作者：饒婷婷

　　銀行渠道一向是保險銷售的“兵家必爭之地”，但隨著手續(xù)費的不斷攀升，各類銀行、基金理財產(chǎn)品層出不窮以及保險公司對產(chǎn)品結構的調整，對這一渠道的運用也悄然發(fā)生了變化。

　　銀保：今時不同往日

　　銀行保險作為一個重要的銷售渠道，與最初相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，最明顯的莫過于手續(xù)費的增長。一位平安的業(yè)內人士曾感慨：“最初銀行代理保險的手續(xù)費只有千分之零點幾，現(xiàn)在已經(jīng)變成了4%到5%，成本攀升何止幾倍？！”

　　然而，不僅僅是手續(xù)費的變化，保險公司對銀保渠道還有更多的擔心。

　　首先，面對越來越復雜的保險產(chǎn)品，銀行員工可能無法勝任良好的銷售工作。目前銀行除了一些傳統(tǒng)的儲蓄替代型保險產(chǎn)品外，還代理了一些投資型保險的銷售，主要集中于分紅險和萬能險，其中萬能險也是從2006年下半年才開始的。但對于投連險，銀行已經(jīng)表現(xiàn)出了一些力不從心。

　　“投連險是比較復雜的產(chǎn)品，在銀行銷售有些困難。”首都經(jīng)貿大學朱俊生教授分析說，他認為：“保險業(yè)務的性質決定了銀行只能銷售一些較為簡單的產(chǎn)品，而一些復雜的保險產(chǎn)品銷售任務需要由代理人來承擔。從利潤角度來看，復雜產(chǎn)品的利潤也要比銀行銷售簡單產(chǎn)品的利潤要高。”

　　保險產(chǎn)品不僅對銷售人員提出了更高的要求，也更容易引起各種誤解和糾紛。相比之下，基金就顯得簡單明了，且銷售風險小。在股市向好、基金熱銷以及銀行對推出各類

　　外資：重視直銷多于銀代

　　“盡管目前銀行代理保險是非常重要的渠道，但受訪者預測未來會更注重直接銷售多于銀行代理渠道。”在普華永道剛剛發(fā)布的《外資保險在中國》研究報告中，24家外資保險公司的首席執(zhí)行官和高級主管如此認為。

　　或許出于上述擔憂，直銷、電話銷售和網(wǎng)絡銷售開始受到越來越多的重視。不同的公司也開始開辟符合自身的銷售平臺。就在前天，蘇黎世金融服務集團剛剛公布了其針對中國保險市場的銷售策略，并宣布成立蘇黎世保險經(jīng)紀(北京)有限公司作為蘇黎世的多功能銷售平臺，用于拓展其財險和壽險產(chǎn)品在中國市場的推廣。

　　當然，不可否認銀行渠道的重要性。數(shù)據(jù)顯示，在接受調查的21家外資保險中，有12家在銀保渠道的銷售比例占到了40%以上，其中3家公司甚至占到了70%左右。此外，還有相當比例的外資保險公司準備將銷售渠道更多的轉向銀行代銷、直銷和電話銷售中。

　　“這與公司的銷售策略以及規(guī)模有關。”朱俊生表示，“做銀保能夠快速擴大保費規(guī)模，提供現(xiàn)金流，尤其是對一些新公司來說，正處于業(yè)務發(fā)展初期，而大量招聘代理人并進行培訓的成本又比較高，因此他們更傾向于采取銀保的銷售策略。”

　　中資：轉變策略優(yōu)化結構

　　對于已經(jīng)在市場上站穩(wěn)腳跟的中資保險公司來說，銀保合作的內容和形式也已悄然發(fā)生變化。

　　中國人壽副總裁劉家德的一句話可以很好地概括形式上的這種變化：“未來所有的銀行都將會是中國人壽的合作伙伴，但以資本為紐帶的合作比普通的銀保業(yè)務合作更為緊密。”

　　為了構建資本的紐帶，中國人壽入股廣發(fā)行，并與之簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。同時，中國人壽還持有中國銀行、工商銀行和建設銀行的股份。今年6月，中國人壽參與民生銀行的非公開發(fā)行，投資54.48億元人民幣認購民生銀行7.14億新股。

　　除了形式上的變化外，中資保險也在逐漸進行銷售內容上的調整，增大期繳的比例，同時降低躉繳的比例。平安中報顯示，銀行保險新業(yè)務首年期繳保費從去年的1200萬元上升到了4500萬元，雖然在絕對數(shù)上仍遠不及首年躉繳數(shù)額，但其增長達3.75倍，趨勢明顯。中國人壽銀保收入占各渠道業(yè)績收入32%，2007年中報數(shù)據(jù)顯示，2007年上半年首年期交總保費收入為人民幣161.73億元，較2006年同期增長23.9%，首年期交總保費收入占長期傳統(tǒng)型保險合同首年總保費收入的比例達93.3%。