文/馬哲明

　　Jamie McCarry

　　(文中提要)銀行只是一個銷售平臺，銀行保險產(chǎn)品的本質(zhì)依然是保險，消費者在選擇銀保產(chǎn)品時更應(yīng)注重的是其保障功能。銀保也只有回歸長期理財規(guī)劃的本職功能，才能真正贏得客戶的青睞。

　　可以在銀行完成儲蓄、投保、購買基金等家庭財務(wù)管理工具的“一站式”操作，這種便利成為不少消費者選擇購買銀行保險的初衷之一。

　　雖然我到中國的時間不長，只有10個月，但據(jù)我的觀察和了解，國內(nèi)的消費者對目前的銀保產(chǎn)品仍然表示懷疑，因為市場上的銀保產(chǎn)品往往只是銀行儲蓄的簡單替代品。這部分銀保產(chǎn)品有相對較高的收益并兼具保障的功能，確實滿足了一部分消費者的需要；但隨著客戶對于綜合財務(wù)保障與理財規(guī)劃的需求日益增長，這樣的銀保產(chǎn)品并不能滿足客戶的需要。

　　消費者除了擔(dān)心承諾收益是否真實可靠之外，主要還考慮到目前的銀保產(chǎn)品保費一次性投入的金額較大，今后數(shù)年恐怕不方便靈活調(diào)整。此外，目前市場上銀行保險產(chǎn)品較弱的保障功能較難滿足消費者的全面保障需求，也使得

競爭力大打折扣。

　　近期中國保監(jiān)會與

銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》，除了對銀行保險的手續(xù)費、銷售人員資格進行了嚴(yán)格規(guī)定外，還要求針對銀行客戶的保險需求以及銀行銷售的特點，細(xì)分市場，開發(fā)多樣化的、與銀行產(chǎn)品互補的保險產(chǎn)品。我相信這對促進銀行保險綜合服務(wù)能力的升級換代無疑有著非常重要的意義。

　　在目前市場上銷售的銀行保險產(chǎn)品中，以躉繳型(一次性繳費)產(chǎn)品為主，這與銀行定存非常相似，保障功能和流動性均較弱。柜臺人員對于產(chǎn)品的介紹也相對簡單，而且多為就事論事，除了產(chǎn)品本身之外，一般無法像專業(yè)的壽險規(guī)劃師那樣，結(jié)合客戶的家庭財務(wù)實際情況和整體保障狀況，在此基礎(chǔ)上使用專門的分析工具，為客戶設(shè)計、推薦綜合的

理財規(guī)劃，并建議實用、合理的購買額度。在這種情況下，客戶只能參照產(chǎn)品的宣傳單頁，粗略地靠自己的估算來決定購買多少，一次性交錢了事，其中隨意性和不確定性都較高。

　　多年來，我一直在安盛集團主管亞洲區(qū)域銀保業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)銀保市場存在的一些問題，其實在亞洲其他國家同樣也曾發(fā)生過。以菲律賓、印尼為例，在我接手當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的初期，市場上的銀保業(yè)務(wù)也是以簡單的躉繳產(chǎn)品、手續(xù)費競爭為主的模式，消費者對銀保的熱情始終無法高漲。

　　此后，隨著市場的成熟，各家保險公司不斷創(chuàng)新銀保服務(wù)模式，從貼合客戶需求做起，通過改進產(chǎn)品和服務(wù)，開發(fā)更合理實用、保障功能更多的期繳型銀保產(chǎn)品，同時培訓(xùn)一批專業(yè)的銀行保險理財經(jīng)理，為客戶提供長期專業(yè)的財務(wù)保障規(guī)劃服務(wù)，合理地分配銀保產(chǎn)品在客戶保障計劃中扮演的角色和比重，才逐步贏得了當(dāng)?shù)乜蛻舻那嗖A。

　　客戶來到舒適的銀行理財中心，不但有更多的實用保障產(chǎn)品可以選擇，更能一站式獲得專業(yè)全面的理財規(guī)劃建議，而且這樣的保障規(guī)劃服務(wù)并不是一次性完成的，而是由專業(yè)的銀行保險理財經(jīng)理來為客戶建立保障管理檔案，建立長期的聯(lián)系和溝通，時時根據(jù)客戶的保障需求變化，調(diào)整裁制合身的規(guī)劃建議。銀行保險由此成為了當(dāng)?shù)乜蛻羟嗖A的保險主要消費方式之一。

　　此次中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會的聯(lián)合發(fā)文還要求銀行保險的銷售人員，必須具備保險的營銷員資格，我相信這能在一定程度上加強銀行保險銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。

　　總而言之，銀行只是一個銷售平臺，銀行保險作為壽險服務(wù)的一種，只有回歸長期理財規(guī)劃的本職功能，才能真正贏得客戶的選擇。

　　(作者系金盛人壽保險有限公司總裁。經(jīng)濟學(xué)碩士，英國皇家保險學(xué)院準(zhǔn)院士。曾在安盛集團亞洲總部工作3年，內(nèi)容涉及集團在該區(qū)域的營銷、產(chǎn)品研發(fā)、市場戰(zhàn)略和并購等領(lǐng)域；在安盛集團英國分公司和新加坡分公司工作超過12年。)