■本報記者 路 英

　　2011年，是保險業不景氣的一年，對于保險營銷員，這個保險行業的基層群體，他們感受到的，或許是業務不好做了，績效考核時，“我被考核下來了”。現階段也是2012開門紅的籌備階段，所有保險公司的營銷隊伍都整裝待發，爭取在龍年的開始討個好彩頭。

　　80后小雪：

　　不回家過年

　　爭取春節多簽幾單

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　　陜西來京 個險營銷員

　　“今年不回家過年了，等著簽單。”89年出生的小雪，租了個床位，在北師大讀了個夜校，北京的大學生太多，工作不好找，她到中國人壽做了一名普通的保險營銷員。

　　初見小雪，是在她租住的宿舍里，一個十幾平米的平房內，上下鋪住著十幾個外地來北京工作的女孩，小雪正在玩電腦。從外貌上看，她要比她的實際年齡成熟些。人很漂亮，有點冷，不太愛跟人說話，更讓人聯想不到她會是一名保險營銷員。

　　“保險營銷員的收入不穩定，時有時無。”后來，她就辭職了，但有單子她也接，這也是一筆額外收入。在西安的父母催著她回去結婚，踏實過日子，小雪不太樂意。小雪長得很漂亮，朋友很多，在北京并不寂寞，但也無奈答應家里過年后回家安定下來。

　　前段時間，小雪剛剛簽下了一單，收到保費兩萬元，傭金拿了六七千塊，“年底是個好時候，平時比較忙的客戶也都有時間休息了，我得抽這段時間多聯絡一下，多去拜訪幾個客戶，爭取多簽幾個單。”小雪盤算著，雖然家里沒有負擔，她只要管好自己就可以了，但能帶點錢回家，父母肯定會很高興。

　　明年，或許我們在北京就見不到這個漂亮、無拘無束的小姑娘了。當然，也出現了數量不太大的一些“孤兒單”。但從記者了解的情況來看，這個年紀，沒有人脈的年輕人，在一家保險公司堅持做一兩年還沒有餓著自己，實屬不易了。

　　70后偉權：

　　轉到代理公司后

　　年終獎多了不少

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　　東莞 某保險代理分公司主管

　　繼信泰人壽成立國內首家險企專屬保險銷售公司之后，保監會又批準華泰財產保險設立華泰保險銷售有限公司。在保險營銷員管理體制的政策助力下，2012年初，險企將掀起一輪專屬保險銷售公司設立熱潮。

　　這波熱潮也波及到了眾多保險公司的營銷員們，這其中就有偉權，作為普通保險營銷員，他在太平人壽某分公司工作了五年，“這期間我每年的保費規模大概做到十萬元，傭金收入是二到三萬元。”偉權說當時他所在公司實行責任底薪制度，達到標準1500元/月，后來他聽說責任底薪已經達到了2500元/月。

　　2010年3月，華康獲得保險行業首張全國代理牌照，成為國內首家以“保險代理公司”命名的全國性保險專業代理機構，開展旗下子公司“子轉分”(子公司變身為分公司)工作。正是在這種形勢下，偉權到了現在的華康保險代理，因為有多年保險從業經驗，他進入華康代理便任主管一職，“雖然在華康沒有底薪的，但因為傭金收入比較高，每個月都能拿到四五千元。”

　　記者在他的微博備注中看到這樣的介紹：“本人從事金融綜合業務，站在客戶的利益立場，提供第三方的理財，為客戶合理地作出理財規劃，讓客戶過上恒久美滿的幸福生活，從此擁有精彩的人生！”偉權告訴記者，進入代理公司后，他最大的收獲是能接觸到更多公司的產品，并且通過比較能更容易區分產品的優劣。另外，令他興奮的是，他所在公司正在全國推廣第三方理財，以后客戶在他這里如果不想買保險，他可以同時推薦股票、基金、銀行理財等多種類產品，更好地留住客戶。

　　他所在部門已經提前完成了2011年任務，2012年的任務量是去年的三至四倍。偉權告訴記者，轉到現在的單位后，年底他能拿到一筆較為滿意的年終獎，這也為龍年這個春節增添了不少喜氣。

