新浪財經(jīng)訊 10月17日,由《保險經(jīng)理人》雜志社主辦的第七屆中國保險中介發(fā)展論壇在北京舉行,中美國際保險銷售總裁兼CEO祝水明出席論壇并發(fā)言,他表示國內(nèi)保險業(yè)的從業(yè)人員的門檻太低。
祝水明:對中介這個行業(yè)來說,個人也是一個新兵,中美國際對于整個中介市場的主體來說也是新員,謝謝《保險經(jīng)理人》給我們搭建這個平臺,也感謝楊總的邀請。
我們今年3月份才成立,既沒有成功的經(jīng)驗(yàn),失敗的教訓(xùn)我們現(xiàn)在自己也不太承認(rèn),只能把我們自己的一些看法、設(shè)想和對未來得判斷給大家做一個匯報,也算是量個像。
我們雙方股東應(yīng)該說還是有點(diǎn)高大上的,PICC和剛才我們于璐巍于總裁的母公司AIG聯(lián)姻,但是兩個高大上的人是不是能生出一個高大上的孩子,這也未必,需要時間檢驗(yàn)。
也得益于我們保監(jiān)會和北京、上海,其實(shí)我跟羅局還沒有認(rèn)識,但是羅局對我們的關(guān)照我一直銘記在心。北京、上海、深圳我們要陸續(xù)開業(yè),北京是6月份開業(yè),上海是這個月開業(yè),深圳是12月份開業(yè)。這個公司注冊資本是1個億,但是事實(shí)上當(dāng)時兩家股東說隨便出兩億、三億都無所謂,但是考慮到今年你在北京、上海、深圳三個地點(diǎn),一個億就行了。當(dāng)時沒有上海的自貿(mào)區(qū),說你們就注冊在淺海,到時候中國人保能在淺海拿地,然后保監(jiān)會說年營業(yè)額沒有5個億不要談拿地的事情。分管市場說得很清楚,我有的是地,如果你沒有5個億的營業(yè)額我怎么給你地呢,所以我們現(xiàn)在的行政總部還是在北京,只是注冊地在淺海。
談中美國際之前,跟大家分享一下,剛才無論是我們的會長,還是我們的主持人,還是我們前面各位演講嘉賓都談到一個關(guān)于未來中介的發(fā)展走勢問題,我跟各位領(lǐng)導(dǎo)和同行的認(rèn)識一樣,對于中介市場未來在中國大陸,應(yīng)該說無與倫比的看好。
事實(shí)上去年5月份有一次機(jī)會跟保監(jiān)會的領(lǐng)導(dǎo)一起,當(dāng)然也跟某個美女一起到澳大利亞安保學(xué)習(xí)關(guān)于中介市場未來可能發(fā)展的變革和走勢的問題,有幾點(diǎn)啟示給大家分享,當(dāng)時也形成了報告給保監(jiān)會的領(lǐng)導(dǎo)。
第一,中國大陸未來個人保險經(jīng)紀(jì)的職能和社會角色一定會出現(xiàn)轉(zhuǎn)變。以澳大利亞最大的擔(dān)保公司安保為例,兩萬多人全部轉(zhuǎn)變?yōu)楦y行、投資公司、管理公司一樣的所謂財富管理專員或者理財經(jīng)理,因?yàn)闀r間關(guān)系不贅述。
第二,剛才講到香港的保險為什么成為國內(nèi)人的熱捧,事實(shí)上國內(nèi)保險業(yè)多數(shù)詬病的是在產(chǎn)品方面,一個是產(chǎn)品同質(zhì)化,二是價格太高,三是服務(wù)太差,四是代理人的穩(wěn)定性不夠,同時又誠信缺失,無外乎這幾個方面的問題。在澳大利亞這樣相對成熟的市場,在過去5年人家提供給消費(fèi)者的年投資匯報都在16%,國內(nèi)目前壽險公司回報率最高的爬在第一名的,各家保險公司都說自己在投資領(lǐng)域第一名,不同口徑下的第一名很多,但是我看了一下投資回報率年能夠超過6%幾乎上很少。所以國內(nèi)消費(fèi)者對保險公司的詬病、對保險產(chǎn)品的詬病最主要的還是投資回報的問題。
第三,在AMP看到,澳大利亞所有的代理人,或者是某個保險公司的專屬代理人,或者是獨(dú)立品牌下面的旗艦店,或者我在AMP下面,但是是我自己牌子的專業(yè)代理公司,有專屬代理,有普遍代理。比如我們中美國際,目前雖然是兩家股東做的代理公司,但是我們現(xiàn)在賣的是市場上至少有12家保險公司的產(chǎn)品,像中意、泰康、平安健康等等這些公司的產(chǎn)品我們都賣,我們不僅僅賣人保壽險產(chǎn)品,不僅僅賣美亞的產(chǎn)品,甚至我們賣太平洋的產(chǎn)品。
