理財周報記者 姜欣蔚/文

　　九月，初秋的北京天高氣爽。信誠人壽北京分公司總經理方志男，正在忙于推廣信誠人壽新開發的保險理財教育游戲《尋保時代》。活動結束后，方志男愉快地接受了理財周報記者專訪，談論當前保險熱點。

　　理財周報：信誠人壽北京分公司今年前8個月市場表現如何？

　　方志男：與去年同期相比，信誠人壽北京分公司實現業績增長50%以上。近4年以來，信誠北京分公司的業績一直保持較快增長，今年腳步更大些。業績快速增長主要得益于三方面原因。一是信誠根據市場需求實時推出了養老年金型保險，二是8月1日后推出的新版重疾險，受到市場歡迎，三是多達7個投資賬戶的投連險，取得良好的市場表現。

　　投連賬戶轉換忌頻繁

　　理財周報：你剛才談到信誠投連險有7個投資賬戶。對于投保人來講，投連險不同賬戶之間的資金轉換，應該遵循什么基本原則？

　　方志男：賬戶轉換切忌太頻繁，一年一到兩次足矣。首先，投連險投資理念中，已經充分考慮到利用不同產品搭配形成杠桿作用。投連險賬戶一般會配置一定比例的股票、債券和銀行存款。比如說遇到加息，投資中股票部分的收益出現下降，但債券和銀行存款收益增加，起到彌補股市損失的作用。

　　其次，投連險的好處就是專家運作，一旦市場出現大變動，可以及時調整投資策略。即使你并沒有轉換賬戶，但是原賬戶的投資策略已經發生變化。投連險是長期投資，沒有必要對市場短期漲跌反應太強烈。從長期來看，經過10次賬戶轉換，和只有1次轉換相比，收益基本一樣。如果說你每天都盯著股市，然后每周去調整一次賬戶，不如直接買股票。

　　理財周報：按保費繳納方式不同，可分為躉繳和期繳兩種。對投保人來說，不同繳納方式會帶來什么不同結果？

　　方志男：人都有理性和感性的一面。體現在投資上，理性的一面是買最低點，賣最高點；感性的一面是漲時期待還會再漲，跌時期待還會再跌。結果往往就是很難買到點上。期繳型投連險有些類似于基金中的定期定投，能夠避開投資中感性的缺陷。躉繳型投連險則有些類似于股票，一次投進去不知道是最高點還是最低點。

　　理財周報：當前很多保險公司對開發、銷售投連險熱情非常高。但是，從保險公司角度來看，投連險內涵價值并不高，你如何看待這一問題？

　　方志男：投連險確實存在這個問題，這也是它雞肋的一面。與傳統壽險相比，投連險投資所得要全部交還給投保人，保險公司利潤主要來自相關費用。但是，投連險能夠在短時間內帶來較高保費規模，費用自然也就水漲船高，有點類似于超市的薄利多銷。另外，由于投連險不設保底收益，無需承擔利差損，所需準備金比較少。

　　理財周報：投連險側重投資，但信誠新推出一款銀保渠道投連險，保險保障部分涵蓋身故、重疾等五大保障。信誠為何要做這樣的嘗試？

　　方志男：信誠這款投連險，保障功能比較強。保險公司歸根到底是為人們提供保險保障。如因為股市比較火，設計產品就一味追求投資收益，那干脆改成基金公司算了。我們這樣做，只不過是為了還原保險的原始功能。信誠未來投連險的設計，也會遵照這一思路。

　　股指上漲銀行加息別只看保險收益

　　理財周報：隨著A股指數不斷上漲，部分投保人開始抽身轉戰股市。如何看待當前資本市場對保費的分流作用？

　　方志男：其實這只是問題的一方面或者說是一個階段。資本市場變熱，會從保險業中搶走一部分資金。但是，當它火爆到一定程度之后，資金又會回流回來。因為投資人在股市中得到豐厚的收益后，會重新審視自己的投資比例，補充自己的保險保障。另外，現在A股已上升到一個相對高點，很多人意識到風險的存在，自然會考率到基金、投連等非股投資。

　　理財周報：經過數輪加息后，一年期定期存款利率已經超過保險預定利率，給傳統壽險銷售帶來很大壓力。你如何看待這一問題？

　　方志男：對收益變動反應最快的應該是股票，然后是基金、投連險和銀行存款，最后才是傳統壽險。這是由它們的性質或者功能決定的。傳統壽險強調的是保險保障，體現的是對未來風險的償付。現在是利率上升周期，未來也有可能出現利率下降周期。所以，我們應該去關注保險保障功能，而不是只盯著它的收益。

　　理財周報：信誠與渣打、花旗一直保持著良好的合作關系。你如何看待銀保渠道？

　　方志男：銀保渠道主要分為兩種，一種是OTC(柜臺銷售)，另一種是ONE BY ONE(一對一的理財服務)。OTC的好處是能夠憑借銀行在網點數量上的優勢，帶來短期規模，快速提高市場占有率。但是，由于銀行柜臺人員對保險產品認識有限，也不可能跟客戶展開長時間的交流，只能銷售一些比較簡單的躉繳險種，內在價值比較小。

　　ONE BY ONE是指客戶經理一對一的與客戶進行溝通交流。這樣客戶經理就有充分的時間來了解對方，為客戶量身設計保險計劃。一個經過ONE BY ONE方式簽訂的保險合同，其內在價值會是OTC方式的10倍。這種服務方式一般面向中高端客戶，與投連險的目標客戶恰好吻合。信誠與渣打和花旗銀行采取的就是這種合作方式。

　　理財周報：理財周報的讀者群中，其實有一部分屬于準中產人士。他們的特點是年輕，事業還在起步，收入也算不上豐厚，同時還要為結婚、買房、買車等大宗支出做準備。這些人在當前經濟壓力比較大的情況下，應該如何設計自己的保險計劃？

　　方志男：買保險首先要考慮的就是經濟狀況。像這些未來的中產人士，應該考慮買一些低保費、高保額的產品，充分利用保險的杠桿原理。另外，因為這些人未來收入會有大幅提升，買保險時應該考慮到保險品種的靈活性，以便經濟狀況改變后能夠轉換。像意外險、傳統終身壽險、投連險等都比較適合，其中第一份保險最好能選擇意外險。因為年輕人發生意外的幾率相對比較高，而且這個險種非常符合低保費、高保額的特點。