“在進(jìn)入每個(gè)市場(chǎng)之前，我們會(huì)花半年的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研，然后找到自己的專長(zhǎng)所在；因?yàn)槲覀兊木W(wǎng)絡(luò)和人力相對(duì)有限，在產(chǎn)品策略上我們偏向于中高端市場(chǎng)，以保障資源最大化和利潤(rùn)最大化。”一位中外合資保險(xiǎn)公司市場(chǎng)總監(jiān)的表白，頗能概括今年保險(xiǎn)市場(chǎng)上外資保險(xiǎn)的或許并無(wú)意識(shí)的集體策略。中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資開放一年臨近，一年中，外資保險(xiǎn)的動(dòng)作可圈可點(diǎn)，值得內(nèi)資同行細(xì)細(xì)研讀。

　　爭(zhēng)奪江蘇

　　南京、鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州，在京滬線江蘇段的重要城，外資保險(xiǎn)公司的招牌越來(lái)越多。10月下旬，中德安聯(lián)保險(xiǎn)公司江蘇分公司成立，南京成為繼北京、上海之后外資保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)最多的城市。

　　“江蘇分公司的開業(yè)使中德安聯(lián)有幸成為江蘇大型德資企業(yè)中的一員。”中德安聯(lián)首席執(zhí)行官孟建安在開業(yè)儀式上表示，在江蘇南京集中了大批德資企業(yè)，如巴斯夫、麥德龍、拜耳

化工等，隨著中德安聯(lián)的到場(chǎng)，這些德資企業(yè)的保險(xiǎn)資源順理成章被“德資俱樂(lè)部成員”中德安聯(lián)分享。“江蘇業(yè)務(wù)在我們長(zhǎng)三角地區(qū)的戰(zhàn)略布局中舉足輕重，作為中國(guó)國(guó)內(nèi)具挑戰(zhàn)性的保險(xiǎn)市場(chǎng)，更是有潛力的市場(chǎng)，我們看到了中德安聯(lián)在江蘇施展身手的舞臺(tái)和空間。”孟建安看上去信心十足。

　　在中德安聯(lián)之前，中英人壽也布棋江蘇市場(chǎng)。“江蘇經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，居民思維活躍，對(duì)于高品質(zhì)的生活和新鮮事物的接受度較高，對(duì)于金融和保險(xiǎn)服務(wù)的需求不斷增長(zhǎng)。但從保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度來(lái)看，江蘇的保險(xiǎn)市場(chǎng)還有著很大的發(fā)展空間。”中英人壽助理總裁游育進(jìn)稱，江蘇分公司開業(yè)是中英人壽戰(zhàn)略布局中的一次重要落子。

　　除了江蘇保險(xiǎn)市場(chǎng)在全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中舉足輕重的位置外，江蘇省跨國(guó)公司、大型企業(yè)密集，也是讓外資保險(xiǎn)刮目相看的地方。業(yè)內(nèi)人士分析，雖然一批合資保險(xiǎn)企業(yè)如友邦保險(xiǎn)、海康人壽、中意人壽、瑞泰人壽等爭(zhēng)相落戶江蘇，但有雄厚股東資源背景和人脈關(guān)系的合資公司拓展市場(chǎng)將更為便捷。如中德安聯(lián)的“德資成員之一”的優(yōu)勢(shì)、中英人壽、中意人壽、中宏人壽背靠中糧、中石油、中化集團(tuán)等。

　　群戰(zhàn)團(tuán)險(xiǎn)

　　作為壽險(xiǎn)行業(yè)中最豐厚的一塊

蛋糕，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直為外資公司所覬覦。團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域全面開放后，中外資保險(xiǎn)公司都明顯加快了進(jìn)軍團(tuán)險(xiǎn)的步伐。

