作者 孫欣

　　春節(jié)后，保險公司紛紛向分紅險客戶派發(fā)2006年的“紅包”。據(jù)悉，到3月底，客戶已收到的分紅收益率普遍低于2%，有的甚至1%都不到。此等收益狀況惹得不少投保人直呼上當(dāng)；同時，所帶來的直接后果，便是銀行分紅險的銷售不再如以前那樣紅火，上海銀保保費前2個月銀同比下降近26%。據(jù)悉，中國人壽、新華人壽、太平人壽等去年的“銀保大戶”的一季度業(yè)務(wù)普遍下降。

　　買賣皆冷淡

　　日前，筆者走進幾家銀行網(wǎng)點察看情況，第一感覺就是：不管是銀行工作人員還是保安，都沒有像以前那樣熱情地走過來介紹、推銷分紅險。筆者向工作人員詢問時，他們也只是做一般性介紹，而不是竭力推銷這一保險�？晒P者清楚地記得，去年此時，卻是另一番景象：若有儲戶拿著幾萬塊錢去銀行準(zhǔn)備存定期存款時，工作人員總會熱情地介紹，儲蓄不劃算，還不如買份某某分紅險。而儲戶往往基于對銀行的信任，果真改變主意，購買了分紅險。

　　此一時彼一時，如今銀行銀保銷售人員對分紅保險的態(tài)度似乎過于冷淡了些。在建行某網(wǎng)點，筆者詢問有關(guān)分紅型保險的情況時，工作人員只給了一份宣傳單，并沒有做過多地介紹。問及具體收益時，工作人員也只按照宣傳單的說明簡單計算了一下；也許是受了去年分紅不理想的影響，銀行工作人員也覺得保險的口碑不夠好，自己就忍不住先把分紅險數(shù)落了一番。

　　在各銀行網(wǎng)點，筆者看到：前來辦理個人業(yè)務(wù)的多是

　　分紅險并非“忽悠”

　　保險的首要功能是抵御風(fēng)險，是求保障，如果是抱著賺錢的目的購買保險，往往會因為投保后沒有達(dá)到預(yù)期收益而后悔。這首先要怪投保時有的代理人的誤導(dǎo)，常演示“假定收益”。其實這種所謂收益完全是個未知數(shù)，并不像儲蓄利息一樣是確定的。投保者應(yīng)該參照保險公司以往的分紅情況，并要做好應(yīng)對風(fēng)險的心理準(zhǔn)備。在保障方面，分紅險承諾的保額2到3倍的給付是在意外或重大疾病身故的前提下，也就是說，必須要投保人死亡或者重殘，受益人才會得到理賠。而銀行只是為保險公司代銷保險產(chǎn)品，并不保證其收益，這一點和國債或儲蓄存款是有本質(zhì)區(qū)別的。

　　在分紅險剛剛上市銷售時，從保險公司到代理人，再到投保者，對分紅險都有一種“狂熱”。代理人在向客戶宣傳時將預(yù)計收益中的“假定”概念弱化，只強調(diào)意外或者重大疾病，而沒有強調(diào)“身故”或“重殘”這個必要條件。在這種模糊的情況下，一旦實際分紅的收益不如預(yù)想，投保者必然會產(chǎn)生受騙的感覺。因此，現(xiàn)在保險公司在宣傳時都改變態(tài)度，將條款說明得更詳細(xì)，避免不必要的糾紛。

　　當(dāng)然，需要強調(diào)的是，對于投保人來說，只有在了解了分紅險的真實情況下，才能作出理性的選擇，而不是盲目聽從銷售人員的話。畢竟，銷售人員不可能詳細(xì)地了解每個投保人的實際情況和真正的需求。

　　在轉(zhuǎn)型中摸索

　　據(jù)農(nóng)行某網(wǎng)點的工作人員介紹，以往購買分紅型保險的客戶年齡多在40到60歲之間，這些人往往抱著“求穩(wěn)”的投資心態(tài)，而且對銀行的信任度較高。而新華保險適時推出了兒童教育分紅險———成長陽光，搶占除中老年人之外的另一個潛力市場。可以想見，轉(zhuǎn)型后的分紅險市場將出現(xiàn)年齡的兩極化走向。

　　分紅險購買人群的另一個特點，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口比例比城市人口的比例高。但由于現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市的差距概念越來越弱化，股票和基金又是一片飄紅，所以分紅險面臨著客戶源的流失和業(yè)務(wù)每況愈下的狀況。為此，保險公司對今年的分紅險都強調(diào)回歸“保障”本質(zhì)優(yōu)勢，用以應(yīng)對投資型保險保障功能弱化、性價比不高的硬傷，爭取到還在猶豫的顧客。而近日保監(jiān)會下發(fā)了《萬能險精算規(guī)定》和《投資連結(jié)保險精算規(guī)定》，將于今年10月1日起實施，意味著投資型保險回歸“保障”本質(zhì)有了法律約束。