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　　本期的保險經(jīng)理秀我們邀請到了中航三星人壽營銷推進(jìn)部總經(jīng)理李德，請他談?wù)剰臉I(yè)初期的經(jīng)歷。

　　1. 我看了您的簡歷，您也是從初級的保險代理人一步一個腳印的做上來的，一直到現(xiàn)在是中航三星營銷推進(jìn)部總經(jīng)理。請問在您的職業(yè)歷程中，對您觸動最大的事情是什么？

　　李德：比較大的感觸以下三個方面：

　　壽險行業(yè)的發(fā)展速度真的很快，快得超乎一般人的想象，在這個快速發(fā)展的行業(yè)中，每一個立志于在這個行業(yè)長期發(fā)展的人，只要努力的工作都能得到發(fā)展；

　　壽險行業(yè)是一個公平的行業(yè)，它能夠給每個人提供公平的薪資待遇\晉升機(jī)會；

　　從事這個行業(yè)可以改變一個人的性格，這個行業(yè)把我從一個性格內(nèi)向\不善溝通的小伙子，通過幾年的時間改變?yōu)橐粋�善于溝通并具有較強(qiáng)專業(yè)能力的管理人員，這幾點(diǎn)我感觸頗深。

　　2. 我看見您的學(xué)歷是研究生，很多人都認(rèn)為保險銷售都是比較基層的行業(yè)，是什么促使您選擇了保險這個行業(yè)？

　　李德：其實(shí)當(dāng)時選擇這個行業(yè)也是很懵懂的，我只知道銷售類的行業(yè)是能夠快速建立高收入的行業(yè)，但挑戰(zhàn)性和壓力會很大，我覺得可以嘗試一下;銷售類的職業(yè)包括壽險行業(yè)很多人都會認(rèn)為是一個比較基層的行業(yè)，對此我不否認(rèn)但也不完全認(rèn)同，因?yàn)榇蠹叶紩�認(rèn)為這個領(lǐng)域門檻比較低(比如說學(xué)歷等)，但我要說明一點(diǎn)的是：雖然這個領(lǐng)域的門檻不算很高，但它實(shí)際上對人的綜合素質(zhì)要求是非常高的，除了基本的學(xué)歷以外(一般合資公司都要求大專以上學(xué)歷)對人的EQ(情商)\AQ(逆商)\表達(dá)和溝通能力等會高于大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)，在壽險行業(yè)很多的優(yōu)秀人士不只在壽險行業(yè)取得了成功，很多人在自己的原行業(yè)也曾經(jīng)是很優(yōu)秀的精英，這一點(diǎn)隨著保險行業(yè)的逐步發(fā)展您會看到這個行業(yè)的專業(yè)性會越來越強(qiáng)；研究生學(xué)歷是我在步入管理崗位后再去讀取的，理由很簡單就是包括我在內(nèi)的每一個人都需要不斷的去學(xué)習(xí)和充實(shí)自己，只不過在不同階段我們需要從不同的地方去補(bǔ)取而已。

　　3.  那么選擇了這個行業(yè)以后遇到困難了嗎？您的第一份保單是在什么情況下簽成的？

　　李德：說實(shí)話，初期的時候碰到了很多困難，比如客戶資源方面\無法與客戶建立有效的溝通\遭受拒絕等等，每一個初期從業(yè)的伙伴能夠碰到的困難我都經(jīng)歷過，也曾經(jīng)想到過要放棄，為自己找理由：比如我的性格不適合\介入時機(jī)不對等等，但是當(dāng)自己準(zhǔn)備要放棄的時候就會發(fā)現(xiàn)身邊很多同事都是這么走過來的，現(xiàn)在都很優(yōu)秀，為什么別人行自己就不行呢，學(xué)會堅持和向身邊優(yōu)秀的的同事認(rèn)真學(xué)習(xí)是每一個初入行的伙伴的必修課。其實(shí)在任何行業(yè)的任何階段每個人都會遇到各種各樣的困難，這個不論是躲到哪里都躲不掉的，有困難就直接去面對，相信自己\相信身邊每一個支持你信任你的人。人這一輩子在任何時候都不要輕易選擇放棄，除非你能夠很明確地告訴自己，堅持的結(jié)果是失敗，否則你不應(yīng)該選擇放棄。人這一輩子確實(shí)會有很多機(jī)會，但并不代表所有的機(jī)會我們都能夠把握得住，也許一輩子能牢牢把握住一次機(jī)會就已經(jīng)足夠了。學(xué)會堅持是一種能力也是一種責(zé)任;我的第一份保單是在98年11月簽下的，至今我還記憶猶新，人這一輩子有很多的第一次是值得回憶的。

