理財周報記者 姜欣蔚/文

　　理財周報記者以普通客戶的身份，分別走訪了花旗銀行北京分行、招商銀行北京分行，以及泰康人壽，對于在外資銀行、中資銀行以及通過保險公司購買保險進行了直接體驗。

　　花旗銀行北京分行：該行客戶經理邵女士(化名)向記者推薦了中美大都會的財富精選計劃(B款)。并介紹，這是他們目前代理的唯一一份保險產品。

　　邵女士首先詳細說明了該款產品的各項費用收取情況。隨后，她又介紹該款產品的保障范圍，并明確表示保障功能并不強。

　　宣傳折頁中有一行用小字標注的“每年給付予同一被保險人的意外殘疾關愛保險金最高不超過人民幣20萬”，邵女士擔心記者沒有注意到，進行了特別指出。

　　保險責任中有關“第一級所列殘疾程度”的表述引起記者的疑問，“第一級都包括什么程度的殘疾？”邵女士表示，具體規定在合同中有表述，自己也不是太清楚，但是可以問一下中美大都會的有關人員。

　　最后，邵女士對該款產品5個投資賬戶的投資策略、風險水平和收益水平進行了較為詳盡的解釋。“投連險賬戶價值與股市表現密切相關，主要就是一個投資險種，保障功能不是很強，你最好能有一些其他保險做補充。”邵女士最后強調。

　　記者點評：該客戶經理在產品介紹時，能夠按照費用、保險責任、風險和收益的順序展開，并且多次提示產品保障功能不強，使客戶能夠對投連險有一個比較清楚的了解。但是，作為銀行業從業人員，對產品一些比較細部的規定尚不能做到完全掌握。

　　招商銀行北京分行：在招商銀行北京分行，業務人員劉小姐(化名)向記者介紹了兩款保險產品，一款是泰康人壽推出的“健康人生”重大疾病定期保障計劃，另一款是招商信諾的“智富贏家”投資連接保險B款。

　　記者對于泰康“健康人生”產品的咨詢，劉小姐基本上都能給予比較確定的答復。對于招商信諾“智富贏家”投連險，劉小姐則講解得比較簡單。只是告訴記者這款產品保障功能不強，收益和風險與基金產品類似。

　　記者點評：該業務人員能夠基本掌握產品的特征，把握客戶的保險訴求，但是對投連險產品的費用、保障和風險等講解不夠細致，初次接觸投連險的客戶理解起來可能會有困難。

　　泰康新生活廣場：在泰康人壽新生活廣場，營銷人員謝先生(化名)接受了記者的咨詢。記者表示自己沒有任何保險，但聽朋友說萬能險不錯，所以想到泰康買一份。謝先生向記者推薦了安享人生兩全保險(分紅型)，并按照記者要求推薦了一款卓越財富(2007)終身壽險(萬能型)。

　　為便于講解，謝先生拿來紙和筆，對兩種產品從起繳金額、保障范圍、收益率和風險水平等方面進行了對比，并建議記者最好買分紅險。

　　記者追問是否還需要增加一份意外險。謝先生表示，可以到柜臺購買一張百元左右的意外險保險卡就可以了，“不要買附加險形式的意外險，盡管有些第一年免費，但是以后每年會收取240元，并不劃算。”

　　記者點評：作為專業的保險代理人，謝先生對產品有著比較深刻的理解，講解也比較細致；客戶提出的問題，能夠給予比較專業的解答；對保險產品的購買技巧，也有一定程度的掌握。但對于沒有任何保險的投保人，沒有給予全面的保障規劃是個欠缺。

　　綜合點評

　　外資銀行：環境井然有序，保險產品銷售從接待人員的專業程度以及介紹產品的側重點來說，基本符合規范，且能在細節處提醒消費者。但據記者多方了解，外資銀行合作的保險公司也以合資保險公司居多，代理的保險產品較為單一。另外，外資銀行無論準入還是代理產品門檻都較高。花旗銀行北京分行準入門檻為人民幣8萬元，所代理的中美大都會財富精選計劃起繳金額是10萬元，而一款類似產品在中國銀行起繳金額只需1萬元。

　　中資銀行：由于客戶數量大，且層次廣泛，一般具有貴賓資格才可享有專門服務。但中資銀行由于網點優勢，合作的保險公司以及代理的保險產品數量更為豐富，消費者選擇比較的余地較大。在營業廳進行保險產品銷售的有兩種，一種是銀行工作人員，一種是保險公司派駐的保險專業營銷人員，后者在進行保險產品的咨詢上更為專業一些。

　　保險公司代理人：由于銀行保險產品設計和銷售的特點，種類并不全面，有全面保險需求的消費者還是找專業保險代理人進行保障規劃。如果單純想購買投資型險種，銀行更為方便快捷。