2007年酷夏之季，友邦碰上了對(duì)手。

　　同樣出身美國(guó)最大壽險(xiǎn)業(yè)者的中美大都會(huì)與聯(lián)泰大都會(huì)雙雙發(fā)力，在2007年7月，將友邦其外資老大的地位一舉顛覆。這也是首家在常規(guī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域擊敗友邦的外資壽險(xiǎn)公司。

　　一直以來(lái)，友邦都是外資壽險(xiǎn)公司在華的標(biāo)桿。入華15年奠定的深厚根基，任后來(lái)者是誰(shuí)似乎也難于撼動(dòng)。

　　2007年酷夏之季，友邦碰上了對(duì)手。

　　同樣出身美國(guó)最大壽險(xiǎn)業(yè)者的中美大都會(huì)與聯(lián)泰大都會(huì)雙雙發(fā)力，在2007年7月，僅憑北京、上海、深圳三地網(wǎng)點(diǎn)，以合計(jì)近8億元的單月保費(fèi)遙遙超出友邦全國(guó)業(yè)績(jī)28.56%，將友邦其外資老大的地位一舉顛覆。

　　這也是繼中意人壽200億大單后，首家在常規(guī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域擊敗友邦的外資壽險(xiǎn)公司。

　　事實(shí)上，大都會(huì)只是一個(gè)個(gè)案。資本市場(chǎng)的火爆圖景之下，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)又進(jìn)入了一招鮮的產(chǎn)品時(shí)代。

　　投連險(xiǎn)顛覆排行榜

　　半年看全年！

　　壽險(xiǎn)業(yè)者的通常在上半年集中發(fā)力，奠定一年的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)。全年的業(yè)績(jī)座次，往往在上半年保費(fèi)收入揭曉時(shí)已略見(jiàn)端倪。

　　受利于保險(xiǎn)業(yè)國(guó)十條利好及眾多新興市場(chǎng)主體注入競(jìng)爭(zhēng)活力，據(jù)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，2007年上半年，中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)收入2589.28億元，較去年同期增長(zhǎng)14.83%。增速高于同期GDP增長(zhǎng)，眾多行業(yè)分析師所預(yù)期的壽險(xiǎn)紅利期似乎正穩(wěn)步到來(lái)。

　　但將保費(fèi)數(shù)據(jù)分散至同期納入中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)口徑的48家壽險(xiǎn)公司，在資本市場(chǎng)持續(xù)火爆與央行進(jìn)入加息周期的雙重利空約束下，各公司的增長(zhǎng)曲線卻并不相同。

　　在預(yù)定利率的桎梏下，以往主打分紅與萬(wàn)能產(chǎn)品的壽險(xiǎn)巨頭均在數(shù)據(jù)上顯現(xiàn)出跑輸大市的尷尬。其中，主打分紅型產(chǎn)品的中國(guó)人壽股份，上半年同比增長(zhǎng)8.93%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均增幅；主打萬(wàn)能壽險(xiǎn)的平安人壽，其13.13%的增幅也略低于行業(yè)平均線。

　　而在成立兩年以上的次新壽險(xiǎn)公司中，一條清晰的分水嶺似乎可以看到，推出投連險(xiǎn)與否，成為這些次新公司能否擺脫保費(fèi)分流劫難，并脫穎而出的試金石。

　　半年沖刺之后，進(jìn)入傳統(tǒng)意義上銷售略為慘淡的7月光景，投連險(xiǎn)的魅力越發(fā)強(qiáng)大。

　　這個(gè)月，中美大都會(huì)介入投連險(xiǎn)銷售。單月保費(fèi)收入高達(dá)42074.76萬(wàn)元，環(huán)比增長(zhǎng)567.54%。同門手足聯(lián)泰大都會(huì)亦將單月保費(fèi)戰(zhàn)果擴(kuò)大到37879.24萬(wàn)元，環(huán)比再增62.52%。此外，7月推出投連險(xiǎn)的國(guó)泰人壽，也在本月錄得173.09%的增長(zhǎng)，收獲5956.30萬(wàn)元保費(fèi)。

　　相比之下，當(dāng)月的行業(yè)平均環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)高達(dá)32.63%。半年效應(yīng)之后，行業(yè)保費(fèi)收入從6月的446.24億元直跌至7月的300.62億元。行業(yè)龍頭無(wú)一幸免，其中中國(guó)人壽股份環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)44.44%、平安人壽環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)34.18%。

　　值得一提的是，早已推出投連產(chǎn)品的友邦盡管本月仍然維持11.74%的環(huán)比正增長(zhǎng)，但62191.51萬(wàn)元的單月保費(fèi)收入，已被憑借財(cái)富精選大賣而異軍突起的兩家大都會(huì)超越，后兩者合并保費(fèi)高達(dá)79954萬(wàn)元。

