卜春艷 每日經(jīng)濟新聞

    外資保險與商業(yè)銀行銀保合作的消息接連不斷，友邦保險牽手恒生銀行，金盛保險在滬與深發(fā)展合作。業(yè)內(nèi)人士稱，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展空間誘人，銀行與保險公司對合作都非常看重。

   國內(nèi)銀保市場份額還低

　　數(shù)據(jù)顯示，2006年，我國銀行保險實現(xiàn)了保費收入的迅猛增長，即使在資金大量進入股市的情況下，銀行保險共實現(xiàn)保費收入1175.5億元，占整個人身保險保費收入的32.7%，同比增加29.9%。某外資保險公司中國壽險業(yè)務(wù)負責(zé)人稱，與銀保十分發(fā)達的歐洲市場相比，我國市場還有一定差距，保險業(yè)和銀行業(yè)加強合作可有較大作為。據(jù)悉，2005年，意大利、法國、西班牙等歐洲發(fā)達銀保市場的產(chǎn)出，已占該國壽險市場的60%至70%；截至2005年，銀行保險在韓國和馬來西亞的市場份額已接近50%。

    某銀行人士告訴記者，商業(yè)銀行非常樂意與保險公司合作。銀行理財產(chǎn)品銷售與基金代銷存在一定“沖突”，與保險產(chǎn)品則屬于完全不同的門類。保險公司與商業(yè)銀行強強聯(lián)合，不僅擴充了商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，更能為客戶提供便利完善的理財和保險規(guī)劃。

    在與銀行合作及設(shè)計銀保產(chǎn)品方面，外資保險經(jīng)驗豐富。如金盛保險的法方股東安盛集團，與花旗銀行、東亞銀行等超過2000家分支機構(gòu)有戰(zhàn)略合作，為1500萬銀行客戶提供理財服務(wù)。該公司人士稱，安盛集團不僅在銀行銷售全面的銀保產(chǎn)品，而且創(chuàng)新了理財顧問模式，為客戶帶來專業(yè)的、度身定制的理財建議與方案。換言之，銀保合作不是賣單一金融產(chǎn)品，而是提供理財服務(wù)。

   “一對多”銷售模式面臨動搖

　　對保險公司來說，銀保渠道的最大實惠是利用商業(yè)銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢，迅速拓展市場，提高銷售收入。長期以來，一家商業(yè)銀行與多家保險公司合作，有的銀行同時代理的保險公司產(chǎn)品超過10家。如今，這種“一對多”的銷售模式可能面臨變局。招商信諾人壽與招商銀行日前簽署排他性合作協(xié)議：凡是招行與招商信諾人壽均有營業(yè)網(wǎng)點的城市，招行只能代理銷售招商信諾人壽的保險產(chǎn)品。

    此舉意味著招行與招商信諾人壽將采取“一對一”的銷售模式，原先與招行合作的保險公司，只能另辟銀保銷售途徑。招商信諾人壽由美國信諾集團和招商局集團下屬子公司合資創(chuàng)辦，與招行有著緊密關(guān)系。倘若這種壟斷性銷售模式被推廣，銀保合作將面臨新一輪“洗牌”。

銀行系保險公司將陸續(xù)問世

　　商業(yè)銀行設(shè)立保險公司的興趣也正在增大，去年12月實施的《商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指引》，鼓勵商業(yè)銀行開展衍生產(chǎn)品、代客理財、設(shè)立保險公司等金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士稱，建行與平安保險有合資設(shè)立人壽保險公司的方案，交行、中行也有成立保險公司的計劃，銀行系保險公司的問世，很可能進一步改變銀保合作的格局。一旦排他性條款多起來，受影響最大的將是最依賴銀保渠道的中小保險公司。排他性條款也可以體現(xiàn)在局部，如某個特定產(chǎn)品領(lǐng)域的排他性限制。

    不過，業(yè)內(nèi)人士認為，“一對多”的銷售模式短期內(nèi)難以顛覆，招行與招商信諾人壽的合作比較特殊。對保險公司而言，無論“一對多”還是“一對一”，重要的是加快銀保市場布局，提高銀保市場份額。