——專訪匯豐人壽CEO老建榮先生

　　即將開業的匯豐人壽保險有限公司將如何復制在香港的成功？發展模式會有所改變么？內地市場又有何不同于香港的困難？內地的保險消費者應該特別注意哪些問題？

　　文 本刊記者 陳婷

　　匯豐人壽來了！ 2009年的上海乃至全國保險市場，這無疑是最重大的消息之一。

　　匯豐保險在我國香港地區可謂非常成功。100個香港人當中有90個人都是匯豐保險客戶，匯豐保險還占香港強基金 (MPF)市場份額的30%多。

　　作為匯豐在內地的合資壽險公司，即將開業的匯豐人壽保險有限公司又將如何復制他們在香港的成功？發展模式會有所改變么？內地市場又有何不同于香港的困難？內地的保險消費者應該特別注意哪些問題？

　　帶著這些疑問，記者近日走訪了匯豐人壽CEO老建榮先生。

　　香港成功的銀保模式最值得借鑒

　　要談匯豐人壽保險，不得不談到他們的銀保業務。特別是在我國香港地區，匯豐保險實行的是“單支柱策略”，其業務百分之百來源于銀行保險渠道，特別是依靠其“同門兄弟”匯豐銀行和恒生銀行來“攻城略地”，并取得了市場第一的佳績。

　　來到內地市場后，銀保也同樣將成為匯豐人壽的主要業務支柱之一。匯豐人壽CEO老建榮說：“我們非常希望將在海外成功的經驗引入內地市場。也希望在與匯豐銀行的合作方面，能參照在香港地區的成功運營模式。當然，我們也愿意把匯豐的銀保合作成功模式再引入與其它銀行的合作當中。”

　　增加代理人渠道 “兩條腿走路”

　　有別于在港單一的銀保模式，匯豐人壽進入內地后也將同期啟動代理人渠道。在業內人士看來，在匯豐恒生兩家銀行尚未全面覆蓋內地市場的背景下，匯豐人壽此舉不失為“變通”之策，可以達到“兩條腿走路”的效果。

　　目前，匯豐已經招募友邦保險前業務總監、來自香港地區的敖寶蓮女士主持代理人渠道的發展工作。

　　老建榮還透露說，未來匯豐人壽的代理人體系也將有自身特色，與中資保險公司所不同的是，其將打破傳統的營銷員代理制，也就是采用代理制與雇傭制“雙軌并行”，素質高、業績好的代理人今后可以被轉為員工。

　　滬港居民保險觀念有差異

　　在談到香港和上海兩個城市的異同，特別是兩地居民的保險理財觀、購買保險的意愿、保險產品的選擇上有何不同時，老建榮深有感觸。

　　“從我接觸的情況看，我覺得上海人看保險比較看一些‘當下’的保障，比較重視在世的時候能有什么回報，個人資產怎么樣通過保險保值增值，我的醫療保障是怎么樣考慮。但是不太會想到如果自己遭遇不幸，我的家人要有什么樣的保障。而香港居民對于生前和身后的保障都比比較重視。”

　　老建榮認為，作為保險公司，還是要對客戶進行一些保險理念的教育。如果客戶的保險意識還不足夠，作為保險公司有責任去教育之。

　　人生不同階段需求不同 

　　作為精算師，老建榮本身自然也非常重視自己和家人的保險。

　　他半開玩笑半認真地告訴記者，如果他自己發生不幸的話，從經濟角度講，他的家人生活要比現在還要好。

　　“當然，我在不同階段選擇的產品也是不一樣的。年輕的時候都是買一些比較便宜的保險，最看重的是要有一些保障。當我一路過來，一路成熟的時候，就開始有醫療和子女的教育需求。現在來說，作為四十多歲的中年人，我已經開始實施退休規劃了，每個月不斷地把我結余下來的錢拿去做養老計劃。所以我的規劃還是很全面的。”

　　他認為，每個人規劃自己的保險時，最關鍵是要看自身的具體情況。比如說你比較年輕，你的需求可能不是退休準備金，而是要實現人生的不同價值，或是為你的子女準備教育儲蓄。

　　從保險機構高管的角度出發，老建榮則認為，每一個市場的環境和背景不一樣，每一個市場需求的產品也不一樣。

　　“比如說我剛剛提到的老齡化問題，現在工作的人群隨著年齡增長，要為自己的將來做好一個預備。我認為需要做退休計劃的這一部分的客戶，將會有相當大的一部分比例。第二個看這個市場的社會保障是怎么樣的，我覺得在內地市場，如果開發和推出一些保障型的保險產品，尤其是一些醫療方面的產品，有很大的發展空間。因為根據我了解，在內地，普通市民一般的醫療保障還可以，但如果要享受一些高端醫療服務，或是一旦遇上大病、重疾，經濟方面還是壓力很大，這方面的需求還是存在的。”

　　老建榮先生個人簡歷

　　- 在保險行業擁有近27年的從業經驗，在匯豐集團擔任高管10余年。

　　- 1982年畢業于香港大學，主修商業管理。1988年獲北美精算師資格。

　　- 1982-1994年，老先生先后在多家保險公司從事精算、產品和財務方面的工作。

　　- 1994年加入匯豐集團，出任匯豐人壽保險(國際)有限公司首席財務官。后晉升為匯豐人壽保險(國際)有限公司及恒生人壽保險有限公司的首席執行官，參與并見證了匯豐保險在香港一步步的發展歷程。

　　- 2006年7月起出任匯豐保險(亞洲)有限公司總經理，全面負責中國合資公司的籌建項目。

　　-目前擔任匯豐人壽保險有限公司(匯豐保險(亞洲)有限公司總經理與國民信托有限公司各占50%股份)的首席執行官。老建榮還說，其實對于保險公司而言，并不是說今天賣一個保險就完了。匯豐人壽給營銷員的理念和要求是，你要定期了解一下客戶的情況，與客戶保持不斷的溝通，看他的生活有沒有改變，收入有沒有改變，收入和支出是什么樣的比例，根據客戶不斷變化的情況來更新他或她的保險規劃，這當然也是全面財富管理的一部分。

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