　　大都會(huì)搶灘京滬

　　顯然，借力銀保投連翹動(dòng)巨大市場(chǎng)份額的中美大都會(huì)與聯(lián)泰大都會(huì)是今年夏天這場(chǎng)投連大戰(zhàn)的絕對(duì)贏家。讓眾多市場(chǎng)人士跌破眼鏡的事實(shí)是，借助財(cái)富精選，兩家公司竟能雙雙在北京、上海這兩大壽險(xiǎn)業(yè)者必爭(zhēng)之地稱雄(見(jiàn)表3、表4)。

　　按北京、上海兩地保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)的訊息，2007年7月，兩家大都會(huì)在當(dāng)月的京滬市場(chǎng)，雙雙拔得銀保市場(chǎng)牛耳(注，兩地同業(yè)公會(huì)數(shù)據(jù)均不含瑞泰人壽，但后者在兩地的保費(fèi)收入均低于兩家大都會(huì)；以下上海數(shù)據(jù)均不含瑞泰人壽)。

　　北京方面，中美大都會(huì)7月銀保保費(fèi)收入31675萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)負(fù)尩?6.4%的市場(chǎng)份額，單月保費(fèi)收入排名從上月的第18名，一舉沖刺到第1名。而在銀保強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，中美大都會(huì)當(dāng)月在北京市場(chǎng)的總保費(fèi)座次，也歷史性的提升到第4名，緊隨泰康、平安、中國(guó)人壽之后，占據(jù)12.77%的市場(chǎng)份額。

　　按當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)公會(huì)的統(tǒng)計(jì)，在銀保渠道推出投連險(xiǎn)之前，中美大都會(huì)今年前6個(gè)月在北京地區(qū)銀保渠道收獲的保費(fèi)總額不過(guò)2422萬(wàn)元。據(jù)了解，中美大都會(huì)之前在北京銀保渠道銷售的產(chǎn)品主要以萬(wàn)能壽險(xiǎn)為主，7月公布的結(jié)算利率約為3.8%，股市火爆的機(jī)會(huì)成本之下已難有競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　上海方面，聯(lián)泰大都會(huì)7月間銀保保費(fèi)收入37163.55萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額竟高達(dá)43.37%，穩(wěn)居上海灘銀保一哥之位。受銀保銷售的絕對(duì)支撐，7月份聯(lián)泰大都會(huì)在滬總保費(fèi)收入37822.73萬(wàn)元，搶得16.19%的市場(chǎng)份額。這一數(shù)字甚至在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)超越中國(guó)人壽(14.8%)，成為僅次于平安人壽(19.68%)的市場(chǎng)次席。

　　值得一提的是，在上海地區(qū)今年1-7月的銀保累計(jì)統(tǒng)計(jì)中，聯(lián)泰大都會(huì)也已88685.09萬(wàn)元的保費(fèi)收入，力壓新華人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽、太平洋人壽、平安人壽、友邦等中外巨頭，搶得最大的16.40%的市場(chǎng)份額。

　　此外，在上海地區(qū)7月的統(tǒng)計(jì)中，除卻聯(lián)泰大都會(huì)因投連險(xiǎn)熱銷，單月總保費(fèi)同比大漲3502.78%外，力拓投連險(xiǎn)市場(chǎng)的中意人壽、金盛人壽、信誠(chéng)人壽也分別錄得742.13%、130.16%和179.50%的同比驚人增幅。

　　One Metlife的必殺技

　　One Metlife，我們是個(gè)整體！盡管兩個(gè)大都會(huì)合作之路尚在進(jìn)行，銀保投連險(xiǎn)的聯(lián)手出擊已讓它們?cè)诮裣牡耐哆B戰(zhàn)役中發(fā)出同一個(gè)聲音。

　　據(jù)知情人士透露，憑借投連產(chǎn)品的熱賣，這對(duì)同門兄弟甚至以正在開(kāi)發(fā)的新興市場(chǎng)身份，緩解了母公司大都會(huì)人壽亞太區(qū)因韓國(guó)市場(chǎng)銷售不景帶來(lái)的不利影響。

　　盡管7月銷售錄得佳績(jī)，但兩家公司相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受本刊查詢時(shí)依然出言謹(jǐn)慎，表示或?qū)倥既弧?

　　按本刊較早前報(bào)道，兩家大都會(huì)的投連險(xiǎn)均起步于與花旗銀行渠道的緊密合作。后者潛心耕耘中國(guó)市場(chǎng)多年積累的深厚高端客戶資源，為兩家大都會(huì)如今的爆發(fā)式增長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而日前花旗銀行(中國(guó))有限公司副行長(zhǎng)及零售銀行業(yè)務(wù)部總經(jīng)理石安楠接受本刊訪問(wèn)時(shí)亦表示，盡管未來(lái)該行仍會(huì)推出基金等新款理財(cái)產(chǎn)品，但投連險(xiǎn)以其獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍將成為花旗未來(lái)在中國(guó)向客戶主推的產(chǎn)品。

