保險代理人年終比拼 擇優(yōu)汰劣分步走

　　保險主筆 秦曉華

　　到了年底，保險公司和代理人往往會比平常更獻“殷勤”，投你所好，讓你怦然心動。客戶要貨比三家，綜合考慮公司的信譽、服務和價格，才能放心地投好保險產品這一票。

　　又到了一年一度的“兩節(jié)”期間。現(xiàn)在上海人利用節(jié)假日，為自己或者家人挑選一份

合適的保險，規(guī)劃好來年的理財計劃，就如以前過年要購置新衣一樣平常。

　　約了許久的保險代理人，平時沒有時間見面，不妨在假期里見一見；紛繁復雜的保險產品，沒有時間仔細比較，此時也可以靜下心來研究一番。

　　何況到了年底，保險公司和代理人往往會比平常更獻“殷勤”，“投你所好”，讓你怦然心動。

　　就像前期有很多保險代理人拿元旦以后要實行新的壽險生命表來“說事”，想讓你盡早簽單；還有保險公司對你說，這款產品曾經(jīng)被評為“最XXXX的保險產品”……

　　且讓保險公司和代理人們先PK一番，接著我們貨比三家，綜合考慮公司的信譽、服務和價格，如一個專業(yè)評委來行使自己的投票權。

　　買保險要有恰當順序

　　專家建議，買保險的恰當順序應該是這樣的：

　　首先，挑選一家優(yōu)秀的保險公司。好的公司才會生產出優(yōu)質產品。

　　然后，選出一個優(yōu)秀的代理人。盡管保險合同的實際約束對象是保險公司，但保險公司的具體服務都是通過代理人傳遞到客戶手中的。

　　最后，在保險代理人的輔助和推薦下，根據(jù)自己和家庭的實際情況和需求，選出最適合的保險產品組合。

　　如果三步都能得到高分，那么不要猶豫，就將這一票放心地投出去吧。

　　第一步：以貌取人

　　在與陌生保險代理人的首回合交鋒中，“以貌取人”是第一招。

　　保險服務是典型的商務交往，基本禮儀不可或缺。懶散隨意、吊兒郎當?shù)娜耍�豈可輕易托付？所以，對代理人的衣著裝飾、言談舉止、待人接物等各個細節(jié)，都要仔細考量。如果對方談話粗俗、不懂禮儀，舉止令你生厭，那么就直接使其出局。

　　按規(guī)定，保險代理人上崗要持有《保險代理從業(yè)人員展業(yè)證書》。可以禮貌地請代理人出示自己的證書，仔細看證書上面的代理期限是否仍然有效。當然，直接打電話到保險公司確認是最便捷的方法，順便詢問一下對方以往的誠信紀錄。

　　俗話說國有國法，行有行規(guī)，保險代理人也有必須要遵守的執(zhí)業(yè)守則。例如，有些需要當事人本人簽名的保險合同，代理人為了立馬簽下保單、避免夜長夢多，默許、甚至誘導客戶代替不在場的親人簽名。

　　實際上，這種“代簽名”的保險合同不具備法律效力，日后發(fā)生索賠，保險公司可以理直氣壯地拒賠。

　　還有一些代理人，為了“收買”人心，向客戶提出“返傭”作為誘惑，。這種做法不但違反了保險行業(yè)規(guī)范和保險代理人執(zhí)業(yè)守則，也意味著客戶日后很可能得不到應有的服務。

　　第二步：專業(yè)測試

　　為自己或家庭購買保險時，或許只知道個大概，出了哪些事情才賠，賠多少、要付多少保費，這些問題在你腦中也許只是一團漿糊。

　　當保險代理人向你推薦保險產品時，你要仔細閱讀保險條款，提出疑問，觀察其是支吾不答、良久不解，還是成竹在胸、應答如流。

　　當代理人把設計的保險方案給你參考時，你要追問如此設計的理由是什么，看對方的思路是否與先前自己提出的要求相契合。

　　要代理人為你安排養(yǎng)老保險計劃，看看代理人是否能夠熟練地運用年金模型。一般的代理人很難使用數(shù)學模型進行計算和設計保險方案，這是對專業(yè)代理人更高層次上的挑戰(zhàn)。代理人如果具備這項能力，無異于錦上添花。

　　最后回想一下，你和代理人的溝通中，他是以怎樣一種方式和你交談的？一個剛見面就滔滔不絕、口若懸河的代理人，絕非專業(yè)人士，充其量不過一個蹩腳的推銷員。專業(yè)的代理人在剛接觸客戶時，比較專注于聆聽客戶的要求，在充分了解客戶的需求后才開始設計方案。

