每經記者 李聽 胡俊華 發自上海

　　近期銀監會下發 《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，規定商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，同時商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。在這一新規下，倚重銀保渠道的險企將如何找到出路？保險公司派駐銀行的銷售人員在新規下又該如何自處？《每日經濟新聞》推出系列報道，以探尋這些問題的答案。

　　“這幾天真的感覺壓力太大了，一個銀行網點有3家保險公司4個人蹲點。”某中資保險公司銀保客戶經理秦敏(化名)在她的工作日記中這樣寫道。

　　“一開始我也沒怎么注意，想是另一家保險公司多派一個人到網點實習，這也是常有的事。”秦敏稱，“但現在看來，這家保險公司就是為了跟我搶單子，才多派一個人來，說是實習，其實就是要他在那里幫著拉客戶。”

　　但秦敏近日來發現，除了同行帶來的競爭壓力以外，她還將面臨一個更大的危機，“聽說出了新的銀保政策，保險公司在銀行的駐點要被取消，雖然現在我還在駐點，但不知道什么時候就被取消了。”

　　“我也不知道未來會怎樣，不知道還能不能完成基本的任務。”她說。

　　《每日經濟新聞》記者發現，銀保新政下，類似秦敏這樣有著諸多苦惱和疑惑的銀保業務員并不少見，而銀保新規，不僅沖擊著銀保業務員的職業前景，同時還將重新塑造保險公司保費收入的市場格局。

　　駐點人員透露業務流程

　　秦敏是保險公司派駐銀行的駐點人員。如果你在銀行網點，看到穿著銀行工作制服，但是沒有銀行工作牌的人；或者是制服上有工作牌，但工作牌上是保險公司的標志，那么這個人便是保險公司的銀保 “駐點”銷售人員。

　　“我們在銀行做業務是這樣的，一般一個人站在叫號機旁邊，另一家保險公司的人站在網點當中，這樣可以輪流做業務，一家公司做業務的時候，另一家公司的人休息。”秦敏稱。

　　秦敏解釋說，一般一個銀行網點有多家保險公司同時入駐，也是為了合理分配客戶資源。

　　“在網點里，銀行方面支持我們做期繳業務，因為期繳產品相對比較復雜，如果介紹不到位的話，會影響客戶的續保問題，一旦出現問題，客戶找到銀行網點，銀行也會很煩惱。”

　　秦敏進一步透露說，期繳業務對銀行來說，不會占用太多的存款指標，客戶在一個網點買了期繳保險，以后每年都要繳費，因此這個客戶就會來固定的網點辦業務，銀行也才有機會向客戶繼續銷售其他的理財產品。

　　“而躉繳業務主要是柜面上做的，比如客戶到柜面去存錢，柜員會問存多少時間等問題，這個時候柜員會順便說 ‘有一款理財產品很好，要不你存這個？’就把客戶引到分紅險上面去了。”秦敏向記者表示。

　　激烈的駐點競爭

　　“競爭太激烈了呀！今天做了45000元的期繳保費，真是久違了的數字！”秦敏表示。

　　事實上，銀保駐點競爭已經白熱化，“今天客戶打電話跟我說，‘昨天在你們快下班的時候，我到銀行里去拿單子，我只問了一下你在嗎，一個人就跟我說，你被騙了！這個不好的，不合算的，到10年也就拿1000元什么什么的。’所以今天客戶就要來退保。”

　　“雖然我也再三挽留了客戶，重新給客戶講解了一遍，但客戶最終還是把單子退了。”秦敏向記者訴苦。

　　據悉，秦敏所在的銀行網點有3家保險公司4個銀保客戶經理“駐點”銷售，而類似上述情形，已經成為業內常態。

　　記者了解到，不僅是秦敏所在的網點，幾乎所有有多家保險公司同時“駐點”銷售的銀行網點，不同保險公司“駐點”人員之間的競爭都異常激烈。

　　“駐點”銷售人員之間相互拆臺，互相指責對方誤導客戶的情況時有發生。“我都不知道怎么做了。再這樣下去我都快要崩潰了……”秦敏說。

　　記者發現，在激烈的競爭背后，是大幅提升的銀保收入占比，而“秦敏們”每天的工作成果，累積成保險公司巨額的保費收入。

　　中信證券一份報告顯示，2005年，銀保渠道銷售占總保費收入的26%，到了2009年，銀保渠道銷售占保費收入的比重已經達到了40%；而個人代理渠道銷售占比大幅下降，其中，2005年占比為43%，到2009年占比為37%，預計2010年的比重為29%。