　　60后新旺：

　　抓緊籌備開門紅

　　瞄準年終獎、壓歲錢商機

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　　北京 個險營銷員

　　并不是所有的保險營銷員都在回家過年和簽單之間掂量、取舍，有些保險營銷員兩者可以兼得，既能多簽單，又能把年過好的。

　　新旺是《證券日報》保險周刊的常客了，本刊曾以《暗訪日記：這樣的營銷員不招人煩》一文詳細介紹了記者在2010年與他相識的經過，及對他的了解，之后也一直在關注著他，關注著保險營銷員們的生活、生存狀態。他的QQ分享里經常轉發一些與保險有關的內容，電話接通，他說話仍然是那么清亮，那么有節奏感。

　　“舊歷新年底是開門紅籌備期，我們組訓正忙著給出策劃出方案，爭取在過年這段黃金時期把大家動員起來，多做業務呢，這可是一年中賺錢的最佳時機啊。”新旺告訴記者，前幾天其分部在年底會餐的時候，只有二十幾個人出席，“我們那邊一共有四十幾個人呢，平時到的都很齊，現在家在外地的同事都搶票回家過年了。”

　　新年對于新旺來說可謂雙喜臨門，他是老北京，既能在如此佳節與家人團聚，又不耽誤拜訪客戶做業務。說到新年與他工作的關系，新旺頗有心得：“現在過年誰都會發點年終獎吧，少的兩萬元，多的十幾幾十萬元，這么多錢一次拿到手，投資便是一個很好的選擇，如果把這邊錢好好規劃一下，對客戶的將來會起到重大作用，對我們保險營銷員來說，抓住這個時機，我們簽單的幾率也會大大提高。”

　　不止是工薪階層的年終獎，新旺以為孩子的過年錢、壓歲錢也大有文章可做。“現在家里孩子少了，一個大家庭就那么幾個寶貝疙瘩，大人給的紅包都很重，如果讓父母保管，孩子們不愿意，但孩子自己管，父母又不放心。所以，孩子這部分錢拿來做投資，也是個很好的去處，可以做個少兒險、學平險什么的，每年都把錢存起來，時間長了，孩子從小到大的學費都不用家長操心了，這對家長、孩子和我們都是一舉三得的好事呢。”新旺將大人的錢、孩子的錢都歸了類，都能扣到不同的險種上，很是費了些心思，但他并不以為然，“這都是現在的經濟現象，沒什么奇怪的。”

　　新旺說年底公司多會推出一些短期產品，如三年、五年的理財產品，這既方便交費，也不耽誤客戶用錢，很多工薪階層的年終獎就買這種類型的保險產品。

　　雖然談2012年的開門紅，新旺說地熱血沸騰，但過去的一年對他來說可并不順利。記者曾在《暗訪日記：這樣的營銷員不招人煩》一文中提及，新旺有正式工作，每個月八百元的工資加社保，業余時間兼職代理保險已經有五年，每年大概有十萬元的傭金收入。但去年，他卻在事業中遇到了挫折，“去年9月份考核的時候，我從組經理的位置上被考核下來了。”新旺對記者說，與他一起被考核下來的還有另外四到五位組經理，這在新旺所在分區占到了接近三分之一，“去年壽險發展遭遇瓶頸，整個市場不好，是我做保險以來最艱難的一年。”

　　新旺說，被考核下來的組經理，有的迫于生活壓力，轉行從事其他工作了，有的留下來，去年一年他所得的傭金收入只有三四萬元。

　　市場壓力越來越大，傭金收入少了，有新同事來了，有舊同事走了，唯一沒變的是新旺樂觀的生活態度。“我有正式工作，做保險多出來多少錢對我來說都是多得的。”他希望通過自己的努力，做好開門紅，爭取在2012的考核中重新回到組經理的崗位上。

　　看著別人開年會、發年終獎，保險營銷員們想到的是怎樣爭取這個時機多做些業務，而營銷員新旺告訴記者，保險營銷員是與年終獎無緣的，“頂多是主管一級的，會發一些雜糧什么的禮品，年終獎是沒有的。”

　　保險營銷員，偌大一個群體，經保監會公布數據顯示，截至2011年一季度，全國擁有保險營銷員333萬余人，這么多人堪敵一個中小城市的人口數量。但這部分人沒有普通個體戶的資本、沒有普通公司員工的社保，就連普通意義上的年會也大都是自娛自樂。想到這些，不免為缺人缺瘋了的保險業擔憂，這些不都是人么？