無論電子商務再怎么發達，大多數人還是很少會主動到網上去給自己買一份人壽保險，再加上需要很強專業知識的財務規劃以及比較復雜的核保等原因，代理人在未來相當長的時間，仍將會是國內保險購買的主流渠道。

　　文/王建京

　　代理人、銀行、郵局、保險經紀、保險代理公司，還有網絡保險店鋪等，這五花八門的保險購買渠道，你會選擇哪一樣呢？從目前國內市場來看，保險代理人依然是中國老百姓購買保險最主要的渠道之一。

　　保險不能不買，代理人將注定會在某一天與你相遇，為了能擁有一份完善的個人(家庭)風險保障計劃，你最好提前做好準備，提前做足功課。

　　第一課：完整購買保險的5大環節

　　通過代理人購買人壽保險的完整購買過程，大致包括以下5個環節：

　　首先是電話約訪。代理人與客戶約定見面的時間和地點。地點宜選在茶館、咖啡廳等安靜的場所，或客戶公司的洽談室等封閉空間。由于洽談的過程中會涉及很多客戶隱私，所以不宜有無關人員在場，最好是一對一的溝通和交流。

　　第二個環節是實情調查。由于保險產品是無形的，很多客戶會有理解方面的誤區，想當然“我想買什么保險”。而代理人需要通過對客戶家庭財務狀況的了解，掌握第一手數據以后，用專用的軟件為客戶做家庭財務安全狀況分析。在這次見面的過程中，代理人要跟客戶溝通一些保險的基本觀念，喚起客戶對家人的愛與關懷，同時約定下次見面的時間。

　　第三個環節是雙方的第二次見面。目的是代理人向客戶匯報根據第一次見面時采集的數據而制作的家庭財務安全狀況分析報告，以及以此為依據設計的建議書。如果客戶已婚，則這次見面最好是夫妻雙方同時在場，因為保險方案的本質是家庭財務安全的解決方案。代理人詳細介紹了分析報告和建議書之后，客戶如果覺得這個方案能夠滿足自己的需求，就可以當場簽下投保書，使客戶對家人的愛與關懷盡快數字化和落實化。

　　第四個環節是核保。核保環節又可以細分為劃賬、體檢、面晤、承保和出單。大多數保險公司對于保額較低的客戶只依據投保書中健康狀況如實告知和客戶提供的年收入狀況，即可決定是否承保，只有保額較高者才需要進行體檢和面晤。需要注意的是，簽完投保書之后，客戶要盡快在投保書提供的銀行賬戶里存入足額的保費，以免多次劃賬不成功導致的投保書失效。

　　第五個環節是保單遞送。這個環節的重點是對合同條款的講解和猶豫期的使用。代理人在將保單遞送給客戶的時候要向客戶講解主要條款，比如保險責任和除外責任，并請客戶在收到保單的回執上簽字和簽署日期。客戶收到保單的10日內可以免手續費退保，這10天的期限叫猶豫期。對猶豫期的使用是投保人的一項重大權益。買保險是拿錢買紙(合同)，有些客戶對花了很多錢買來的這張“紙”在拿到的時候不仔細研讀，以至于到了理賠的時候才發現代理人說的、合同上寫的以及自己理解的并不一致。所以，在猶豫期內仔細研讀合同條款是非常重要的。