　　除卻花旗銀行在北京、上海兩大重鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)月均產(chǎn)能數(shù)千萬(wàn)的強(qiáng)勢(shì)分銷，中美大都會(huì)在深圳、廣州兩個(gè)設(shè)立花旗銀行機(jī)構(gòu)的城市也已開(kāi)始了投連險(xiǎn)領(lǐng)域的互動(dòng)。其中花旗銀行在深圳的兩個(gè)開(kāi)辦個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的支行，已于7月下旬開(kāi)始了投連險(xiǎn)銷售，預(yù)計(jì)至8月底兩家支行將為中美大都會(huì)帶來(lái)近1億元的保費(fèi)收入。而在8月23日，花旗銀行亦宣布其廣州分行獲準(zhǔn)推出人民幣業(yè)務(wù)，并設(shè)立了第二家零售銀行網(wǎng)點(diǎn)。但因其廣州分行之前并無(wú)人民幣業(yè)務(wù)客源沉淀，其投連險(xiǎn)銷售仍需一定培育過(guò)程。

　　而按本刊在大都會(huì)人壽高層處獲得的消息，目前花旗銀行在華有8個(gè)分支機(jī)構(gòu)，而兩家大都會(huì)目前只覆蓋到其中的4個(gè)城市。對(duì)于尚無(wú)大都會(huì)布局的4個(gè)城市(天津、廈門、成都、杭州)，該公司亦不排除改變?cè)�先布局�?jì)劃，優(yōu)先考慮進(jìn)駐。

　　對(duì)于大都會(huì)與花旗的互動(dòng)，除卻雙方高層互相贊賞的執(zhí)行能力。據(jù)內(nèi)部人士介紹，與其他的國(guó)內(nèi)銀行渠道不同，作為目前唯一的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，花旗銀行對(duì)大都會(huì)為其定制的財(cái)富精選B款銷售的管理更顯嚴(yán)格，甚至對(duì)于每日承保明細(xì)、當(dāng)日投資賬戶價(jià)格變動(dòng)的細(xì)節(jié)因子，均要求在當(dāng)日銷售結(jié)束后進(jìn)行匯總通報(bào)。

　　除卻花旗銀行網(wǎng)絡(luò)，兩家大都會(huì)與本土銀行間的合作也在逐步深入。值得一提的是，7月25日，中美大都會(huì)在中國(guó)銀行北京分行的超過(guò)20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始上線啟動(dòng)投連險(xiǎn)銷售計(jì)劃。 與為花旗定制的財(cái)富精選B款不同，中國(guó)銀行銷售的財(cái)富精選A款起售點(diǎn)降至1萬(wàn)元，并在初始費(fèi)用、退保費(fèi)用上與B款有所差異。

　　但這并不影響該產(chǎn)品在中國(guó)銀行渠道的熱銷。據(jù)中美大都會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，該產(chǎn)品在中行上線5天后，網(wǎng)點(diǎn)破零率已達(dá)90%，至8月下旬，其超過(guò)500萬(wàn)元的大單已有三張。 8月在中行北京分行的渠道中，中美大都會(huì)的銀保銷量已超過(guò)占據(jù)最多網(wǎng)點(diǎn)的友邦，總保費(fèi)與件均保費(fèi)均在進(jìn)入中行北京渠道的12家保險(xiǎn)公司中居第一位。 對(duì)于中美大都會(huì)在中行北京渠道的移植成功，一位接近中行北京分行人士表示，除卻其原自上海聯(lián)泰大都會(huì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在北京市場(chǎng)同類產(chǎn)品中具有較大的費(fèi)用優(yōu)勢(shì)外，大都會(huì)的承保效率也明顯強(qiáng)于對(duì)手。

　　該人士稱，資本市場(chǎng)紅火，中國(guó)的投資者對(duì)實(shí)時(shí)的投資行情格外看重，而中美大都會(huì)在中行上線的財(cái)富精選A款同樣移植了其在花旗渠道的保費(fèi)實(shí)時(shí)劃扣系統(tǒng)，即投資者買入投連險(xiǎn)的保費(fèi)，在T+1個(gè)交易日便可進(jìn)入投資賬戶。而相比之下，其他的壽險(xiǎn)公司多數(shù)并未建立這一系統(tǒng)，保費(fèi)投資進(jìn)入進(jìn)入賬戶時(shí)間往往與基金交易扣款(T+4)同步，甚至在猶豫期之后進(jìn)入(T+10以上)后方進(jìn)行。

　　顯然，財(cái)富精選的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在于復(fù)制基金特色，無(wú)論在費(fèi)用或是投資效率上均有超越之處。 我們強(qiáng)調(diào)的，就是投連險(xiǎn)的投資功能，在費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)控制上都盡量做得最好，前述接受本刊訪問(wèn)中美大都會(huì)負(fù)責(zé)人直言不諱，我們撬動(dòng)的就是基金的奶酪。

　　按日前基金中期報(bào)告披露資料，截至2007年6月末，國(guó)內(nèi)基金業(yè)管理資產(chǎn)規(guī)模已高達(dá)1.8萬(wàn)億。如果目標(biāo)在于動(dòng)基金的奶酪，投連險(xiǎn)的潛在蛋糕還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有露出冰山一角。