■梁海波

　　《孫子兵法》說：“故善戰者之勝也，無智名，無勇功。”當行動沒有發作時，鎮定安靜好像癡人一樣；若是假裝癲狂，任意行動，不但泄露了機密，反而因為自己胡亂作為，引起了別人的懷疑。司馬懿之假病昏以誅曹爽，受巾幗假請命以老蜀兵，所以成功；姜維九伐中原，明知不可為而妄為之，則似癡矣，所以破滅。

　　寧可假裝不知道、不行動，不可假裝知道而輕舉妄動。要沉著，不要泄露一點機密，就像迅猛激烈的云雷，在冬季藏入地下般的平靜。有時即使心中有數，有時也要將“裝傻”進行到底。以下是保險公司一個應用到“假癡不癲”的案例。

　　B保險公司分管兩核的趙總在解決業務方面的問題非常有自己的辦法。一般情況下，對于下屬在某些問題的理解出現偏差時，他不是直接糾正，而是采取另外一種方式。隨著保險市場的完善，各家保險主體都開始將經營重心向經營效益轉移，B保險公司也不例外。2010年初，B保險公司也開始按照公司整體要求，對虧損業務進行清理。

　　而根據業務統計，某業務團隊一直承保的A貨運集團的350輛營業貨運車輛因為歷年制賠付率高達87%，當期賠付率竄升到126%，所以自然也在清理之列。相關核保人與該業務經理溝通時還是碰到了重重的阻力。最后，該業務團隊的團隊經理提出，其所經營的貨運車輛賠付率高的主要原因是大案影響。而且出險的車輛主要是三年以上的車輛，而出險的原因是由于貨運集團對于三年以上的車輛疏于管理，而對于超過5年以上的車輛可能就會更換。所以造成出險頻率高，賠付率上升。該團隊經理于是據此提出，部分放棄該業務中3年以上車輛而繼續承保其3年以下的車輛。

　　而核保人堅持認為，該業務整體已處于嚴重虧損，應按公司清虧政策不能繼續承保，否則勢必會造成持續的虧損。團隊經理與核保人在無法達成一致意見時，直接質問核保人是不是對他有成見，故意刁難他。二人僵持不下。于是一起到趙總處進行匯報。

　　對于此業務，趙總可以說是了然于胸的，在雙方各抒己見地陳述了各自的理由后，他并沒有開門見山地提出問題的所在，并據此嚴格要求團隊按核保要求進行清虧處理。而是通過“假癡不癲”的策略，運用了一系列的提問，最后讓團隊長啞口無言，主動放棄該板塊業務的。對話的過程基本上是這樣的。

　　趙總：“聽了你們各自的看法，我覺得都有道理。所以，我還真的不知道該怎么來做最后的決策。我看這樣，咱們還是先把一些問題再搞搞清楚之后再決定好不好？”

　　“好的”

　　趙總：“你們認為車輛賠付率高的主要影響因素都有哪些呢？”

　　核保人：分為車的因素、人的因素、道路因素。車的因素中又分為車型、車齡、車價等；人的因素有駕駛員駕駛技能、駕駛習慣、安全意識等；單位車輛還得考慮單位對車與人的管理水平；另外，外部的交通管理能力、司法環境、鑒定機構、醫院等也是影響車險賠付率的主要因素。

　　趙總：說得對。那么A貨運集團的350輛營業貨運車輛賠付率高的主要原因是什么呢？

　　核保人：主要是商業三者與交強險的賠付率高，而且基本上都是賠付金額較大的案件。商業車險賠付率基本處于正常水平。

　　趙總問團隊經理：如果情況是這樣，賠付率高的案件賠付主要是在人傷方面。那么人傷案件真的與車齡有直接關系呢？是不是三年以下的車輛就不愿意傷人，或者三年以上的車輛就會愿意傷人？

　　團隊經理：這個……這個恐怕不會？

　　趙總：那也就是說，即使我們只保三年以下的車輛，也同樣不可避免在人傷上發生較高的賠付率，是吧？

　　團隊經理：嗯，看來是的。

　　趙總：那我們還要不要考慮這么操作呢？

　　團隊經理：……嗯，看來是得放棄了。要不然肯定還會虧損。

　　事情到此基本上已妥善解決。趙總通過一連串的問話，不僅化解了雙方的矛盾，同時也讓團隊經理心服口服，只得接受公司清理虧損業務的政策，放棄該虧損業務。

　　評析：記憶中有這樣一個故事，故事的名字叫《誰是傻瓜》。講的是9歲的小威廉在一次替爺爺買煙絲的時候，幾個閑來無事的牛仔，想逗逗這個小男孩，他們將5分、2角和5角硬幣放在桌上，讓小威廉選擇。小威廉似乎是經過了一番思考后，歡歡喜喜地選擇了5分的硬幣。結果，全鎮的人都在談論著傻瓜小威廉的故事。而那以后，每當小威廉經過雜貨店的時候，都有一些大人起哄似的喊住他，讓他再玩這種挑錢幣的游戲。小威廉每次都挑小錢，這讓旁觀的人樂不可支，覺得這個小男孩真是愚蠢至極。因為這件事，爺爺開始教訓起小威廉：“你下回一定要挑大錢5角，記住了！”小威廉嘿嘿笑了起來，小聲說到：“如果我挑了大錢，別人還會讓我再挑嗎？”爺爺聽完哈哈大笑。戲耍小威廉的大人們怎么都不會想到被“笨小孩”騙了。 哪個是真的聰明，哪個才是真的愚笨？正是這個很聰明的小威廉長大后成了美國第九任總統。這可以看作是“假癡不癲”計謀的一個經典，但難能可貴的是被一個九歲的小孩施展開來。

　　本計案例中，趙總明明完全知道該營業貨運團車業務的實際情況，但卻不直接點破，而以假作不知，通過問詢，一步步地把真相與結果讓團隊經理自己講出來，效果相對就要好得很多。否則，如果當面直接支持核保人把業務拒掉，則團隊經理即使表面服從，但心里肯定不服氣，會認為趙總偏袒核保人，這樣，積怨一久，公司就很有可能會失去一個優秀的團隊經理。

　　本計的要點是假作不知而實知，假作不為而實可為，或將欲為之。“靜不露機”，即不要在還沒開始行動的時候，就泄露了機密。注意事項有三：一是必須將“假癡”的方式扮得好、裝得妙，讓對手疏于防范；二是當條件不具備時，一定要假裝什么都沒有，什么都不知道，什么都不會做，不能貿然行動；三是需要不斷地進行籌劃與準備，促成條件的成熟。趁對手麻痹大意時突然發作，讓對手來不及招架而取勝。

　　從心理學來講，人對于比自己聰明的人總是會多幾分防范，但對于看起來不及自己聰明的人卻往往會放松警惕。孫臏靠裝瘋得以保命，劉備靠裝傻種菜胸無大志得以騙過曹操，后來稱帝。所以，本計也是一種典型的疑兵之計。是一種在迷惑對手的同時，得以保全自己，同時暗中籌備，待條件成熟后，可以一舉實現反敗為勝的妙計。