預期收益不代表肯定實現

　　對于理財觀念剛剛覺醒的大眾來說，“收益”就是硬道理，“收益”也是激發其進行投資理財的引路者，大多數客戶在咨詢理財產品時首先詢問的也是收益率。

　　“這種情況挺無奈的，擺在一起銷售的產品，客戶當然會比較收益率，還不僅僅是各家公司銀保產品的比較，甚至還要與銀行理財產品、基金進行比較。”保險行銷集團上海分公司副總經理陳宏斌先生對記者說。

　　雖然保監會早有規定，不允許保險公司以“收益比較”來推銷產品，但是郵政、銀行的銀保產品廣告上常將收益水平的內容盡量放大以吸引客戶的眼球。

　　“不要輕信銷售人員口中的預計收益、過往收益之類的數據，”業內資深人士王肇卿告訴記者，“過往的收益數據只能代表當時的情況，保險公司并不會保證這個收益。多數情況下，分紅類產品的收益與保險公司經營情況直接掛鉤，如果保險行業環境發生波動，產品分紅必會受到影響；萬能和投連則掛鉤國債、基金、資本市場，因此還會受到投資大環境影響。”

　　用高收益吸引顧客并不一定是惡意誤導，這與銀行保險的銷售特點有很大關聯。“如果跟保險代理人購買，他們一般會用半個小時的時間解釋分紅、投連產品，尤其是在分紅收益方面，合同上都會以高、中、低三個層次的收益率來進行演示。但是銀行銷售人員則沒有那么多時間，往往就挑吸引人眼球的高收益舉例。”楊姓資深代理人告訴記者。

　　“其實這種情況也很好理解，銀行理財產品的收益現狀不就是‘不保底等于虧損，保底等于零收益’嗎？相比之下，這些年雖然保險公司也經歷過風風雨雨，但是分紅、萬能產品還不至于將風險轉移給客戶。”王肇卿認為。

　　投資期限是把雙刃劍

　　銀行保險產品的年限從一年到十年不等，究竟應該選擇長期的還是短期的產品呢？

　　“時間越長，收益就越好，這一點是肯定的。銀行利率、國債收益不都是這樣的規律么？”一位馬姓精算師告訴理財周報記者。

　　但是這個時間對于客戶而言卻是一把雙刃劍。長期可以帶來更高收益，但同時也影響資金的流動性。尤其是保險產品，退保成本比較高。因此，客戶必須在高收益和低流動性之間做出選擇。

　　“所以，客戶最好明確自己未來幾年內的消費計劃，是否有買房、買車、留學等大筆開銷，只有那些在閑散資金才能購買銀保產品，因為退保的成本實在太高。”王肇卿建議說。“當然了，流動性低其實也有其資深意義，它可以強制性地幫助客戶守住這筆錢。我有幾個朋友就對我說，好在他們前兩年買了銀保產品，不然可能去年第四季度就進入股市了，恐怕現在就跌慘了。”

　　另一個值得注意的問題是，保險產品“繳費期限”和“滿期時間”是兩個概念。

　　現在一些保險公司推出期繳型的銀保產品，例如繳費五年，十年后滿期領取生存金。一些客戶就會把五年當成產品的期限，但五年后提取時發現仍然屬于退保，很可能僅拿回本錢。“滿期時間”一般比“繳費期限”要長很多，因此，客戶在選購銀保產品時必須問清楚滿期時間，也就是開始領錢的時間。