文/本刊特約評論員

　　編者提示：中國壽險業10余年來偏離“保障導向”的價值投資已經太遠。當舊有模式無法為壽險業提供下一步前進動力，也即意味中國壽險行業正面對不轉型就沉淪的背水之戰。

　　中國壽險業10余年來的“野蠻”式高速增長已經走到盡頭。

　　根據中國保監會的統計數字，1～6月國內人身險公司共實現原保費5728億元人民幣，比去年同期數字僅增長約2%。將這個數字中含有的既往保單貢獻的續期保費后，一個殘酷現實是：壽險行業新業務保費，特別是銀代渠道新單保費，繼2011年之后再次遇到大面積負增長局面。更尷尬的是，去年以來明顯高企的退保風潮仍有越演越烈的傾向，上半年，僅保監會各級機構收到的投訴案件就比去年同期增加了127%，其中大部分來自壽險業務。壽險行業遇到前所未有的形象危機。

　　首先，靠大規模增加銷售人員維持的高增長模式已走到盡頭。多年來，壽險行業銷售增長基于營銷人員數量擴張的套路，遇到新增營銷員越來越難、增員成本不斷提高、因各種原因造成的原有營銷員留存率偏低的難題，其最終結果，要么是營銷團隊實際萎縮，要么是隊伍中大量含有“虛列人員”，導致銷售能力明顯下降。據保監會2011年統計，中國200余萬人身險代理人月均稅前收入約在1920元左右，甚至低于同期城鎮人均收入的1998元。很難想象，如此低收入水平的隊伍背后會是一支高素質的金融中介團隊；更難想象，這樣的收入能為穩定、誠信、持續的服務提供激勵，而不產生誤導。

　　其次，偏離價值、偏離保障的保費增長率也已走到盡頭。近10年，中國人身險市場充斥低保障、重儲蓄的“理財型產品”，其中大量是通過銀行渠道銷售。這些“理財類保險產品”的普遍特征就是：期限短、躉繳方式為主、保單保障含量偏低(故通常不需要核保)、以收益率為主要賣點。同時由于保障成分低，銷售成本高，只能寄希望于“高投資收益率”。有人以公司實際銷售、管理成本估計，保險投資收益率如低于8%，這類產品根本沒法產生盈利。

　　另據統計，除2006年、2007年外，中國保險業綜合投資收益率基本在6%水平下徘徊。在銷售中，此類產品亦普遍作為收益類產品推銷給對金融保險產品不熟悉的中/老客戶和大量的中等非富�？蛻簟１M管監管部門一直嚴令禁止，但在任務壓力與收入利益驅動下，銷售過程中仍大量存在不同程度的誤導。實際上，這類只有在高投資收益下才能使保險公司和客戶雙受益的產品在10年前興起后，就一直存在嚴重隱患并有隨時爆發行業風險的可能。

　　甲之砒霜，未必乙之魚翅！2011年，實際已給行業造成“利差損”的理財類保險產品遇到一波還強似一波的“退保風潮”。當此時，一些業內大佬或還在嘆息各種因素的“時不利兮”；可有幡然醒悟，若非四年前的“股市狂飆”，壽險公司早就跌進自己挖的深坑了嗎？！

　　再次，壽險業銷售與服務方式已走到盡頭，必須“洗心革面”，全面轉型。自2010年以來，壽險業非正常退保率持續提高，個別公司已超過5%的年度退報率警戒線。隨著退保增加和滿意度下降，投訴風潮也有蔓延之勢；今年以來，四川、河南等地已多次發生群眾性退保事件，加上與營業網點工作人員交涉時，因對保險公司不滿而言辭激烈，一些公司的營業網點已無法正常工作。此外，一些地方還出現客戶與險企的沖突起于一家、蔓延牽連數家的現象，行業信譽遭遇空前的嚴峻危機。

　　保監會主席項俊波履新以來，極為重視對保險業的合規與風險控制，對違規、誤導的市場行為加大監管力度之外，處罰力度與頻度亦“空前而不絕后”，諸如：提高回訪要求，杜絕誤導，并嚴格檢查。各公司中、后臺人手空前緊張，加班不窮，大量精力花費在處理各種投訴、糾紛工作上，經理、員工叫苦不迭。若仍不在銷售、服務上轉型更張，歸元誠信，行業形象怕只會一年不如一年。

　　最后，理性投資人的無力支持將令壽險業的簡單規模增長走到盡頭。壽險業的規模增長必然尋求資本的支持，以滿足監管層對保險公司償付能力充足率的要求。2011年，壽險公司償付能力充足率普遍下降，預計今年末或將有更多公司出現償付能力低于100%監管合格標準的現象。理性的股東、投資人自然不會認可這種依賴低價值業務實現簡單規模增長的發展模式。投資人也會思考，這種簡單規模增長對資本的不斷的“饑渴”到底要不要繼續滿足，值不值得繼續滿足，自己還能不能對之繼續滿足？最終，即使繼續投資的股東，也會用資本的力量倒逼公司的轉型，優化公司的業務結構。而那些不能獲得資本繼續支持的公司，將遲早被不愿或無力增資的投資人拋棄。

　　事實上，監管部門、壽險業及學界從未停止過希望壽險行業“根本轉變經營方式、改善業務結構、改變銷售方式，關注保障，提升價值”的呼聲。如果說，這種呼聲在幾年前被湮沒于股市狂飆帶來的喧噪之中，那么在塵囂漸定的今天，則是行業冷靜、認真、積極地考慮向可持續增長方式轉型的時候了。

　　前面的分析，也正是今日市場的共識：中國壽險業，不轉型、就沉淪！