第四,事實(shí)上國內(nèi)保險業(yè)的從業(yè)人員的門檻太低,這跟國外比未來會出現(xiàn)變革的方向。
關(guān)于這塊還有一些思考,將來有機(jī)會跟大家可以做分享。中美國際的主要觀點(diǎn),剛才講到,我們在做這個公司設(shè)計的時候,我們故縱方,還有我們管理層一直在思考兩個問題。
一是消費(fèi)者為什么要中美國際買保險。剛才講了從消費(fèi)者的角度來看,產(chǎn)品同質(zhì)、回報不高、誠信不足、條款晦澀、服務(wù)不佳、體驗(yàn)不好,這是從消費(fèi)者角度存在的問題。
二是銷售人員為何要到中美國際賣保險。從營銷員的角度來看,地位不高、形象不佳、流動過快、專業(yè)不足、穩(wěn)定性差、空間有限。所以回到海爾的那句廣告詞,我認(rèn)為它是理論上的悖論,“真誠不可能到永遠(yuǎn),只有永遠(yuǎn)才會真誠”,就是我們要去解決如何讓我們的隊伍、讓我們的消費(fèi)者永遠(yuǎn)會真誠的問題。
中美國際認(rèn)為,保險中介機(jī)構(gòu)的機(jī)會與使命,隨著消費(fèi)者日漸理性與成熟,監(jiān)管對中介渠道發(fā)展方向明朗。用狄更斯那句話說,最壞的時代,比如本來中美國際今年準(zhǔn)備在8--10個城市開分支機(jī)構(gòu),但是因?yàn)楸O(jiān)管清理整頓我們今年在另外5--10個城市可能性不是很大。但是長期來說,包括清理整頓本身,一定會迎來中介最好的發(fā)展機(jī)會,因?yàn)榛趯鹘y(tǒng)個人營銷和中介行業(yè)存在問題的姑且說問題的審視和反思,著力解決消費(fèi)者體驗(yàn)的改善和銷售人員職業(yè)認(rèn)同感的提高,會使各類營銷突破與中介公司超越機(jī)會的關(guān)鍵所在。作為小老弟,剛誕生的新生兒,中美國際會,并且愿意為之去踐行使命。
主要的做法和我們的設(shè)想,我過去20年一直在保險公司,說實(shí)話我原來在兩家都是比較大的保險公司,一個是中國人壽,一個是中國人保。我們從壽險角度來說,我在的這兩家公司對中介公司置若枉聞,因?yàn)槟愕墓咎×恕?/p>
我印象當(dāng)中,我當(dāng)時在南京的時候,一年的期交保費(fèi)是10億,哪個公司一年的期交保費(fèi)達(dá)到1000萬就算大中介。其實(shí)規(guī)模也好、實(shí)力也好,會贏得影響和實(shí)力,這是不言而喻的。
第一個觀點(diǎn),未來中介如果要實(shí)現(xiàn)超越的話,我們認(rèn)為品牌是至關(guān)重要的。不瞞各位說,在2011、2012年的時候,我自己想出去搞一家中介公司,后來思來想去覺得自己出去搞品牌好像太弱了,在今天為止,在中國大陸有幾百個人認(rèn)識祝水明,而且金融消費(fèi)合品牌在消費(fèi)者角色當(dāng)中所起到的作用是不言而喻的。所以中美如果要實(shí)現(xiàn)超越要實(shí)現(xiàn)品牌的超越。
第二是要實(shí)現(xiàn)品牌的超越。未來中美國際要多少年盈利?非常慶幸,我們發(fā)現(xiàn)美國人確實(shí)比較有錢,我做保險公司這么多年,只有唯一的AIG的中國區(qū)老板我說,你商業(yè)計劃里面的費(fèi)差不能占太大的比重,占得太大前期投入會不足,因?yàn)槁殬I(yè)經(jīng)理人會考慮利益選擇的問題,所以費(fèi)差只能占權(quán)重的10%。給我們做的商業(yè)計劃的盈利是9年盈利,基本上跟保險公司一樣,這也是我愿意跟他做的原因。因?yàn)槲腋绹苏f,在中國區(qū)你要找在做中美國際負(fù)責(zé)人的,我除了英文不行,你找不到比我更合適的人。原因他跟我說9年盈利,如果不是9年盈利我不跟他玩,他如果告訴我三年盈利,我們前面5年都虧損,到后面累計9年要盈利,我們規(guī)模四年之內(nèi)注冊資本金要累計到5個億,它對我的期待,事實(shí)上AIG希望在中國這么一個全球最新興的市場,它沒有壽險業(yè)務(wù)了,這是它心中永遠(yuǎn)的痛。所以它希望透過跟中國人保的合作,去解決快速進(jìn)入中國大陸的問題。
