者：黃婷 姜欣蔚

　　時勢造英雄，股市造投連。畢竟股市之風(fēng)不會一直牛氣沖天，而且從整體保費基數(shù)來講，投連的影響還只是撼動大樹的一陣微風(fēng)，不足以影響主要保險公司的主體險種收入。

　　一些以分紅、萬能險銷售為主的大型中資公司還是呈增長態(tài)勢，今年1—8月份，中國人壽、平安人壽、太平洋人壽和新華人壽總保費分別比去年同期增長7。17%、13。60%、29。65%和8。14%，雖然增長率與今年主推投連產(chǎn)品的公司相比略顯小氣，但這四家公司總保費占了整個壽險市場的76。10%，基數(shù)很大，從保費增長絕對值上講說服力更強。

　　同時人力的增長以及服務(wù)的提升，也對其保費增長不無裨益。除了穩(wěn)居前面幾位的保險巨頭，后起之秀嘉禾人壽也顯現(xiàn)出了非投連因素的增長魅力，成為保險公司中的黑馬。

　　分紅與萬能 優(yōu)勢并未消退

　　雖然之前銀行加息、投連受寵等因素讓分紅、萬能險備受冷落的各種消息鬧得沸沸揚揚，但一些公司的銷售業(yè)績證明，這個經(jīng)過多年市場檢驗的昔日寵兒，還是有它長久的優(yōu)勢所在。

　　今年平安人壽的分紅險占銷售份額40%，而中國人壽更是占了銷售份額的70%之多。一家中資壽險公司高層告訴理財周報記者，幾大壽險公司力推分紅險的原因還在于其比投連險內(nèi)涵價值更高，獲利更多。另外，投連險很多是一次性購買或者躉交保費的產(chǎn)品，投保人后續(xù)保費的比例要低得多，投連帶來的保費效應(yīng)很可能只是“曇花一現(xiàn)”。

　　但是經(jīng)過數(shù)次加息，銀行

存款利率節(jié)節(jié)上升，而壽險固定利率則限制在2。5%，作為壽險品種之一的分紅險面臨著固定收益率低于1年期銀行存款的壓力。據(jù)了解，中國人壽分紅險的總體銷售已經(jīng)出現(xiàn)業(yè)績下滑和退保的現(xiàn)象。

　　新華人壽為了讓分紅型產(chǎn)品在投連大戰(zhàn)的硝煙中獲勝，在全國派發(fā)了10億元特殊紅利。其廣東分公司有關(guān)負責(zé)人認為，保險公司專業(yè)化的投資團隊還是可以使分紅收益高于儲蓄收益。

　　而在江蘇、山東等省萬能銷售良好的太平人壽相關(guān)負責(zé)人認為，分紅險、萬能險并未受到冷落，而是更清晰地反映出客戶需求的分化，它與股市熱、投連熱并不沖突，對于大部分追求安全收益的老百姓來說，仍然具有強大吸引力。

　　停售產(chǎn)品帶來銷售增量

　　平安人壽廣東分公司有關(guān)負責(zé)人透露說，平安人壽今年的保費增長其中一個原因在于新的精算規(guī)定出臺后，舊萬能險、重疾險產(chǎn)品停售產(chǎn)生了一定增量，因產(chǎn)品轉(zhuǎn)換而新增的個險保費大概占新單保費的25%—30%。

　　中國人壽廣東分公司有關(guān)負責(zé)人也表示，舊產(chǎn)品停售之前，都會引發(fā)一輪銷售高潮，在9月停售的一款定期壽險，8月31日當(dāng)天廣州市場的新增保單就達到了4400份。

　　在近一年多的時間里，保監(jiān)會連續(xù)出臺了《健康險管理辦法》、《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范》、《投連險、萬能險新精算規(guī)定》等新規(guī)定，促使保險公司相關(guān)產(chǎn)品改朝換代。以萬能險為例，由于新精算規(guī)定加大了保障額度，使得用于投資部分的資金減少，許多投資傾向較明顯的客戶于是紛紛在舊產(chǎn)品停售前進行搶購，也為保險公司帶來了一定銷售增量。

