專業代理人現身說法談投保

　　唐雪峰 /文

　　客戶如何用最小的成本獲得良好的保險售前服務和售后服務

　　[ 現代社會風險的背景分析 ]

　　在共產黨以及我人民政府的有效領導之下，在“強國富民”思路的引導中，在良好的社會環境，經濟環境之中，現代社會經濟逐漸發達，生活節奏加快，交通工具越來越多，越練越快，所服務和影響的人群數量越來越打，效率也是越來越高，同時隨之而來的交通事故發生率也逐漸升高，所造成的后果越來越嚴重。

　　經濟越來越趨向全球化，個人的休閑旅游，公司商務出行的范圍擴大，頻率加快，出差旅行的人們幾乎可以到達全世界的每個角落，而我們在面對陌生環境時，不安的心理會讓潛在的危險又平添了一些；

　　隨著人們收入水平的整體提升，消費需求的量在加大，相應的商品(產品)的生產量和生產效率加大，但是政府的相關職能部門和有關的環保機構的監管的力度往往跟不上，所以不法份子增多，生產性的污染源增多，而這些有毒有害的物質一旦涉及到我們的食物，衣服，日用品，那么誘發白血病，癌癥等重大疾病的因素肯定有增無減，

　　新鮮的產品和服務品種越來越多，她們為我們的生活帶來非常多的新鮮功能，滿足了人民群眾日益增長的需求；同時，一定數量的從未料想和遇見的危險和危害也隨之降臨(包括潛在的危害和未知的危害)

　　人類在發展經濟的過程中，開發大自然的速度也在加快，同時也帶來了非常多的新鮮的問題，世人眾所周知的，彌漫在生活當中的，令人異常擔憂的艾滋病，非典就是這些影響當中最為典型的。

　　加上其他的沒有列舉的不可控風險因素的日益增加增多，我們可以毫不夸張的說“風險就客觀的存在于我們生活當中，并且是無時不在，無處不在，并且它們的影響是不以我們的意志為轉移的，無論我是否討論它，了解它，關注它，它都不會改變”.

　　由于風險和危險的發生概率的存在，哲人和古人就明確的告訴我們說：“不作不錯，多做多錯”，猶如吃飯會偶爾被噎著一樣。

　　非常另類的人群真的會“因噎廢食”，但是我們絕大多數的人群一定會尋找解決的方法。

　　【購買保險是克服風險轉移風險的唯一的代價最低，效率最高的方法】

　　隨著我們社會分工和職能細化的深入，我們不難發現各種各樣的保險體系和制度就是解決這些風險的最好的方法，可能也是最為有效的唯一方法。保險就是風險的最好克星，君不見幾百年以前，保險體系就已形成，發展到現在已經非常的成熟穩健了。

　　當然了，一定有中立而權威的專家會說積極的應對風險的科學方法是最大程度的預防風險，規避風險。購買保險只是一種非主動的事后的經濟彌補。

　　其實，正是因為如此，我們才需要在不改變現有情形(已經作出了積極的預防規避風險的措施)的前提下，最大程度的，快速的選購好保險，將未知的風險帶來的經濟損失降低到最低程度。

　　在保險發展初期，大部分人在考慮的問題是“是否應該購買保險”。

　　伴隨著保險體系(特別是商業保險體系)的發展和完善，幾乎所有的人民群眾已經由過去思考應不應該購買保險，轉化為“什么階段應該克服預防什么樣的風險，應該購買什么樣的保險，具體的額度是多少；不同情形時，如何調整保險產品的架構和比重”，，少數前行者甚至擁有了自己的私人保險理財顧問，猶如他們擁有個人牙醫和私人律師一樣。

　　當然還是有一部分老百姓在購買保險的過程中，聽從某某朋友親屬的描述稀里糊涂的決定購買的。

　　但是絕大部分的人們在購買保險時，選購順序往往如下：

　　首先通過電話，網絡，信件以及朋友介紹獲得大量的保險介紹方面的資料和信息，甚至是枯澀難懂的保險條款；

　　然后通過花費大量時間的閱讀，理解和判斷以及篩選，根據自己往常的生活經歷和心目中的標準剔除大部分，選定某幾份作為入圍產品。

　　接下來就是每個產品挑選一個代理人進行溝通，商談

　　最后通過代理人的介紹，分析(很多客戶事后說是代理人在煽動甚至是誤導)，終于確定某某公司的某某產品進行投保。

　　這種購買保險的方法的確有其自身的道理，有一定的好處，至少是本人主動參與的過程。但同時也存在極大的問題和誤區

　　第一：并不是每個非保險專業的人員都有專業能力在面對眾多的紛繁復雜的，陌生而且枯燥的保險條款時，作出清晰的，全局性的正確的分析和判斷的；

　　第二：那些僅僅憑借對于保險宣傳資料的理解而作出的篩選的正確性和準確性是非常值得商榷的。畢竟宣傳資料只包括簡單的宣傳信息；

　　第三：每個有保險需求的人都是有非常穩定的收入來源，同時有自身的本職工作， 所以并不是每個人都有充足的時間允許的；這也是非常多的準客戶將保險這個事情一拖再拖的原因所在。他們沒有想到保險重點所保障的就是克服充滿在未知的未來當中的大大小小的風險所帶來的危害，因為保險從來就不是一種獲取暴利的手段。。