第三點(diǎn)談到產(chǎn)品,事實(shí)上我們中介共相對于保險公司來說我們的優(yōu)勢,我能夠站在更加公立和公允的角度,剛才郝教授也講到,中介的崛起和保險業(yè)的制衡才是一個國家和社會險業(yè)業(yè)進(jìn)步的表示。站在中介的角度來說,我即便是AIG和中國人保兩家保險公司設(shè)立的銷售公司,我堅持跟股東放說,你必須給我留出30%--50%的窗口,能夠讓我銷售市場上所有其它保險公司的保險產(chǎn)品,唯有如此,才能給消費(fèi)者提供我是保險業(yè)的蘇寧、保險業(yè)的國美、保險業(yè)的淘寶,這樣的概念。
得益于兩家股東的背景,在我們中美國際的邊上,它給我成立了產(chǎn)品研發(fā)中心,我只要產(chǎn)品提出來要求,在我的銷售公司我有精算人員,而且評估哪家公司的產(chǎn)品價格比較的優(yōu)惠。比如剛才于總提到到國外去的目標(biāo)受眾比較小的500人、1000人,我能夠提出一個產(chǎn)品形態(tài),讓他們上升到產(chǎn)品公司的角度,到我們這兒來賣。
我們的設(shè)想,相對于保險公司來說我是中介公司,相對于中介公司來說,中美國際要做一家保險公司。
第四點(diǎn)中介公司在過去的市場上很少有給客戶提供所謂的你代理平安的產(chǎn)品你就享受平安的基準(zhǔn)服務(wù)。剛才于總提到,AIG在全球165個國家和地區(qū)有它自己的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò),我們要共享這方面的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)資源。我們除了提供保險公司能夠提供的精準(zhǔn)的服務(wù)之外,中美國際一定要提供自己具有特色的附加值的服務(wù),我們愿意每年掏出每年1%--2%的銷售收入來做客戶的附加值服務(wù)。我本人的身價,保額也保了幾千萬,我們也會想我為什么要買保險,我買了保險跟沒有買保險的人有沒有區(qū)別,我心里上有幾千萬的保額,我現(xiàn)在還比較健壯的時候,我每年十幾萬掏的有點(diǎn)心疼,如果哪個公司能夠給我一些附加服務(wù)。比如張勇講到南京江蘇中醫(yī)院,如果我是中美國際的客戶,到那里去不用排隊,這就是我們提供的附加服務(wù)。比如對于喜歡喝酒的客戶,給他提供代駕服務(wù),你如果繳費(fèi)一年兩萬塊錢以上的,我一年給你提多少次供代駕服務(wù)。我們一直主張的是中美國際一定要有自己的特色服務(wù)。
關(guān)于制度和基本法,代理人在中國大陸有兩三百萬,為什么形象、地位、評價那么差,門檻那么低,這就是制度上的根本缺失。我們希望未來給代理人的制度上,我們設(shè)計比如說所謂的從代理制到勞動合同制,比如所謂的虛擬股權(quán),因?yàn)楝F(xiàn)在監(jiān)管我知道,監(jiān)管特別反感中介談股權(quán)的問題。我上次跟中介部的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)談股權(quán)問題,他你別談股權(quán)的問題,我說我談虛擬股權(quán),也就是在一年下來以后,我進(jìn)行獎金的分配,我不是給你股權(quán)的角度,我做獎金分配是可以的。
中美國際的想法,未來給所有的保險代理人能夠提供一個創(chuàng)業(yè)的平臺,我招聘的時候,今天我給某一個大主管講,三年以后你要加盟中美國際你要給我交加盟費(fèi)。我們在結(jié)構(gòu)設(shè)計的時候,每一個下面的子公司所謂的區(qū)域,都是總部直管的獨(dú)立門店,我們現(xiàn)在做的是麥當(dāng)勞[微博]、肯德基[微博]這樣的連鎖加盟的組織形式。
