入世十年專題報道(二)

　　蘇微佳

　　從入世之前的嚴陣以待，到入世最初的相互試探，再到入世10年的信心十足，中資保險公司以行動宣告了勝利成果。今年第一季度末的數據顯示，盡快外資保險公司在數量占比上已經達到40%，但47家外資保險的市場份額占有率合計僅2.8%。

　　正如某外資公司負責人所說，中國加入WTO以來，最激烈的市場競爭其實是發生在中資保險公司之間，外資保險的加入似乎只是為中國市場帶來了競爭意識、為保險行業引入了先進理念、為中資保險增添了競爭自信。

　　秘籍：借鑒發展

　　一些國外成熟的保險模式被外資公司引入中國市場，在中資保險公司手里生根發芽，秘密就在于創造性地借鑒，賦予模式新的生命力。

　　1992年重新開業的友邦保險把代理人模式引進中國市場，給壽險業帶來了革命性的變化。此后，平安、國壽等保險公司讓保險代理人模式的作用發揮到極致。目前，平安和國壽兩家公司掌握全國近7成的保險代理人。

　　人保壽險總裁李良溫表示，人保壽險正在依靠16萬保險代理人打造全新的銷售渠道。保險代理人在銷售壽險產品的同時，也可以銷售家財保險、汽車保險、財產保險，與人保財險形成有效的業務互動。

　　銀行保險業務被引進國內后，幾乎成為所有中資壽險公司的發展重點。然而，隨著保監會和銀監會對銀行保險業務監管的升級，銀保業務保費帶動的狂潮退去，中資保險開始謀求與銀行的合作正逐步升級，產品已經滲透到銀行柜面、理財專柜和VIP客戶等多個層面。

　　此外，電話銷售保險的方式最早也是由外資保險引入中國。與傳統渠道相比，電話保險營銷可以直接和客戶進行交流，具有較強的主動性和針對性。保險公司還可以省去中間環節的銷售成本，有助于更快實現盈利。 2010年，電話車險渠道為平安財險貢獻了126億元的保費收入，繼續保持了年均超過100%的渠道增長速度。

　　復旦大學保險系主任陳冬梅認為，加入WTO，中國保險業是以“市場換技術”。從這個角度看，外資保險主體的大規模進場，的確幫助中資保險公司學習到了許多國際先進的技術和經驗。

　　助力：金融危機

　　2008年爆發的金融危機，無意中給中資保險發展市場優勢提供了一次機遇。

　　金融危機對外資保險的國外母公司形成巨大沖擊，并引發了國內保險客戶對外資保險信任度的下降。在保險需求快速增長的中國市場，客戶投保的選擇很容易就偏向了中資保險公司。

　　經歷母公司AIG震蕩的友邦和美亞是典型代表。據上海市保險同業公會統計，截至2010年12月，友邦保險上海的市場份額占有率為3.4%，較2008年同期下降了1.5個百分點；美亞保險上海的市場份額從3.75%降至2.76%。

　　一位曾在外資保險公司效力的高管表示，金融危機之后，有許多保險客戶都來咨詢自己的保單是否會受到影響。更嚴重的是，外資保險的高管和銷售隊伍開始流失，令外資保險經營雪上加霜。從中收益的自然還是中資保險。

　　本刊顧問、中央財大保險學院院長郝演蘇認為，從2008年國內保費收入來看，總體增長很大，其中中資保險公司同比增長42%，外資公司負增長7%。另外，發生負增長的11家壽險公司，清一色的都是外資保險公司。

　　一位中資財險公司高管在接受采訪時表示，在與外資保險打交道的過程中，中資保險公司也掌握到了一些非常核心的風險管理和業務承保經驗。金融危機之后，隨著一些國際企業在國內市場投資力度加大，中資保險已經能夠從外資手中拿到這部分跨國業務。

　　“之所以中資保險能夠在市場競爭中保持絕對優勢，這與擁有上下統一的戰略密不可分，明朗的發展方向令員工發揮起來有的放矢。相比之下，外資保險50%對50%的股權結構，以及雙方股東對經營權的爭奪，導致中層和基層員工常常疲于應付不同的決策。”在談及中資保險取得快速發展時候，一位中資保險上海分公司負責人講述了自己的感受。

　　收獲：競爭自信

　　如果要問10年來中資保險的最大收獲是什么，那么毫無疑問就是一份“自信”。

　　在入世之前，大家把外資保險形容為“狼”。然而，這頭只有一半血統的“狼”，并沒有能夠在中國市場中肆意妄為。相反，作為“地頭蛇”的中資保險公司，竟然從初期的粗放型增長中掌控絕大多數的市場份額，并在監管部門的推動下進入轉型期。

　　郝演蘇認為，目前來看，保險監管部門和中資保險公司不必過于擔心外資發展對市場的沖擊。現在應該是利用外資保險的技術來進一步改善中國保險市場環境，優化中資保險的管理模式的時候了，例如放開對外資的交強險限制，外資可以從事完整的車險業務。

　　平安財險一位負責人表示，我們也非常歡迎外資財險進入車險市場。僅從規模上看，外資財險現有的網點和人力，并不足以大規模發展車險業務，因此不會影響現在的市場格局。從經營模式上，我們也希望知道外資保險在開拓個人分散型業務方面的理念，以解決現在車險業務規模和效益的矛盾。

　　記者從中國人保、中國太保獲悉，在員工培訓時，經常會邀請一些外資保險的優秀高管作為嘉賓講師。目的就是希望通過對國際保險經驗的介紹，提高公司中高層管理人員的專業素養和市場敏感度。

　　當被問及是否會考慮走向其他國家的保險市場時，一些中資保險的管理層人士都認為，國內保險市場正值高速發展的時期，尚有巨大的空間等待保險公司去開發。雖然在與外資保險的競爭中擁有足夠的信心，但真要“沖出國內，走向世界”還需要練好風險管控技術這門基本功。

　　差距：價值增長

　　不過，外資保險市場份額的下降并不等于中資保險已經全面占據優勢。以財產險為例，這兩年車險業務快速發展，在財產險保費收入占比不斷提升。因此，對于沒有涉足車險領域的外資而言，市場份額降低是一種必然。

　　業內人士表示，市場細分之后可以發現，外資財險在責任險、意外險、健康險、航運險和涉外保險等領域，依然擁有較大的競爭優勢。避開與中資公司在車險業務短兵相接之后，外資保險將更多的精力投入高效益業務的發展上。

　　一家剛開業的中資壽險公司負責人透露，股東和管理層對于規模發展提出較高的要求，因此發展初期難免會以銀行保險業務和中介代理業務為前期拓展的重點。其實這對保險公司內含價值增長并沒有很大的貢獻。從持續發展的角度看，那些成立時間較長的外資壽險，非常看重個人期繳業務的增長，體現了其對價值增長的最終追求。