作者：孫軻 付玉

　　“中國的潛在客戶這么多，如果只用一條腿走路，肯定是不明智的選擇，一個成熟的企業是可以多條腿走路的，同時可以發展很多不同的渠道。”美國友邦保險公司副總裁、中國壽險業務負責人華毅安(Ian Watt)近日在接受媒體采訪時感嘆。

　　15年一轉

　　1992年，友邦上海分公司成立，個人壽險營銷員制度被引入中國內地，并一度成為國內壽險公司描摹的標本；2007年，“回老家”15年，友邦開始發力7大新渠道，謀劃多元化銷售平臺。

　　多元化開局

　　中國保監會統計數據顯示，2006年友邦在中國的保費收入達69.46億元，居所有外資壽險公司之首，在其所營運的8個城市中，占所有外資壽險公司個險收入的50%。

　　同時，2006年，在全國44家壽險公司中居第七位的友邦，市場占有率為1.71%，但較之2005年的1.77%，這一數字則顯得穩步不前。

　　這其中，正是缺少了“那幾條腿”。

　　到任友邦中國區僅一年多的華毅安立下的2007年的工作重點之一，即為發展多元化銷售渠道。

　　具體來說，友邦將在北京、上海、深圳三地集中進行深度挖掘，其中包括發展多元化渠道，以期盡快提升多元化產出在整體產出中的比例。

　　在其計劃中，未來的銷售渠道除了營銷員，還包括銀行保險、團體保險、直接營銷、電話營銷、客戶資源營銷、職場保險及保險代理和經紀公司。

　　華毅安透露，友邦在銀保渠道上已有超過20個合作伙伴，其中包括中國銀行、工商銀行、農業銀行等大型國有商業銀行。“我們將把重點放在加強對合作伙伴在專業領域的培訓上，并進一步發展高保障保險產品及保障和投資功能相結合的投資連接產品。”

　　團險方面，自2006年5月獲得團險牌照后，友邦團險部至今已承保了3500個團體客戶，包括摩托羅拉、中外運敦豪、

　　華毅安稱，友邦團險渠道開拓將主要著力兩方面，一是為AIG(美國國際集團)全球客戶在中國分支機構的員工提供團體福利

　　友邦對多元銷售渠道的開拓面臨著來自其他合資壽險公司的挑戰。

　　一合資壽險公司高管人員表示，目前中意人壽因團險大單很快到達了合資壽險公司第二名的位置，而中美大都會、招商信諾等也在電話營銷上積累了相當的經驗。

　　“怎樣在多元渠道上做出自己的特色是友邦面臨的主要問題。”前述人士續稱。

　　4000人增員計劃

　　以個險起家的友邦保險，并不會因開展多元銷售而減少對營銷員渠道的投入。華毅安稱，“營銷員渠道仍是最重要的壽險發展渠道。”截至2006年11月，友邦中國地區營銷員達2.6185萬人。

　　“發展多元化渠道，并不是要將發展營銷員渠道的資源轉移過去，而是投入新的資源。”華毅安稱。

　　顯然，營銷員已由“多”轉向“精”。目前，友邦每年資助培養精算人員的費用達45萬元。2007年，友邦在五大業務區建立并加強財務策劃師(FP)團隊，“截至2006年底，我們已有934名FP。”

　　在廣度拓展上，友邦將集中于剛剛獲得牌照的廣東和江蘇省內，2007年計劃延伸營銷服務部到廣東省的二級城市。

　　華毅安透露，2006年友邦新增了18個營銷服務部，現共計76個營銷服務部，2007年將再增開10家市級營銷服務部，“這意味著我們對人員的需求也將大幅增加，2007年計劃增員至3萬人，5至7年內計劃增員至10萬人。”

　　同時，鑒于目前監管機構對集團內開展交叉銷售的政策有所松動，華毅安說，友邦將爭取讓代理人銷售一些非壽險產品，以更好的利用AIG內部的客戶資源。