關(guān)于人才方面,今年我也試圖在找人我找上海、深圳去,我跟保險公司的老總談的時候說,心理感覺你中介比我們保險公司要低一個檔次,我說錯了,我到上海找人,比如我們上海的負(fù)責(zé)人就是光大永明(音)原來上海的副總,在上海也做過部門總,現(xiàn)在深圳我們找的新華深圳分公司的副總,我是低于省公司副總以下的人我不要,憑什么我中介的地位,或者我人才標(biāo)準(zhǔn)就比你低。
我沒有成功的經(jīng)驗(yàn),也談不上失敗的教訓(xùn),兩三年以后我們可以拭目以待,我們中美國際的人才標(biāo)準(zhǔn)一定要比別的保險公司低,當(dāng)然保險公司的人有這個心理優(yōu)勢,然后他們跟我談的時候,我說你有什么優(yōu)勢,我在中國任何一家最大的財險公司、壽險公司我都能出來干中介,你有什么?這是話術(shù)。
但是我們跟保險公司打交道的時候,我從來不主張不卑不亢,你一開始就定位比別人低,今天來了很多保險公司的老總,我可以告訴各位,我們非常尊重供應(yīng)商,我們也希望跟供應(yīng)商平等、互利、合作、共贏,將來有一天我中美國際能夠做50億人保費(fèi)的時候,哪家保險公司,就是中國人壽、就是平安個險渠道也不能小看我,所以唯有實(shí)力才能有地位。
對中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的判斷,談到所謂的超越,我也不知道怎么超越,我個人認(rèn)為有這樣幾個判斷。
第一個強(qiáng)有力的品牌背書是保險中介機(jī)構(gòu)取得較高市場影響力的基本保證。我們跟特斯拉[微博]中國區(qū)等合作,跟他們談的時候他們也搞不清楚我們是保險公司還是中介公司,說你們就是人保,或者說你們就是美國的公司。中美國際這個牌子我們也是拉虎皮做大旗,當(dāng)時注冊這個牌子也是費(fèi)了九牛二虎之力。
第二,保險中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展定位于價值主張對市場需求的匹配是取得社會廣泛認(rèn)可的重要前提,我們強(qiáng)調(diào)做壽險,我們強(qiáng)調(diào)做中高端客戶。
第三,在市場規(guī)范整頓的背景下,依靠各方支持實(shí)現(xiàn)逆勢成長是保險中介機(jī)構(gòu)必須把握的重要機(jī)會。
第四,能否建立獨(dú)特又廣受歡迎的服務(wù)品牌是保險中介機(jī)構(gòu)建設(shè)的難點(diǎn)所在。
第五,創(chuàng)新市場開拓和隊伍增長模式是保險中介機(jī)構(gòu)成功的關(guān)鍵要素。澳大利亞的安保公司已經(jīng)沒有保險公司的概念,他們是安保金融或者安保資本,沒有安保保險的概念。
第六,綜合金融銷售平臺,一站式金融服務(wù)和全流程優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)是保險中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的必然選擇。
關(guān)于保險和保險營銷,純粹是在下不才,原創(chuàng)。我認(rèn)為保險是人類文明進(jìn)程當(dāng)中最偉大的發(fā)明之一,它將人類的善良、智慧、愛與責(zé)任完美結(jié)合,是最溫暖的金融商品。作為一家銷售公司,中美國際或許難以重新定義中國保險市場,但是我們愿意嘗試顛覆性的創(chuàng)新,從CEO到每一個員工我們都要旗幟鮮明的賣保險,堂堂正正的賣保險,明明白白的賣保險,或者我們難以還原保險全部面目,但是我們只提供愿意自己和家人購買的產(chǎn)品。
我第一次應(yīng)楊晶社長的要求,來到這個地方班門弄斧,我也不知道申請,也沒有成功的經(jīng)驗(yàn),也沒有失敗的教訓(xùn),我希望給大家留下點(diǎn)深刻的印象,以后希望大家多給我們提批評意見,也希望到我們公司給我們傳經(jīng)送寶。謝謝大家!
文章關(guān)鍵詞: 保險業(yè)保險公司保監(jiān)會
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