　　另外，專業(yè)并不等同晦澀。保險本身就有很多專業(yè)術語，保險條款更是文縐縐的，但代理人的專業(yè)恰恰體現(xiàn)在能否化繁為簡、化難為易，表述能否深入淺出、通俗易懂。

　　第三步：旁敲側擊

　　保險的繳費期和保險期往往長達數(shù)十年，決定了保險的后續(xù)服務至關重要。一滴水可以折射出太陽的光輝，可以從一些細節(jié)考察保險公司和代理人服務意識與水平。

　　對于保險公司，可以試著撥打其客戶服務熱線，在不同時間提出不同問題，以測試熱線是否7*24小時服務，服務人員是否足夠專業(yè)和耐心地解決你的問題；也可登陸公司網(wǎng)站，看看其能否提供便捷服務。

　　在溝通中，具有良好服務意識的代理人必然會站在客戶的角度，以朋友的身份提出建議，而不是純粹以商人的方式。但一個優(yōu)秀的代理人會站在客戶的立場，告訴你“這個產品并不適合您，那款產品不但繳費低，也更加適合你。”

　　另外，試著向代理人提出一些小要求，觀察他的反應速度及態(tài)度。也可以從側面了解代理人的口碑，其朋友圈、客戶群都是怎樣評價這個代理人的，等等。也可以適當要求代理人提供幾個客戶的聯(lián)系方法，親身去驗證一下。

　　保險代理人：五選五不選

　　購買保險時，實際上也在購買一種增值服務。除了發(fā)生意外、疾病領到保險金，在平日生活中，優(yōu)秀的代理人會給客戶帶來意想不到的增值服務。

　　受歡迎的五種代理人

　　1、歷久彌篤型

　　這類保險代理人從事保險業(yè)一般超過5年以上。在這一人員淘汰率非常高的行業(yè)里，能夠長期留存，本身就說明他是比較成功的、可靠的。

　　2、用心服務型

　　不管是從事保險業(yè)多年的老保險代理人，還是新入行的代理人，只要他足夠熱情和用心，人們往往都難以拒絕。這類代理人總會盡自己所能，去滿足客戶提出的要求。

　　3、

　　理財?shù)膶�業(yè)水準是他們贏得客戶的資本。他們通常建有個人網(wǎng)站，通過筆記本電腦向客戶演示各種產品的優(yōu)劣。在為客戶做保險規(guī)劃的同時，還能提出在

　　4、熱心紅娘型

　　紅娘型代理人為人熱心，擁有廣泛的朋友圈和人脈關系。他們善于整合客戶資源，讓大家互惠互利。生病時可以為你介紹做醫(yī)生的朋友，小孩需要補習時為你介紹家庭教師。

　　5、健康顧問型

　　人們買保險最熱衷于買醫(yī)療保險，體現(xiàn)了對健康生活的重視。現(xiàn)在相當一部分代理人在服務的過程中，學會了很多醫(yī)學常識，他們可以為客戶生活提出各種健康提議，讓客戶得到免費的健康咨詢。

　　不受歡迎的五種代理人

　　1、急功近利者

　　見面的第一次就鼓動客戶買高額保費的保險，或者在客戶還沒有需求的時候不停地糾纏客戶，這類代理人頗讓人厭煩。

　　2、巧舌如簧者

　　初次見面即口若懸河，將自己銷售的產品和自己的公司吹得

　　3、不夠專業(yè)者

　　這類人往往他們自己對保險也是一知半解，但出于對利益的渴望來向客戶推銷保險。雖然他們中有些人可能是你的親戚朋友，但也不應當動心，以免日后因為誤導而“翻臉”。

　　4、健康欠佳者

　　保險的期限往往長達幾十年，當然需要代理人的長期服務。如果你現(xiàn)在是個二三十歲的年輕人，那么通過一個四五十歲的“阿姨級”代理人買保險顯然不適合。而體弱多病的代理人往往是泥菩薩過河———自身難保。

　　5、經(jīng)常跳槽者在代理人隊伍中，有一類是“保險跳蚤”，哪家公司提供的待遇好就很快跳槽過去，一年中跳幾次的都有。這是對老客戶不負責任的行為，因為他們跳槽走了，客戶的保單就成了“孤兒保單”，服務方面打了折扣。