　　4. 我們也看到了您說過“先后在兩家理念完全迥異的壽險公司工作”您能給我們解釋一下這兩家公司的營銷風(fēng)格嗎？”

　　李德：第一家公司是很典型的快速發(fā)展型的公司，是一家捕捉市場機(jī)遇能力極強(qiáng)的優(yōu)秀公司，把握住了一切可以快速發(fā)展的機(jī)遇迅速的把自己做大做強(qiáng)，這樣的公司在國內(nèi)壽險行業(yè)是很典型的代表，不但取得了極大的成功并成為業(yè)內(nèi)很多公司都在效仿和復(fù)制這一模式。中航三星截然不同，雖然我們也在不斷地快速發(fā)展，但這種發(fā)展更注重內(nèi)涵價值的成長，屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打型的，無論是從公司最原始的出發(fā)點(diǎn)\經(jīng)營理念\對風(fēng)險的管理\還是對細(xì)節(jié)的掌控都有很典型特點(diǎn)。簡單的形容就是一家公司是要做大做強(qiáng)而另一家是要做強(qiáng)做大。雖然只是幾個字之間順序的調(diào)整，其中內(nèi)涵自然也截然不同。

　　5. 我們都知道中航三星人壽走的是中高端的營銷路線，請您解釋一下，這是針對哪些消費(fèi)群體？針對這樣的消費(fèi)群體要采取什么樣的特殊營銷路線嗎？

　　李德：是的，營銷理念和市場定位的不同自然會有不同的策略。簡單的說一家壽險公司要想服務(wù)于中高端市場首先它的服務(wù)人員也就是理財師隊伍必須要和這一市場相吻合，現(xiàn)在保險市場中的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)接近尾聲了，理財師隊伍的素質(zhì)代表著一家公司的服務(wù)水平，所以我們對于理財師的要求可以說是精挑細(xì)選；其次有了符合標(biāo)準(zhǔn)的理財師隊伍并對這支隊伍進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)和訓(xùn)練將決定這支隊伍是否有能力服務(wù)于中高端市場；再有我對種高端客戶的描述很簡單：就是有很強(qiáng)的家庭責(zé)任感\(zhòng)有良好的教育背景和理性的思考能力\收入中等以上，因?yàn)檫@一層面是今后社會發(fā)展的中堅力量，這一群體的成長潛力巨大。面對這一群體我們需要做的不是向他們?nèi)ネ其N任何保險商品， 增加客戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而是和他們一起了解保險制度和理念，幫助客戶發(fā)現(xiàn)財務(wù)上的缺口，協(xié)助客戶進(jìn)行中長期的財務(wù)規(guī)劃，我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┑氖墙鉀Q生活規(guī)劃中需要的工具，針對之一群體我們公司的內(nèi)部培訓(xùn)體系和財務(wù)需求分析系統(tǒng)(LPP系統(tǒng))是很完善的。

　　6. 我們現(xiàn)在看到豬流感肆虐，很多保險公司都站出來說，豬流感在他們的理賠范圍之內(nèi)。而中航三星人壽會不會抓住豬流感這個特殊的時期加大營銷力度哪 ？

　　李德：這次疫情的突然爆發(fā)有可能會使這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)雪上加霜也有可能會延緩經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時間，這一點(diǎn)有很多專家和學(xué)者都發(fā)表過類似的言論。其實(shí)每一次特殊事件的發(fā)生都會給我們每一個人上一堂風(fēng)險教育課，無論是非典還是禽流感包括這次豬流感亦是如此。通過人壽保險幫助所有的家庭實(shí)現(xiàn)財務(wù)上的穩(wěn)健\獲得心靈上的平和是我們這個行業(yè)中每一個人的責(zé)任。只有當(dāng)我們每一個家庭都能夠得到更加全面保護(hù)，生活的更加幸福安康社會才會更加和諧。請放心！為客戶提供滿意服務(wù)和做好事件營銷是我們的宗旨和職責(zé)。

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