　　一方面布局保險(xiǎn)大省、工業(yè)大省以求雙資源優(yōu)勢(shì)，另一方面，外資保險(xiǎn)大打短期團(tuán)險(xiǎn)牌——這是團(tuán)險(xiǎn)中利潤(rùn)較高的業(yè)務(wù)。這在北京地區(qū)表現(xiàn)尤為明顯。截至2007年7月，北京市場(chǎng)開展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資公司就已達(dá)12家。其中，最早做團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中意人壽曾以一舉拿下中石油200億元的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)單而名聲大噪。

　　“跟國(guó)企打交道，我們沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)，但與外資企業(yè)和一些高科技企業(yè)打交道，我們的人才素質(zhì)優(yōu)勢(shì)和IT信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)就能充分發(fā)揮。”恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司趙強(qiáng)表示，由于知彼知己，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司出擊團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)短短幾個(gè)月，就成功簽下阿爾卡特、朗訊、海爾空調(diào)、北京歌華等知名企業(yè)。“我們用‘點(diǎn)餐式’服務(wù)代替‘套餐式’服務(wù)。其實(shí)，團(tuán)險(xiǎn)真正做下來(lái)，常用條款就那么十來(lái)?xiàng)l。我們的團(tuán)險(xiǎn)條款可能是最少的，但產(chǎn)品責(zé)任都具備。投保人可以根據(jù)自身需要選擇其中的幾項(xiàng)或全部，每項(xiàng)保險(xiǎn)責(zé)任的額度也可任意選取。同時(shí)，客戶還可以靈活地選擇保險(xiǎn)期限。”趙強(qiáng)如此總結(jié)他與某知名跨國(guó)IT企業(yè)成功簽下80萬(wàn)元保費(fèi)團(tuán)單的經(jīng)驗(yàn)。

　　投險(xiǎn)暗戰(zhàn)

　　資本市場(chǎng)的紅火帶動(dòng)投資、連結(jié)保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱：投連險(xiǎn)）走俏，但這次投連熱潮中，主力已從中資保險(xiǎn)換成了合資保險(xiǎn)。中意人壽“智尊

理財(cái)”、金盛人壽“金生財(cái)智”、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的“領(lǐng)創(chuàng)財(cái)富”、信誠(chéng)人壽的“運(yùn)籌慧選”都賣得十分火爆。

　　10月，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)唯一一家專注于投連市場(chǎng)的瑞泰人壽再次發(fā)飆，同時(shí)推出6款投連險(xiǎn)新產(chǎn)品，為不同銷售渠道量身定制，除了傳統(tǒng)的銀行銷售，還有專門針對(duì)經(jīng)紀(jì)人渠道銷售的投連險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　本次新產(chǎn)品的開發(fā)中，瑞泰人壽延續(xù)了其中高端客戶定位。瑞泰人壽副總裁兼首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官段方曉表示，在投連險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)初期，普通客戶對(duì)于投連險(xiǎn)認(rèn)知度較低，相對(duì)而言，高端客戶更能接受這種與資本市場(chǎng)關(guān)系比較密切的保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以瑞泰人壽定位于對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)有一定承受能力，有一定財(cái)富積累的高端客戶。隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和投資市場(chǎng)的發(fā)展，客戶投資理念趨于理性，瑞泰人壽從年初開始著手調(diào)研年收入30萬(wàn)元以上的中高端客戶市場(chǎng)，此次面世的6款新產(chǎn)品，主要滿足這一目標(biāo)客戶群的需求。

　　上海聯(lián)泰大都會(huì)人壽與花旗銀行聯(lián)手推出“門檻”10萬(wàn)元的投連險(xiǎn)后，又推出一款30天——17周歲的兒童及少年投連險(xiǎn)產(chǎn)品“少兒成長(zhǎng)先鋒保障”，雖然是針對(duì)少兒人群的投保產(chǎn)品，但每個(gè)月最低需交2500元保費(fèi)。

　　盡管門檻仍舊不低，但投連險(xiǎn)正在通過(guò)多元和放下身段開拓市場(chǎng)的策略已經(jīng)初露端倪。

中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)記者：萬(wàn)云

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