　　下面，我們來看看專業的保險中介給消費者選購保險時的意見和建議了。

　　[變單純的選購保險產品 為享受保險理財服務]

　　消費者在選購保險時的專業的順序應該是，首先挑選一個適合自己的優秀的保險公司，然后是挑選一個優秀的負責的保險代理人，最后才是在保險代理人的輔助和推薦下挑選具體的保險產品進行組合，從而及時有效的達到我們的保險保障目的；

　　之所以會給廣大消費者如此的建議，那是因為從保險學的理論和實踐角度來講。無論保險代理人是誰，我們最后所簽訂的保險合同都是和保險公司直接簽訂的，換句話說保險合同的兩大主體分別是保險公司和保險的購買人，與保險代理人無關。而代理人的性質以及存在與否都不影響保險合同的存在和法律效力。

　　同時因為目前在中國大陸開業的所有保險公司都是由中國保監會進行監管，所有的保險產品都是需要報由保監會審批和報備的。而不同保險公司所有保險產品的定價都是根據一張統一的人壽保險生命表(就是不同階段發生不同風險的概率統計表)

　　所以目前市場上面之所以存在著不同價格體系的相類似的產品，那是因為不同公司推出的類似產品的具體的組合不同，并且有所區別的都是在細節方面。所以不同的產品組合是適合不同的客戶群體的，因此保險產品沒有最好的，只有最合適我們的。(這些細節特點體現在保險金額，保障范圍，以及服務的水平等，需要我們的保險代理人來提供和分析。)

　　如果兩家公司的產品保險利益一模一樣，那么他們的價格肯定是相同的。

　　正所謂是價格是價值的貨幣體現，便宜有便宜的道理，價高有價高的理由。

　　所以我們專業的保險代理人給消費者的建議是：1)找到一個信任的保險顧問，由他/她陪同協助挑選好保險產品進行組合。2)而在尋找保險代理人之前，必須首先挑選一家非常適合自己的保險公司，因為他是提供保險合同的唯一的主體

　　[ 什么是適合自己的最優秀的那家保險公司 ]

　　由于保險是一個需要陪伴呵護終身的長期計劃，她的投入是一個長期的開銷過程，同時購買保險的最初的初衷是需要得到及時有效的風險損失轉移，需要及時的賠付和快速的資金的融通。所以適合我們自己的優秀的保險公司必須具備下列幾點

　　1)雄厚的資金實力：雄厚的資產代表償付能力的總額，也是一家保險公司的實力象征。就如同橫跨大西洋的時候，萬噸貨輪的安全系數比小小舢板要高上千百倍一樣。因為在海洋的旅途中，沒有人愿意承擔如此的風險，而人生的旅途也是一樣，需要尋找安全放心的保險服務提供商；

　　面對一個類似于紐約911事件的100億的償付風險，我們很難想像一家只有50億總資產的保險公司能夠在完全兌現她承諾的保險利益前提下而不破產；

　　2)投資運作經驗：這項指標就是公司的投資回報，盈利能力的表現，代表償付總額(也就是總資產)的增長速度。顯然，投資運作經驗和力度強大的公司，是更加穩健的；

　　3)公司運作時間長久：一個持續經營時間教長的公司，其面對風險時的處理經驗是非常豐富的；同樣的，一家定位于長期經營的公司，其穩健度是有所保證的，也是非常不容易出現急功近利行為的；

　　4)信譽好，口碑好：這項指標是考核一家公司在理賠方面的速度和信用，代表數據有權威的第三方信用評級機構標準普爾的信用等級；；

　　5)快速而強大的服務系統：意外總是發生在意料之外，而發生意外時就是需要保險公司救助之際。所以保險公司的服務系統是否快速而強大(同時又容易實現和溝通)，是一個非常重要的考察要素，比如網站，緊急電話服務熱線(最好是對方付費電話)等。

　　上面講述了從理論層面如何評價一個保險公司是否是適合自己的最優秀的公司，當然這些也是需要相應的數據的支持的。而我們都知道“黃婆賣瓜，自賣自夸”的道理，所以普通的方法已經很難能夠分辯真正的優秀了。因為每家公司都突出自己的優秀。

