深圳報道 本報記者 王小明

　　2007年，中國A股氣勢如虹。壽險公司傳統保證收益類產品資金分流嚴重。為扭轉規模保費下滑頹勢，中外資壽險巨頭無不拋出投連殺手锏加以應對。

　　當A股沖上5000點之后，傳統投連險巨頭平安人壽，也在沉寂近8年之后，于9月8日再度推出面向銀保渠道的投連險新品——“聚富步步高”。

　　“聚富步步高與目前市面同類產品的最大差異，在于零退保費用。”9月9日，平安人壽董事長兼總經理李源祥在深圳平安大廈辦公室中接受本報獨家專訪時表示。李認為，這種將收費項目完全前移的做法，將有助于從根本上解決銷售時出現的誤導現象。

　　6月末，李源祥曾向本報揭示，平安新一輪的投連險產品將于近期上市。而在8月31日，中國保監會批復該公司兩個新的投資賬戶之后僅8天，“聚富步步高”便已在北京、上海、廣州等全國20個城市平安人壽的合作銀行網點齊齊上柜。

　　按平安人壽方面提供的資料，該險種下設“平安發展投資賬戶”、“平安基金投資賬戶”、“平安精選權益投資賬戶”三個投資賬戶，按風險和投資渠道的不同，“發展投資賬戶”屬穩健平衡型，后兩個賬戶屬積極進取型。其中“平安精選權益投資賬戶”是一個無需借道證券投資基金，可以直接入市的投資賬戶，其權益類投資的比例最低為40%，沒有上限。

　　據李介紹，“平安發展投資賬戶”與“平安基金投資賬戶”屬于沿用原平安舊款投連險“世紀投連”的投資賬戶，而“平安精選權益投資賬戶”則是新推出的賬戶設置。

　　按之前李接受本報采訪時說法，如今時過盡遷，隨著保險公司投資渠道的放開，中國平安(601318.SH，2318.HK)已獲得保險資金直接入市以及海外投資的權限。

　　此外，據李介紹，出于客戶資金避險需求的考慮，“聚富步步高”預計還將推出貨幣型賬戶。

　　然而，對于公眾期盼的QDII投資賬戶，李源祥在與本報記者長達一個小時的對話中卻并未給出時間表。

　　去年10月，平安人壽推出外幣計價的少兒兩全分紅型壽險，至今仍是業內唯一一家經營外幣長期壽險產品的保險公司。

　　回顧外幣壽險產品的推廣歷程，李源祥坦言，作為這一領域的市場領跑者，平安人壽需要在交費等流程上克服很多問題，為培育市場做很多工作。但他表示，基于不同客戶群體的多元化需求，該外幣保單產品在華東、華南的一些較發達地區還是得到了充分的認可。

　　但就投連險的外幣賬戶，李表示目前仍需要與中國保監會進行進一步的溝通。

　　但他認為，監管機構一直以來對產品創新持鼓勵態度，而投連險的外幣賬戶也將與上述外幣版少兒分紅險一樣成為某一群體所需要的新選擇。

　　對于“聚富步步高”的投資賬戶管理，李表示，它將與平安人壽的其他保險資金類似，交由平安資產管理公司進行運作。在集團內部，平安人壽將以客戶身份，將包括投連險投資賬戶在內的各項資產交由資產管理公司進行運作。雙方之間的信托關系將通過資產配置管理委員會和投資管理委員會兩個集團層面的聯席組織進行溝通管理。

　　投連險是最后一環

　　資本市場洶涌沖擊之下，已有不少中外壽險公司在推出投連新品之后，毅然決然的停掉了其萬能壽險與分紅險的銷售。

　　平安人壽卻不愿這么做。

　　“不同的銀保客戶，對投資型壽險有著不同的需求”，李源祥表示，“作為產品提供者，平安近幾年來一直在搭建完整的產品線，現在推出的投連險是最后一塊”。

　　隨著近年來中國平安首席保險業務執行官梁家駒親自操刀，對銀保渠道高利潤率產品結構的轉型舉措的執行，平安人壽的銀保規模已從全盛時期的百億之上直落到近兩年的50-60億平臺。于是，不少業內人士擔心，規模的降低或將使平安人壽在手續費競爭日益高漲的銀保渠道中喪失網點基礎。

　　但李源祥則回應，平安對銀行渠道的態度一直是希望建立起長期、穩定、可持續的合作關系。在過去的2-3年間，該公司通過培訓、支持等方式仍舊在進一步加深與合作銀行的互動關系。與此同時，也在尋求可帶來更大價值的其他銷售模式。

　　李透露，該公司與深圳地區建設銀行合作的IC(保險顧問)模式至今已試點一年多并取得一定成績，目前已準備向全國銀保伙伴，特別是建設銀行的網絡進行推廣。

　　事實上，今年蜂擁而起的投連新軍無不以加以改良的銷售模式示人，從“高柜”走向“低柜”似成潮流所向，如借道第三方

　　但與完善產品線思路類似，李表示，平安人壽的投連險銷售，在有計劃試點新模式的同時，依然不會放棄傳統的簡單柜面銷售模式。

　　同樣處于以客戶為中心的產品定位，“聚富步步高”將提供超越中資同業水平的一年免費12次賬戶轉換。

　　望征夫以前路，曾于數年前那場投連風波嗆水的平安人壽，在本次投連新品的設計中，對防控銷售誤導格外在意。

　　“投連產品的最大挑戰，便在于如何有效的避免誤導！”李源祥強調。在他看來，投連產品的銷售誤導主要來自兩個環節：過高的賬戶收益預測和收費條款的不透明。

　　李介紹，銷售人員往往在向客戶介紹產品時，更多的說明了產品的初始費用和買賣差價，但卻說不清退保費用。或者即便說清楚了，一段時間后客戶需要退保時也會忘記退保還有費用。

　　“與其在銷售中不講清楚，倒不如在前期推介時一次說清更為妥當”，李表示。