平安高管熱議投連險銷售管理、風險管控與投資理念

　　記者 方華

　　2002年波及全行業的投連險退保風潮，讓1999年率先將這一產品帶入內地保險市場的中國平安經歷了一場前所未有的洗禮。隨資本市場的復蘇回暖乃至牛市行情的火爆，與之命運息息相關的投連險也經歷了一個由熱趨冷、由冷變熱、重煥光彩的歷程。

　　今年9月8日，中國平安的投連險改頭換面，重出江湖，銀保渠道的新產品率先在全國20個重點城市同步推出。平安還透露將在年內適時推出個險期交投連產品。

　　對此時復出的中國平安而言，應如何加強銷售管理和投資風險管理并提高投資回報，早已是一道需博采眾長、重點突破的必答題。就此，平安人壽董事長兼CEO、“銀保投連產品項目領導小組”組長李源祥、平安資產管理有限責任公司董事長陳德賢、平安人壽副總經理兼銀保事業部總經理陸敏日前接受了本報記者專訪。

　　記者：保監會近日發布通知，要求將投連險銷售誤導作為行業重要風險予以防范，并對銷售人員資格等銷售管理各環節作出嚴格規定，作為目前正式銷售新版投連險的最大壽險機構，你們采取了哪些具體措施？包括在投資管理環節采取了哪些風險防范手段？

　　李源祥：多年經驗告訴我們，投連險匯集了一家保險企業在信譽、品牌、投資綜合實力、業務員個人素質等多重特點，是在新平臺上考驗企業的經營管理水平。此次推出投連險，要求嚴格按照《聚富步步高投資連結保險銷售管理暫行辦法》進行銷售，一旦發現銷售誤導，將嚴懲不怠。在管理投資方面我們設有專門的投資決策委員會和投資戰略委員會，從架構、制度、流程各方面監督和檢視投資的全程運作，客戶資金方面的投資設有完備的監管和溝通機制，以應對利率、股市和客戶需求改變，同時接受滬、港兩地交易所監督。

　　陸敏：產品推出第一周，總公司即成立了“投連銷售工作小組”，分4個小組對全國20個銷售投連險機構進行明查暗訪。要求所有銷售投連險的銀保客戶經理須經過嚴格考試才能擁有銷售資格，同時保證100%電話回訪及投保提示書獲客戶親筆簽名。此外，各分公司分管領導、銀保部經理、三級機構負責人、機構客戶經理和銀行方面銷售人員都要經過培訓并考試合格后才能取得銷售資格，更為嚴格的是，如二級機構分管領導或銀保經理中任何一位未通過考試，該機構不能取得銷售資格，如三級機構負責人未通過考試，三級機構同樣不能取得銷售資格。

　　根據《銷售網點銷售資格核準制度》，要求分公司提供所有銷售本產品的每個銀行網點合規資料，符合條件的網點才能銷售。對客戶要求使用通俗條款，每個銷售環節都通過電腦生成標準建議書，詳細介紹投連險保費、賬戶價值、退保須知等事項。在最容易出現夸大宣傳、信息不一致、產生誤導的行銷輔助品環節，要求產品說明書、宣傳頁、海報、培訓資料和銷售手冊等由總公司統一設計開發，其他任何機構不得參與。

　　與目前市面同類產品的最大差異是，我們實行零退保費用，這就從根本上解決了銷售誤導現象。

　　陳德賢：負責新產品賬戶投資運作的平安

資產管理公司，風險管理制度覆蓋了投資決策、集中交易、清算交割、業績評估、內控稽核等每個操作環節，擁有一套完備的事前、事中、事后風險管理制度，以確保投資交易公平獨立。

　　我們意識到要從技術上防范風險，通過自主研發與引進國際先進的系統平臺和計量模型，對每項投資實施了全程監控，并對所有投資品種和不同風格的投資組合進行績效評估和歸因分析，在管理體系上要求職責明確，這為風險控制提供了很好的流程保障。

　　此外，新產品的一大特色就是“賬戶轉換、分散風險”，有多個投資賬戶供投資者選擇，投資者可了解資產運作情況，掌握投資單位價格，并自主進行賬戶間轉換，以調整各賬戶間的分配比例，分散投資風險。

　　記者：代表中國A股參照系的上證指數已在牛市中超越5000點關口，市場預計后市將持續振蕩行情。和八年前相比，此時推出投連險的有利因素是什么？面對眾多的市場競爭主體和短期內資本市場依然存在的風險因素，中國平安如何確保自身在投連險市場上的競爭力？

　　李源祥：作為企業產品線中不可缺少的一環，我們此時推出投連險，既滿足市場需求，又建立了完整的產品線，同時也滿足了銀行應對市場競爭的需要，投連險多賬戶、多策略的投資方式，易于和銀行現有產品形成互補，提升銀行中間業務收入和服務品質，開拓和穩固中高端客戶。

　　隨產品銷售繼續深入，這一市場可能會因為公司策略與產品特性的不同而出現分化。消費者會考慮自身風險承受能力和投資偏好，越來越注意比較各企業產品在風險和收益方面的差異。我始終認為，賣保險不是短跑，是跑馬拉松，長期成功的獲得，必須在日常經營中秉承誠信負責理念和審慎周密的風險控制，不論是投資實力還是風險控制，中國平安都有他自身的優勢。

　　陳德賢：選擇投資類保險品種，消費者看中的是企業整體投資實力和長期穩健經營風格，我們的核心競爭力來自平安集團的綜合金融服務平臺和“主動管理、分散投資”的價值投資策略。

　　作為專業從事資本市場投資運作的公司，十余年投資管理帶來了資產管理總規模超過3600億元(截至2007年中期)的業績，使我們在戰略投資機會方面獨具優勢。且外資股東能提供海外投資管理經驗，平安香港資產管理公司則提供了全球資產配置平臺。

　　值得一提的是，管理團隊聚集了十多位來自摩根、高盛的國際投資專才，核心投資團隊近50%的員工擁有CFA、FRM等專業資格證書，專業投資團隊均為碩士以上學歷，平均從業經驗8年以上。

　　截至2007年6月30日，投連管理團隊管理個險投連賬戶4個，團險投連賬戶3個，總規模超過300億元，連續4年全部賬戶業績均超越基準并位居同業前列。

　　截至今年8月，平安設立時間最長的平衡型賬戶UL發展賬戶最近三個月收益率為13.86%，從年初到現在收益率為45.79%，最近兩年收益率104.53%；以基金投資為主的UL基金投資賬戶近三個月收益率為25.43%，從年初到現在收益率為79.76%，近兩年收益率213.82%�！熬鄹徊讲礁摺蓖哆B賬戶目前主要投資于在國內依法公開發行的債券、

證券投資基金、銀行存款及監管部門批準投資的其他金融工具，以后在國家政策允許的情況下還可以投資于其他金融工具。