外資保險之推銷

　　已有11家外資壽險公司在川設點駐站

　　“您好，我是美國XX保險集團的保險營銷員……”

　　“我們是歐洲最大的保險集團……”

　　“我們公司來自美國/英國/德國……”

　　或許這樣的電話或見面溝通方式您已經不止一次的聽過了。沒錯，從2001年起，外資保險開始涌入中國內地的各個城市，與中資保險一起搶占市場、分享客戶。根據四川保監局的數據，截至目前，已經在四川設點駐站的外資人壽保險公司就已經達到11家。

　　而4月30日公布的《國務院關于修改〈機動車交通事故責任強制保險條例〉的決定》將《機動車交通事故責任強制保險條例》第五條第一款由原來的“中資保險公司經保監會批準，可以從事機動車交通事故責任強制保險業務”修改為“保險公司經保監會批準，可以從事機動車交通事故責任強制保險業務”。條例的修改，標志著我國正式向外資保險公司開放交強險市場，中國保險業進入全面開放階段。

　　世界500強、國際排名第N位……似乎在推銷保險時，一旦與這些詞句掛上了鉤，保險產品和推銷員本人就立刻變得“洋氣”起來，消費者瞬間也“高貴”了不少，下單都變得更容易。

　　但外國的月亮真的就要圓一些？在簽字下單之前，您是否真的對外資保險的家底一清二楚了？

　　無法否認，很多市民或多或少存在著認國際品牌的心理。也許正是為了迎合這樣一種心態，在保險推銷過程中，總會出現一些高舉“國際化”招牌的營銷人員。面對個別滔滔不絕的“顯洋”，消費者可別盲目“崇洋”。

　　業內人士表示，進入中國內地的外資保險公司大多已經“本地化”，因此對面外資保險，消費者也應跟對待中資企業一樣，貨比三家、慎重購買！

　　推銷保險

　　外資愛打“洋味”牌

　　與中資保險相比，外資保險的營銷人員在進行保險銷售時，除了細數產品的各種優勢外，尤其熱衷于向客戶“炫耀”自家公司的“洋味”。

　　36歲的陳女士，在某外資保險四川分公司的一個營業部做營銷員。她告訴成都商報記者，“與客戶溝通時，如果說到了公司的外資背景，下單會容易些”。她說，自己所在的公司在對營銷員進行培訓時會針對見客戶的“說辭”進行專門訓練，其中，涉及公司外資背景和外方股東實力的內容，會被重點講解，“這算是一個亮點和推薦理由吧。”

　　成都市民劉先生對此深有感觸。5年前，劉先生為自己和家人主動購買了某外資保險公司保險產品，每年繳費3000多元，繳費期為20年，“選擇這家公司的產品，主要是沖著它實力強大的外資背景”，劉先生說，按照當初業務員的說法，這家公司的外方股東是一家非常有實力且有著百年歷史的美國老牌保險公司，該公司在全球排名前茅，還為數任美國總統提供過保險服務。

　　然而，在劉先生購買了這款產品兩年后，實力強大的美國股東宣布撤資，公司股權結構發生了變化。“保險是保一輩子的東西，當初買保險就是看中了美方股東百年如一的持續服務能力，現在換了股東，雖然暫時沒什么太大的變化，但作為客戶總覺得有些擔心！”劉先生說。

　　外資保險之背景

　　并非全進口

　　大多由中外合資

　　其實，我們常常看到的外資保險公司，更確切的稱謂應該是“合資公司”，即中方和外方各占一部分股權，并非血統純正的“全進口”。

　　保險業內人士表示，受限于我國的法規限制，目前內地的各家外資壽險公司，多為各大國際性金融集團與中國大型內資企業的合資公司。例如金盛保險公司由法國安盛集團(AXA)和中國五礦集團合資組建，中英人壽由英國英杰華集團與中國中糧集團合資組建。

　　因為并非“全進口”，因此中外聯姻產下的“混血兒”也有著自己的獨特個性。就像眾多行業的中外合資公司一樣，來自海外的國際性金融或保險集團，能為合資壽險公司帶來和注入良好的團隊管理經驗、渠道管理經驗、產品開發、科研以及投資運作經驗。但與此同時，合資公司也必須按照我國的保險監管規定和要求，進行經營管理。

　　股東評級

　　不應算在合資公司頭上

　　“我們公司一直獲得標準普爾AA+評級的，2006年剛剛調高為AAA最高評級……”

　　“我們公司是獲得穆迪評級長期信用A1級別的……”

　　當聽到這些來自國際權威評級機構給予的優異成績時，很多人會下意識的就覺得這家公司在國際很有威望。沒錯，擁有這樣的評級的確很厲害，但這份榮譽別“張冠李戴”了，它指的可不是外資公司，而是這家公司的外資股東。

　　保險業內人士透露，在標準普爾的評級系統中，像英國英杰華、法國安盛、美國大都會保險這些國際性保險或金融集團，經常獲得AA、AA+甚或AAA的最高評級。但是，這些“父親母親”、“爺爺奶奶”的優異表現，并不能取代合資壽險公司這個“兒子”或“孫子”的自我表現。

