專訪英國標準人壽全球運營總監馬西婭·坎貝爾(Marcia Campbell)

　　陳達

　　作為2004年成立的當時中國最大合資壽險公司，恒安標準人壽目前正在中國的二線城市加速設立分支機構，它的特點是不采用一貫流行的代理人銷售體制，而是建立一支高素質的職員銷售隊伍，為客戶提供專業理財服務。

　　職員銷售，正是恒安標準人壽英國投資方標準人壽的傳統。

　　標準人壽是歐洲最大的相互型保險公司，歷史長達180年。從保費收入和管理的資產看，標準人壽是英國第三大壽險公司，其壽險和養老金業務的市場份額約為11%，而養老金業務在英國堪稱第一。

　　從蘇格蘭愛丁堡的總部辦公室眺望窗外，可以清晰地望見英國女王的荷里路德行宮，優美靜謐的環境以及蘇格蘭人的智慧都讓標準人壽把創新的產品帶到世界的許多角落。

　　集團全球運營總監馬西婭·坎貝爾(Marcia Campbell)在總部接受《第一財經日報》專訪時告訴記者：“今年從1月到10月25日為止，恒安標準人壽已經完成了10億元人民幣保費收入，這已經相當于去年該項收入的兩倍了，盡管這個數字很高，但是我們依然覺得這是在我們的預期之內。”

　　決戰投連險產品

　　就在不久前，恒安標準人壽進入銀保市場，一款名為“領創財富”的投連產品開始在該公司銀保渠道上市銷售。據該公司人員介紹，在“領創財富”產品設計時，借鑒了標準人壽在英國成熟市場經驗，產品結構盡量簡單，各賬戶對不同工具的投資比例、賬戶管理費用等均標注得非常清楚，為在銀行柜臺銷售提供方便。

　　事實上，恒安標準人壽僅僅是在三個月前才在中國市場推出投連險產品的。馬西婭告訴記者：“在推出這種產品之后，進展還是不錯的，在開始的六周，通過我們在銀行的渠道實現了2億元的相關業務，是一個非常有利的開端。”

　　在她看來，今年下半年這種產品將會加速銷售，將會受到股票市場的刺激，現在恒安有五種投資賬戶讓客戶進行選擇，其中一種是完全面向股票市場，銷售非常火爆。

　　受到中國股市的強烈影響，今年上半年很多合資壽險公司緊隨市場紛紛推出投連險產品，銷售非常火爆，外資壽險銀保上半年增長了87.05%。

　　在談到未來新的產品時，馬西婭表示，標準人壽現在正在關注的仍然是針對股市方面的產品，這對現在的中國客戶會比較有吸引力。

　　中國保險市場：

　　少數公司將會存活

　　馬西婭向記者透露，目前標準人壽在中國市場制定了雄心勃勃的計劃，在2012年以前要在中國100個城市建立分支，當然前提是監管者是否批準。

　　“這種擴張肯定會加強我們在中國的業務，我們計劃在2011年前成為中國前五位的中外合資保險公司，我們已經在朝著這個目標努力了，我們現在可能處于10位或者11位，但是在一年前我們還在20名左右徘徊，我們正在進步。”

　　中國市場非常大，有許多參與者，外國的保險公司由于中國市場巨大的潛力紛紛涌入中國。

　　然而馬西婭認為，巨大的市場給了這些參與者很多空間，但是經過一定的時間，客戶會注意到保險公司所體現出來的品牌價值，她相信只有少數公司會最終占據這個市場，恒安標準人壽希望自己能是其中之一。

　　目前英國三家著名的保險公司標準人壽、Prudential、Aviva都在中國市場建立了合資壽險公司，但標準人壽所實行的戰略與另外兩家不盡相同。

　　馬西婭告訴記者：“我們是建立在財務計劃顧問基礎上的，顧問是公司的直接雇員，他們會針對客戶來進行財務咨詢，因此我們更注重的是我們的客戶而并非產品，我們發現這是一種很成功的模式，在我們看來這是一種可持續的模式。”

　　根據英國保險業者協會(ABI)的統計，標準人壽目前是英國第一大的養老金保險商。2007年，標準人壽被評為“年度繳費確定型養老金提供商”，同時被英國《金融時報》評為五星級在線服務獎。在英國，標準人壽的養老金雇主客戶涵蓋了金融時報指數100中的43家公司。

　　在中國市場，養老金業務也是未來標準人壽的重要內容。

　　馬西婭談到，英國優秀的資源是可以被用在中國市場上的。

　　“有時候我們有一些項目，會抽調英國的資源用于中國的這些新的產品和項目上。同時會用我們已有的優秀管理團隊來為客戶管理風險。”

　　她表示，今后會把

電子商務技術運用到中國的養老金業務上，公司在英國提供了很多網上的工具，讓那些雇主了解到不同的養老金計劃，恒安現在和中國一家大型銀行開始研發一種保護型網上產品，恒安把它看成是未來業務增長的重點之一。

　　吸引女性員工進入全球保險業

　　在馬西婭看來，電子商務提供給保險公司新的平臺，公司一直不斷地培訓員工，提供不同層次和領域的技術培訓，不僅讓他們能夠運用這樣的系統，同時通過他們的眼界來完善系統。

　　事實上，與代理人銷售模式不同，恒安標準人壽所采取的職員制銷售是指保險公司雇用專職的銷售人員直接向客戶銷售保險產品并提供服務。這些專職的銷售人員是公司的正式員工，與公司簽署雇傭合同。職員制銷售的最大特點在于，保險公司能夠對員工提供長期發展的平臺和系統的培訓，同時對他們的服務質量進行有效的控制。

　　一方面，職員制的營銷方式降低了傳統代理人銷售的流動性，方便給客戶提供長期的保障；另一方面，職員的產能也將高于普通代理人。

　　馬西婭認為，現在的保險業越來越成為一個國際化的產業，保險業人才的性別和國籍變得越來越淡化，現在的市場是全球性的，因此人才更多的體現在他們的經驗和技術。

　　作為在標準人壽工作了十幾年的優秀女性員工，馬西婭認為，女性在保險行業依然有優勢。

　　“當然人們看到女性財務咨詢顧問，他們可能更容易相信她們，信任是保險行業很關鍵的因素，我在我負責的地區和國家里發現，人們有時候對女性的信任程度遠遠高于男性。”

　　馬西婭·坎貝爾

　　●2005至今：標準人壽集團全球運營總監

　　●2001~2004：標準人壽主管人力資源、企業服務的總裁

　　●1998~2001：標準人壽企業服務總經理

　　●1996~1998：標準人壽客戶服務副總經理

　　●1993~1996：標準人壽個人養老金總經理助理

　　●1990~1993：標準人壽系統管理經理

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