首页 国产 亚洲 小说图片,337p人体粉嫩胞高清视频,久久精品国产72国产精,国产乱理伦片在线观看

不支持Flash
新浪財經

投連險熱銷有風險 如何巧妙避雷區

http://www.sina.com.cn 2007年09月13日 11:49 中國保險報

  -文:本報記者 培培

  -圖:徐霄

  1

  投連險熱銷背后存隱憂

  “忽如一夜春風來,千樹萬樹梨花開。”用這句詩來形容目前各家壽險公司對投連險的追捧并不為過。在市場需求的刺激下,短短半年時間里,先后有近20家保險公司的投連賬戶拿到了“通行證”,一波新的投連風潮正在襲來!

  近日,記者獲悉生命人壽保險公司從9月開始在北京投放“生命富泰贏家”兩全型投資連結保險,這是該公司在北京市場上投放的首款投資連結保險,同時也是按照今年10月1日開始實行的《投資連結保險精算規定》設計的新產品。

  中國壽險業的“老大”——國壽和平安也終于按捺不住了。盡管經歷了第一代投連險退保風波的痛楚,

平安保險毅然決然地宣布再戰投連市場:中國平安9月8日宣布,在北京、上海、廣州等全國20個城市正式推出銀保投連產品“聚富步步高”。中國人壽也推出了幾年前已經設計好的投連產品。

  投資收益的攀高給保險公司和消費者帶來了暫時的“甜頭”,成為眾保險公司爭奪投連險市場的誘因。那么,保險公司是僅僅受到市場需求的引導,還是真正有備而來?

  經歷過2002年平安“投連風波”的人都會記得,由于銷售人員素質不過關,在銷售投連產品時并沒有向客戶充分提示風險,而且一定程度上存在著誤導傾向,當原本承諾的投資回報突然縮水,甚至投資賬戶出現了虧損時,消費者和保險公司都“很受傷”,所以平安的第一代投連險不得不淡出市場,即使到現在,當年退保風波影響較深的很多地區,消費者的抗拒心理仍比較嚴重。

  據了解,目前通過銀行或營銷員渠道銷售投連險時,仍有銷售人員無法向客戶準確解釋產品的功能和特點,在銷售人員對投連險缺乏認識的情況下,對客戶的風險提醒只能是空談。一旦客戶發現投連產品并不適合自己,引發大規模的退保潮,保險公司和營銷員都會面臨巨大的損失,甚至會重蹈2002年“投連險風波”的覆轍。這一點上,保險公司首先應做好培訓的準備,其次做好監管的準備,包括對保險公司營銷員和銀行銷售人員的監管。

  投資總會存在風險,投連險既然與股市直接掛鉤聯動,就要承擔股市震蕩的風險,雖然有業內人士看好國內中長期的經濟走勢,但不能就此說中國資本市場已經成熟,一旦股市下滑,消費者的投資收益也會遭遇“滑鐵盧”。保險公司在面臨投資運作能力考驗的同時,也要花上很大功夫對消費者進行風險教育。“前車之鑒,后事之師。”投連險要想獲得好的市場前景,關鍵是要吸取教訓,尤其是營銷員在對客戶銷售該產品時一定要提示到位。

  牛氣沖天的股市不僅極大提升了股票和基金的人氣,投連險也跟著沾了不少光。除了“股票漲瘋了”、“基金賣瘋了”之外,投連險也炙手可熱——市場上不斷傳來幾百萬大單投保投連險的消息,各家保險公司也紛紛申請牌照加入到投連險的銷售大軍。

  投連險的空前熱銷讓不少營銷員嘗到了甜頭,但投連險畢竟是一把“雙刃劍”,2002年的“投連險風波”至今仍讓人心有余悸。所以,營銷員在銷售投連險時,非常有必要向客戶充分提示風險,并選擇風險承受能力較強的客戶;一旦營銷員誤導引發客戶大規模退保,就等于是把自己帶進了“雷區”。

  2

  如何巧妙避“雷區”

  隨著股票市場的火爆,投連險已經成為多家保險公司贏取保費的有力武器。但很多公司對此還是保持著比較謹慎的態度。生命人壽北京分公司負責人指出,公司目前還是以萬能險和分紅險為主,在投資連結保險業務發展上還是會審慎進行,他還透露未來在北京市場上會對該產品的發行設定一個限制。