　　保險業內人士表示，這些合資壽險公司的財務狀況、信用程度到底如何，消費者應該從他們的實際經營狀況和年報、季報等數據來判斷。

　　保險產品

　　本質與中資無異

　　外資的就是好的？那可不一定。

　　不可否認的是，國際成熟市場的金融體制比較完善，國際化的保險集團或資產管理集團運作金融產品的經驗豐富、歷史較長，品種多樣化程度較高，管理上更為規范。但其實，外資保險公司進入我國后，受市場和監管的不同要求，產品雖帶幾分“洋血統”，卻也并非地道的、洋味十足的全進口產品。

　　一位保險業內人士在接受成都商報記者采訪時表示，外資保險公司的產品在內地市場，往往通過中外合資公司的載體，在內地研發設計和銷售的，是符合我國法律規范和保監會要求的“國產化”產品。與中資保險公司銷售的保險產品相比，并無本質的區別，“基本上可以說是無異的”。

　　所以，如果在生活中、投保前碰到營銷人員刻意向你突出自己所屬公司或產品的“國際化”，大家不必盲目輕信，貨比三家，選擇適合自己的，才是正確的做法。

　　外資保險之

　　發展

　　水土不服 市場份額下滑

　　擁有外國“血統”的外資保險公司有著豐富的管理經驗，然而在中國內地的運作卻顯得有些“水土不服”。

　　根據中國保監會發布的數據顯示，2011年1～12月，全國共計25家外資壽險公司，全年保費收入總計386.36億元，在整個壽險市場上的占比為4.04%。相比2010年5.63%的市場占比，2011年已是連續數年下滑。

　　在四川市場，截至2011年12月底，四川共有11家外資壽險公司，取得的年度保費收入共計約17.58億元，市場占比為3.24%。而2010年，全省共計10家外資壽險，保費收入總計25.08億元，市場占比為4.45%。在全省的11家外資壽險公司中，中英人壽、華泰人壽和中意人壽(微博)分列前三甲。

　　外方撤資或減持頻現

　　十年前，《中華人民共和國外資保險公司管理條例》作為“第336號”國務院令頒布，中國保險市場的大門正式向外資敞開。外資保險大鱷紛至沓來，其風頭之勁，令國內保險業大呼“狼來了”。然而十年后，外資保險公司卻似乎并未顯示出 “狼性”。

　　2001年當年，在中國開展業務的外資保險公司共有16家，保費規模46.2億元，市場份額占比為1.5%；2003年底，中國按照加入世貿組織的承諾，放開對外資保險公司所有業務限制；2004年底開始，對外資保險公司取消了地域限制，合資保險經紀公司的外資持股可升至51%；2006年，外資保險經紀可采取獨資形式。至此，保險業成為我國金融系統開放最早、開放程度最高的行業。

　　十年來，中國保險業總資產由2001年的4591億元增至今年10月末的5.82萬億元，其中外資保險公司的總資產規模為3004.67億元，占比5.16%。十年間，外資保險公司的發展之路并不平坦。從2006年起，外資市場份額出現下滑苗頭。

　　然而這只是開始。隨后的2008年金融危機，令AIG等一批外資保險巨頭受到史無前例的重創。自2009年9月1日，保監會同意美國恒康人壽向4家公司出售恒康天安人壽50%股權，恒康天安轉制成為中資壽險以來，國內壽險公司接二連三地上演變更大戲。外資壽險公司股東更迭頻繁、外資股東持股縮水，有的則徹底退出，將外資干脆轉為中資公司。

　　客戶服務值得稱道

　　從2005年8.9%的市場份額，到2011年的4.04%，外資保險在中國內地的市場份額下降了一半。涌入內地的外資保險公司，顯然并沒有實現當初攻城略地的夢想。

　　普華永道發布第五次《外資保險公司在中國》調查報告顯示，除嚴格的監管環境外，外資保險公司正面臨中國內地保險公司、銀行的競爭以及人才短缺等方面的巨大挑戰。穆迪報告則認為，牌照的管制使得外資公司規模小，品牌知名度低等，很難吸引優秀人才。

　　根據我國保險業入世的相關規定，外資壽險公司基本上采取50%和50%的中外股權結構。在股權上勢均力敵的中外股東，不可避免地存在權力制衡和中外文化沖突。對于這些現象， 業內稱之為“合資病”。

　　不過，即便外資公司存在文化和管理方面的沖突，但外資壽險的優勢依然明顯，其中最大的優勢就是客戶服務。受益于外方股東豐富的客戶服務經驗和水平，通常外資保險公司在客戶服務方面做得都非常優秀，在人性化和關懷性方面略勝一籌。同時，外方股東擁有的成熟的經營模式、完善的數據積累，強大的產品開發能力，也是值得稱道的競爭優勢。這些優點得到了不少客戶的稱道。

　　此外，隨著外資的進入，我國保險業的發展有了不小的積極變化。 保險業內人士表示，“如果完全強調本土化，只采用大家已熟悉的商業模式，沒有人去創新，今天我們這整個行業會長成什么樣子？不管是渠道創新還是產品創新，還是國際上成熟的運作方式，都對我國整個壽險發展非常有幫助。”成都商報記者 田園