雖然已是初秋，天還是有些悶熱。9月8日，新華人壽保險股份有限公司上海分公司閔行營銷服務部喬遷新居。早上9點不到，保險營銷員王冬梅已經走進了新職場。

　　剛過而立之年的王冬梅，白襯衫，一步裙，黑皮鞋，顯得安靜、和氣而又不失堅韌。“想做一天保險營銷員？那你們可得有遭受挫折的心理準備哦。”面對我們的“非分”要求，她直截了當地說。

　　“社會上很多人對保險營銷員這個職業還是有很多誤解。”王冬梅說，“在展業過程中遭人白眼，是所有營銷員都經歷過的。一份保單，對我們來說，除了一份收入外，更重要的是這張保單可以給人們帶去一份保障。這也許才是我們堅持不懈的動力。”

　　一場晨會

　　簡單的喬遷典禮后，閔行營銷服務部的晨會準時開始。我們的一天保險營銷員體驗活動也從這晨會開始。

　　“好！組織發展，做大做強！”這是晨會上頻繁出現的一句口號，像是一種“勞動號子”，彼此鼓勁；緊接著是“啪！啪！啪！”三次擊掌，像是一種“儀式”，催人奮進。

　　晨會上，王冬梅挑了一個靠墻的位置坐下，很不起眼；聽到領導布置工作，她總會仔細地記錄。也許是感覺到記者對這晨會儀式的不解，王冬梅說：“這些口號都是有意義的，是我們工作的目標和方向，也是我們一線保險營銷員的精神支柱。”

　　“穩定和壯大營銷團隊，對于任何一家保險公司來說，都是一個永遠的課題。”據在場的新華人壽上海分公司副總經理石濤介紹，上海壽險市場年均保費增長10%，新華保險上海分公司的增速達到40%；而與新華保險全系統增速4%相比，新華保險上海營銷渠道的增速連續4年超過30%。

　　“其實，我們閔行營銷服務部還提出了雙百計劃，就是常態業務平臺上百萬，促進人力增長超一百。”王冬梅有些羞澀地說，“說實話，我真的特別想帶幾個徒弟，打造一個屬于自己的團隊，開展業務。”

　　聊起當初如何加入保險營銷團隊時，王冬梅告訴我們：“在做保險之前，我是個體戶，沒什么朋友，是個典型的大門不出、二門不邁的宅女。”應聘時，是選擇接線員還是營銷員，她猶豫了一下，決定挑戰后者。“接線員的工資穩定、生活一成不變；營銷員工資從3500元至1萬元不等，全憑自己本事，我想試著改變自己”。

　　三個電話

　　“要想做保險營銷員，就要從學會打電話開始。”王冬梅還真有點言傳身教的味道了。

　　她告訴我們，大部分保險營銷員都是從電話陌生拜訪開始，王冬梅也不例外。電話營銷被人摔電話是常事。“您好，我是新華保險的營銷員……”“嘟！嘟！嘟……”；“您好，我是新華保險……”“哐當！”；“您好，我是……”“謝謝，我不買保險……”還不等她開口，電話那端已經掛斷了。

　　漸漸地，她找到了打電話的“小竅門”。王冬梅說：“我的客戶大多是40歲-50歲的阿姨，她們大多要5點左右才到家，所以，這個時間打電話成功率比較高。”

　　當然，開場白也很重要。王冬梅說：“每家保險公司都有電話銷售，如何做到與眾不同、印象深刻，我還是下了點功夫。”通常，她喜歡以“售后服務”、“贈送禮物”打開對話的通道。“阿姨，您好！您是否購買過保險產品？是否收到過保險對賬單？我們可以為您提供對賬服務，并給您送上一份小禮物”。

　　王冬梅說：“她們也許不喜歡推銷保險，但是，她們不會拒絕禮物。”事實上，這些“售后服務”并非公司強行規定，贈送的禮物大多也是王冬梅自己掏腰包購買，“花點錢，可以為我的工作打開一扇門”。

　　記者試著撥打一通電話，經歷一次王冬梅的工作。電話那頭，傳來了“嘟、嘟、嘟”的信號音，提著話筒的手有些顫抖，幾乎都能聽到心跳的聲音。與記者平日電 話采訪專家、企業家不同，與一個陌生人通話似乎需要更大的勇氣。

　　“您好！我是新華保險的……”不等記者表明身份，對方已經掛斷了電話。再一次撥通電話，同樣的遭遇二次上演。第三個電話，記者循著王冬梅的指示，緩慢、輕柔地說：“您好，阿姨！我是新華保險的服務人員，想給您做一次保單維護和售后服務。您現在有時間嗎？”“不用了，謝謝！”3個電話之后，記者有些“慚愧”地放棄了電話陌生拜訪。

　　四次拜訪

　　日記本上，她將下午5點到晚上9點這段時間安排得滿滿當當。“中秋節快到了，我今天最主要的任務是給老客戶、大客戶送一點月餅票。前兩天去北京出差，也順便給他們帶了北京烤鴨。這些都是我們自費的，這段時間上門他們一定在家。”王冬梅說。

　　發動了汽車引擎，王冬梅告訴記者：“剛開始工作那會兒，我都是騎電瓶車拜訪客戶，一些高檔小區的門衛總會把我扣下盤問一番。于是，我一狠心買了輛小轎車，現在再去那些高檔小區就順利多了。”

　　晚上6點30分，王冬梅驅車前往客戶家。“陶阿姨，冬梅來了。”熱絡地與客戶打招呼、寒暄，王冬梅帶著記者進了屋，“快到中秋節了，我給您送點月餅票，還有去北京出差帶回來的土特產。”

　　陶阿姨拉著王冬梅的手好一頓感謝，并熱情地對我們說，“你們是冬梅的徒弟吧，跟著這個師傅算是有福了，她對我們這些客戶可貼心了。”

　　在得知陶阿姨還沒有收到上個月分紅險保單的對賬單后，王冬梅趕忙從公文包里取出筆記本做著記錄，替陶阿姨核實對賬單投遞情況。

　　20分鐘后，王冬梅把車駛進了一個高檔小區。“莊阿姨，年底我們公司會推出一款不錯的產品，到時候我再跟您推薦。”在遞上禮物、土特產，閑話家常一番后，王冬梅關心地問，“最近，您身體還不錯吧？我看您氣色很好。”

　　莊阿姨笑著說：“很好！倒是我女兒，最近氣候變化，有點小病痛的。”“那您讓她要多注意，秋天容易生病。”王冬梅關心地說。回到車上，她告訴記者，“莊阿姨是一個可發展客戶，她自己已經購買了保單，過段時間，也可以考慮給她女兒買張健康險的單子。”

　　面對記者為什么不當時提出給莊阿姨的女兒買保險的疑問時，王冬梅說，“當場就提買保險，客戶會不高興。心急吃不得熱豆腐哦！等下次公司舉辦產品說明會，我可以跟她提一下。”

　　接連拜訪了4位客戶，結束所有安排已經是晚上9點多。這時候，她才想起還沒有吃晚餐：“工作起來總是會忘了吃飯，我們現在一起去吃飯吧。”我們謝絕了“師傅”的邀請，也沒有邀請“師傅”吃飯，因為，她4歲的孩子還在等著她。(程惠建 張穎)