  除了很多保險公司對投連險抱著謹慎態度外,一些有經驗的業務員也想出很多辦法去規避“雷區”。

  光大永明北京分公司首席

理財規劃經理周蓉介紹,目前,投連險銷售過程中存在巨大的風險,特別是銀保渠道的一些營銷員在銷售投連險時,往往弱化它的保障功能,僅強調它是“基金組合”產品,對于投連險的風險和費用問題也缺少提示,致使一些客戶被誤導投保,最終引發退保。 因為認識到了這些風險,同時,也經歷過2002年“投連險風波”的洗禮,周蓉在銷售投連險時就格外謹慎并力求把風險降到最小。

  目前客戶整體上對于投連險產品的認知不足,很多人僅把它看成是一個保險投資產品,客戶最關心的是投連險的收益,而忽略投連險的保障問題。周蓉面對這樣的客戶時,都會先咨詢一下客戶本身的保障情況,如果客戶保障不足,周蓉首先建議客戶把保障需求先滿足。保監會要求保險公司的投連險銷售人員必須經過嚴格的考試才能擁有銷售資格,并保證100%的電話回訪以及投保提示書獲得客戶親筆簽名。

  除嚴格執行這些之外,周蓉還會為每個投連險投保客戶打印一份費用清單,讓客戶明了到底保險公司收取了哪些費用。她表示,目前的投連險客戶中十有八九都對投連險的費用收取一知半解,甚至是一無所知,所以先把費用問題提示清楚,也為客戶以后因為費用問題退保清除了隱患。

  周蓉在給客戶打印建議書時,最后都會加上一句提示:“投連險的收益是不斷隨市場變化的,過往的數據沒有太多意義。”她說,“今天銷售投連險時給自己加點難度,是為了防止以后收拾爛攤子。”

  信誠人壽南京分公司的業務經理顏軍表示,本公司的老投連險月底將停售,新投連險即將出來,投連險今年以來一直賣得很好,但在客戶選擇方面他也有自己的原則。因為投連險并非只漲不跌,在對客戶選擇方面,顏軍堅決不給自己留后遺癥。“我所選擇的客戶都是有一定投資意識的人,他們本身具有一定的保險觀念,對于股票、基金都懂一些。否則,如果客戶根本不懂股票、基金,對風險也沒有承受能力,我就只能推薦分紅型保險給他。”他在接觸客戶時,一般會跟客戶談到產品特色、投資分配、如何計算收益和費用等,盡量用通俗易懂的語言跟客戶講。

  顏軍分析說,目前,投連險銷售情況還比較好,主要是因為市場環境比較好,但平安的前車之鑒值得思考,所以他在銷售時也時時保持著一種謹慎的態度,把風險充分給客戶提示到,并告訴客戶投連險一定要堅持長期投資的理念。

  一線聲音

  由于投連險的風險完全由客戶自己承擔,所以購買時做好保障計劃非常重要。消費者除了可以通過投連險的保障功能實現保障,也可以購買其他的保險產品來增加保障。投連險的收益大致相當于一只中等偏上的基金。在牛市行情中,投連險賺錢效應比不上基金和股票;但一旦市場下跌,投連險表現出來的抗跌性往往是最好的。投連險更適合那些有保障需求且有充足資金進行長期投資的“戰略”投資者。

  ——光大永明北京分公司 周蓉

  目前,投資者購買投連險仍應以保障功能為主,投資功能為輔,兼顧儲蓄功能。短期內,股市的變化等會對投連險的收益產生一定影響,但如果將其放在一個“長期儲蓄”概念下,資本市場的動蕩不會對其產生必然影響。

  ——西南財經大學信托與理財研究所研究員 黃英君

  投連險銷售對業務員的要求很高,營銷員應該有能力為客戶提示風險,同時能夠適時提醒客戶進行賬戶轉換,從事這個工作的營銷員應該具備

理財規劃師的資格和素質。

  ——平安人壽北京分公司保險營銷員 申衛

  -文:本報記者 培培

 發表評論 _COUNT_條
愛問(iAsk.com)
不支持Flash
·城市營銷百家談>> ·城市發現之旅有獎活動 ·企業郵箱換新顏 ·攜手新浪共創輝煌
不支持Flash
不支持Flash