　　人力增長和市場開拓帶動銷售

　　有計劃地擴展?fàn)I銷員隊伍也是保險公司應(yīng)對競爭激烈的市場所采取的應(yīng)對措施之一。保監(jiān)會公布的《2007年上半年保險中介市場發(fā)展報告》顯示，截至6月底，全國共有保險營銷員1728548人，比1季度增加93143人，增長5。70%。

　　據(jù)了解，平安人壽今年保險營銷員呈系統(tǒng)增長的趨勢，各個分公司都在有計劃地增員。平安人壽廣東分公司有關(guān)負責(zé)人表示，廣東地區(qū)為例，今年平安廣東分公司的人力增長了20%，對保費的提升有很大作用。

　　新華人壽廣東分公司有關(guān)負責(zé)人也表示，新華今年營銷員也有一定增幅，更重要的是營銷員人均產(chǎn)能有大幅提高，從之前7—8千元月人均保費收入，提高到1。2萬元，隊伍作戰(zhàn)能力大大增強。

　　另外，理財周報記者還從新華人壽廣東分公司了解到，今年新華人壽廣東分公司前三季度累計完成總保費15。3億元，比去年同期增長了52。8%，個人業(yè)務(wù)前三季度完成規(guī)模保費21954萬元，其中衡量市場開拓水平的重要指標(biāo)新單保費9768萬元，同比增長38。4%。

　　在投連險的主戰(zhàn)場廣東，新華人壽在沒有推出投連險的情況下仍然能保持高于業(yè)內(nèi)平均水平的速度增長，新華人壽廣東分公司有關(guān)負責(zé)人表示，另一個原因就是在營銷模式上的創(chuàng)新。

　　據(jù)了解，新華人壽首次推出了“新概念營銷”，以廣東地區(qū)作為試點，推出“個銀項目”，消費者可以直接通過銀行柜臺購買該公司所有的個險產(chǎn)品。新華人壽廣東分公司有關(guān)負責(zé)人表示，該項目在2005年上半年正式啟動，截至今年為止，通過該項目完成的保費收入已經(jīng)達到1億元，今年通過該項目完成3千多萬保費收入。

　　新秀嘉禾人壽 短信服務(wù)初試成功

　　“作為一家成立不足兩年的公司，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)規(guī)模上肯定無法與大公司相比，但我們完全可以在服務(wù)上做出自己的特色。”嘉禾人壽總經(jīng)理賴觀榮在接受理財周報記者采訪時如是說。

　　無論從保費增長還是分支機構(gòu)設(shè)立來看，成立于2005年底的嘉禾人壽保險公司都是在“瘋長”。按照保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)，嘉禾人壽1月份保費收入僅為0。92億元，到8月份則猛增至12。83億元，增長率近1300%。

　　而嘉禾人壽的殺手锏并不是熱門投連險，一如賴觀榮所說，秘訣恰恰在人人都說卻不一定能做好的服務(wù)上。

　　據(jù)了解，短信服務(wù)是最具嘉禾特色、也最受客戶歡迎的一種服務(wù)方式。憑借嘉禾人壽先進的短信平臺系統(tǒng)，投保人可以通過短信完成對保單基本信息查詢、理賠結(jié)案通知等近20項短信服務(wù)項目。在提供理賠服務(wù)時，嘉禾人壽全程短信通知客戶，以使客戶能夠安心、放心。

　　服務(wù)是個軟性話題，沒有硬指標(biāo)衡量，但說一千次一萬次，不如把一次服務(wù)做到最細致、最貼心。

　　“壽險公司應(yīng)該充分認識服務(wù)創(chuàng)新的重要性，把改進服務(wù)工作、提高服務(wù)品質(zhì)作為一項戰(zhàn)略任務(wù)。”賴觀榮如此詮釋對保險公司客戶服務(wù)的理解。　　

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