堂中的學習能力更重要，書本中太多的假設(shè)前提需要在實踐中去尋找，只有在專業(yè)理論和工作實踐中反復歸納總結(jié)直至上升為智慧，最終才能讓被保險人、公司和自己都感到滿意。正是這筆賠案和老科長的話對我日后保險工作產(chǎn)生了巨大的影響，“行成于思而毀于隨，業(yè)精于勤而荒于疏”始終成為我工作的座右銘。

　　新浪保險：我看見您的學歷是研究生，很多人都認為保險銷售都是比較基層的行業(yè)，是什么促使您選擇了保險這個行業(yè)？

　　王思明：我認為保險銷售既是比較基層的行業(yè)也是一種神圣的職業(yè)，更是一份任重而道遠的工作，當好一名優(yōu)秀的保險顧問，不僅要有吃苦耐勞、真誠奉獻的精神，還要有豐富的專業(yè)知識。這些專業(yè)知識不僅僅是保險專業(yè)還包括如財務(wù)、金融、工程、土木、化工、機械、貿(mào)易、消防、安保等諸多學科知識。中國的崛起，使保險這一舶來行業(yè)得到了空前的發(fā)展，其發(fā)展速度之快令國際保險業(yè)界矚目，但是在這個快速發(fā)展的過程中，由于保險銷售人才和管理人才的匱乏，社會保險意識不強，保險常識普及程度不高，再加之個別保險銷售人員的綜合素質(zhì)問題，造成當前社會上很多人對保險缺乏認同感。如果我們大家都還同意這樣一個觀點，即無論社會發(fā)展程度如何，風險始終存在，人類終還需要保險保障，保險行業(yè)就應(yīng)該存在，而行業(yè)的健康發(fā)展、社會地位的提高則取決于那些與具有保險需求最近的保險銷售人員。不是社會不認同保險銷售，而是我們在溝通能力、業(yè)務(wù)技能上相對偏低，造成部分社會大眾接受保險產(chǎn)品困難。既然我的學業(yè)是保險，當初又被分配到保險公司，在領(lǐng)導同事的鼓勵和幫助下我更加熱愛保險，在整個工作過程中我從未間斷過學習研究保險專業(yè)和相關(guān)領(lǐng)域的知識并用于實踐中去，我希望通過自己的真誠和不懈努力為中國保險事業(yè)貢獻自己的力量。

　　新浪保險：那么選擇了這個行業(yè)后遇到困難了嗎？您的第一份保險單是在什么情況下簽成的？

　　王思明：我在財產(chǎn)險公司從事非車險工作，具體說來就是除汽車險、人身險(包括壽險和意外險)以外的保險，比如工程保險、責任保險、企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、貨物運輸保險、船舶保險、飛機保險、石油鉆探保險等等。由于非車險涉及的領(lǐng)域較多，即便是同一險種在不同的客戶對象上都會有不同的承保方案，對于專業(yè)技能要求很高。事實上，任何一個人都不可能將全世界所有的學科知識學通，因此在開展這類保險工作時，除平時不管有用沒用都要涉獵研究各種專業(yè)知識外，還要具備迅速掌握知識運用知識的能力，因為客戶沒有那么多的時間等著你。您問我選擇了這個行業(yè)后遇沒遇到困難，我只能告訴您，困難一個接著一個，化解一招跟著一招，循環(huán)往復，經(jīng)久不息，這也是非車險工作的魅力所在。