　　下面，四眼唐兄就運用自己獨創的，并且經過時間和實踐檢驗過的幾個非常簡單實用的測試手段來和大家分享，如何去尋找一家優秀的公司；

　　【如何別具一格的挑選適合自己的優秀的保險公司】

　　1)檢測服務系統的強大和快速性

　　這個方面的檢測有一個非常絕妙的方法；是經過無數檢測而驗證的真理：

　　首先在任何一個周六或者周日的晚上23：00左右通過114電話系統或者網絡搜索系統去得到保險公司服務熱線，如果不能夠從114和網絡得到這家公司的服務熱線，那么我勸您立即放棄。因為我們很難現象一家正規營業的商業保險公司的服務電話竟然查詢不到。

　　如果服務熱線電話是對方付費的800電話，那么這家保險公司的服務思路非常優良；而如果服務熱線是普通的撥打方付費的電話，那么該公司的服務思路雖然不一定是很差，但是肯定不是那么優良，那么專業的；因為我們看到生活中的110，119，120，122等緊急服務電話都是免費的，便于緊急情況下實用。而我們作為保險客戶，實在是很難想像當我們出現保險事故，而身無分文(也沒有電話卡)的情況下，如何才能夠和普通的撥打方付費的服務熱線進行聯絡和溝通

　　(如果您再委托一位在國外的朋友進行午夜電話撥打測試的話，就更加能夠體驗到緊急情況下撥打對方付費國際長途電話的優勢和好處)

　　然后：就在23：30左右撥打該保險公司的服務熱線，相應的，如果是人工接聽電話系統，那么該公司肯定采用7×24的服務方式，服務肯定不會差；不信的話，可以凌晨3：00再次去測試；

　　如果是電腦答錄機播放的聲音“我公司的工作時間是9：00～18：00，請在工作時間打來，或稍后留下您的音訊，我們會及時于您聯絡”，那么我們肯定知道這家公司的服務是不專業，不體貼的；我們寧愿相信她是沒有緊急服務的經驗，而不愿意相信她是為了節省人工成本而如此。

　　因為在非工作時間(特別是深夜到凌晨)發生的意外，緊急的事情對于我們生活的影響是更加嚴重的。這個時候需要及時的人與人的溝通，聯絡。而不是答錄機的“工作時間打來”

　　因為專業的金融業公司和服務業公司都知道“產品可以照抄，可以復制，可以被盜版，但是服務經驗和專業水平，敬業素養是不可以代替的”

　　2)實力雄厚分辯法：

　　我們不妨從負面的新聞報導中得知究竟哪些公司是業內的領導者，因為在負面的消極的趨勢背景下，新聞記者一定是需要通過從業界的領導公司那里了解到最大最快的反應予以報導

　　比如從911事件的報導中，我們不難看到“911事件中，保險業巨頭××公司賠付××億美金”的字樣；又如在金融行業出現信用危機時的負面報導，“面對如此重大的信用危機，保險業界巨頭××公司×××”，，又如：國內出現重大利率/匯率/通貨膨脹率變動時的報導，“世界保險業巨頭，××公司面對××率的變動情形如下。。。。”

　　3)口碑和信譽的調查：

　　這部分的內容非常容易在實際中予以調查和統計，實用的方法有兩個

　　第一：就是在法院，消費者協會，保監會，調解處等糾紛處理單位的文檔，網站公告，以及統計年鑒中尋找相應的公司的記錄和糾紛的最后結果。顯然，出現頻度最小的保險公司的信譽是最好的，反之出現頻度越高，專業的信譽度就越差

　　第二：就是在同類朋友群中尋求口碑和信譽的評價。當然這一點操作起來有點點的難度，其中需要掌握的尺度是只能夠從同類群朋友以及比自己高級的朋友群類中尋求答案。而不可能奢求從低于自己經濟要求和經濟地位，社會地位的朋友那里能夠尋求到適合我們自己要求的意見和建議來

　　4)公司運作的時間長短：這項比較簡單，可以通過查看公司網站，從中得到公司的發展歷史，對于合資公司，所有母公司的背景資料和運作時間只能夠作為一個參考，而不能夠代替合資公司的具體情況。

　　需要仔細查看合資公司的成立運作時間。不可張冠李戴；呢？

　　這里我介紹了如何挑選和檢測一家適合自己的優秀的保險公司，在接下來的介紹里面，四眼唐兄將向大家闡述：一旦選定了保險公司，接下來如何選擇最適當最合適(不一定是最最優秀的)代理人作為自己的保險顧問？

　　因為哲人說得好：“與其奢望成為每個行業的專家和博士，不如和這個方面的專家結交成為朋友，然后通過這個專家朋友了解這個行業，那樣的成本最低，效率最高”，當然這樣是有前提的，第一是需要足夠的信任，第二是需要我們本身所體現和表達出來的誠意。

　　[作者介紹]

　　唐雪峰,1999年畢業于復旦大學,持有復旦大學學位及友邦認證理財顧問資格,現為美國友邦保險有限公司上海分公司理財顧問,專注于個人風險保障和理財規劃。