　　記者同時從上海保監局了解到，2010年前三季度，上海壽險市場銀保業務占比為53%，個人代理及其他渠道占比32%。而其中一些保險公司銀保收入達到整體保費收入的75%以上。

　　銀保業務員轉戰銀行

　　除了同行們帶來的競爭壓力，“秦敏們”現在不得不面臨新的挑戰，那就是近期剛剛公布的銀保新政。

　　銀監會出臺《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(以下簡稱 《通知》)，禁止保險銷售員駐點銀行，并規定原則上銀行與保險公司的合作采用“1對3”的模式。

　　對此秦敏表示憂心忡忡。“銀監會出臺新的政策后，雖然現在我們還可以在銀行網點‘駐點’銷售，但我們都不清楚這種狀態能繼續到什么時候。”

　　“現在，大家每天都在等著新的通知下來，做業務的時候也感覺忐忑不安，如果不讓‘駐點’了，那么我每個月30萬元的期繳保費任務根本無法保證。”

　　記者了解到，銀保業務員收入結構分底薪和銷售提成，其中銷售提成是主要的收入來源。每個月她大概能做30萬元期繳保費，加上底薪，她每個月的收入約有15000元，而秦敏一些業績不好的同事，有的月收入不足2000元。

　　“我們的收入主要靠是期繳業務支撐的，躉繳做得再好，也只是賬面上的數字好看，我們拿不到多少錢的。”秦敏向記者表示，“目前的情況下，我們做一個10年期繳的單子，以首期保費1萬元來說，我們可以拿到350塊錢，而做一件躉交的單子，保費1萬元，我們只能拿到十幾塊錢的收入。”秦敏說。

　　“如果取消駐點，我不知道還能不能完成最基本的任務。”秦敏對記者說。

　　駐點取消的壓力，也迫使銀保業務員轉型。一位中資保險公司管理層向《每日經濟新聞》記者透露，最近他們公司有幾個銀保營業部經理被銀行招聘了，據了解，可能銀行是看中了他們的銀保實戰經歷，銀行或將吸納部分銀保業務基層管理人員。

　　而另一位銀保業務員表示，駐點取消壓力不大，因為即便取消駐點，客戶經理還是被允許對合作網點進行服務和跟蹤，雖然不直接銷售，但也能通過激勵銀行工作人員帶動業績，同時，還能多管理幾個網點。

　　期繳業務更受影響

　　記者發現，盡管銀監會叫停銀保“駐點”銷售模式的禁令已出，但就記者在部分銀行網點調查的情況來看，銀行銷售銀保產品的熱情依舊。但也有不少業內人士在接受記者采訪時認為，銀保新政不僅沖擊銀保業務員的收入，也在重塑保險行業的格局。

　　中信證券研究員認為，大致估計，目前銀保市場上約有30%~50%的銀保躉繳產品和60%以上的銀保期繳產品是通過銀保“駐點”銷售人員完成的。

　　一位銀保渠道經理表示，他更擔心的是期繳業務。因為期繳主要靠“駐點”銷售人員完成，而躉繳有銀行指標作支撐，主要是靠銀行方面的員工完成銷售任務。

　　“短期的影響不是在‘量’上，而是在‘質’上，銀保新政對銀保的影響不在躉交業務，而是在期繳業務上面。”記者在某保險公司銀保部門采訪時了解到，“而現在不管是銀行還是保險公司，大家都看重期繳業務，因為這塊業務的利潤高，幾乎接近個人代理渠道的利潤。”

　　一位保險公司銀保負責人認為，“銀”“保”現在處于一個整合期，對于這一渠道的合作方式，保監會和銀監會也在繼續進行深入溝通，“我們也在學習，在調整。目前來看，新規可能對銀保期繳業務的影響比較大，對躉交業務的影響不是很明顯。”