　　關(guān)于我的第一份保險單是在什么情況下簽成的，剛才在第一個問題中已經(jīng)提到，那個時候單位都給分配客戶，競爭也不激烈，打個電話保單就簽完了，所以也沒什么談的。不過，我可以舉一個曾經(jīng)在我職業(yè)生涯中遇到最困難的保險項目。幾年前，公司承保天津某電廠機器損壞險，1號發(fā)電機組大修時發(fā)現(xiàn)主蒸汽和再熱蒸汽管道、汽輪機葉片、空氣預(yù)熱器主軸汽輪機葉片發(fā)現(xiàn)大量裂紋造成大修延期，由于2號發(fā)電機組設(shè)備、安裝、施工與1號機組一樣，且同期相繼投產(chǎn)，可能會出現(xiàn)同樣隱患，盡管電廠將2號機組設(shè)備檢修時間提前但尚有兩個月時間繼續(xù)運行。對此我們?nèi)绻�向被保險人提出立即停機要求，就必須拿出可靠分析，但是在運行狀態(tài)下對三項影響機組安全運行的安全隱患進行評估難度很大，上級公司一再要求我們必須向被保險人提出立即停機的要求。考慮到與電廠多年的良好合作關(guān)系和電廠發(fā)電任務(wù)的實際情況，我們請了理論和實踐兩方面專家根據(jù)1號機組已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題以及過去的大修情況綜合分析事故發(fā)生的概率，同時也結(jié)合保險公司過去承保類似機組的經(jīng)驗，最終向上級公司提出2號機組尚不致立即停機且在滿足我方向電廠提出的防范建議條件下可維持2個月運行的報告。在這兩個月時間里是最難熬的，就怕估計不準出現(xiàn)重大事故造成公司發(fā)生巨額賠款，心里壓力十分巨大。直至安全度過兩個月電廠開始了對2號機組的大修，我們才徹底松了口氣。

　　新浪保險：您在開展保險工作的時候遇到最大的困難是什么？怎樣去克服的呢？

　　王思明：雖然都是保險行業(yè)，但是不同的類別的保險公司其業(yè)務(wù)特點也不同，比如人壽保險公司與財產(chǎn)保險公司在經(jīng)營特點上具有很大的差別，而在同一財產(chǎn)保險公司里面，不同的業(yè)務(wù)類型也有各自不同的特點。我這里只談有關(guān)非車險業(yè)務(wù)的開展過程中遇到的最大困難。最大困難不是客戶的不理解，也不是客戶的不信任，而是同行的不顧后果甚至不顧監(jiān)管的惡性競爭。面對這樣的困難我們很少輕言放棄，而是從服務(wù)增值上下功夫，讓客戶相信物有所值。比如前段時間，北京某標志性建筑投保財產(chǎn)、機損、雇主責任、公眾責任等一攬子保險，保費收入近50萬，一些財產(chǎn)保險公司甚至采取超超低價惡性競爭，我們沒有跟隨，而是發(fā)揮團隊集體優(yōu)勢，從法律、機械、安保等各個方面全方位免費開展風險評估和保險知識培訓，幫助客戶識別、控制風險，最終該公司的總經(jīng)理室分管領(lǐng)導以及財務(wù)部、安保部等全票通過，一致意見將全部一攬子業(yè)務(wù)交給我們公司承保。

　　新浪保險：是什么讓您在保險這一行堅持做下來的呢？或者說您的工作哪里吸引著您？

　　王思明：信心！既然命運將我推上了這一極具挑戰(zhàn)的事業(yè)，我就要用滿腔的熱誠和生命的激情去轟轟烈烈地干一番，不負此生。

　　新浪保險：您認為現(xiàn)在的保險代理人最應(yīng)該做的是什么？

　　王思明：很多人特別是保險消費者一直都認為保險代理人最應(yīng)該做的是誠實守信。其實關(guān)于保險代理人的誠信問題已經(jīng)講了很多年，自中國保險市場上出現(xiàn)保險代理人那天開始，無論是法律規(guī)范、政府監(jiān)管還是行業(yè)自律一直沒有離開這個誠信的話題。但為什么保險消費者總認為代理人的誠信度不夠呢？我個人認為根本原因還是在于代理人的綜合素質(zhì)，我個人認為現(xiàn)在的保險代理人最應(yīng)該做的是“學習”。

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