□本報記者 劉嶸

　　“兩年前，有人預測明亞做個人壽險經紀必定死路一條，但到現在，我們還活著，而且還活得不錯。” 北京明亞保險經紀公司總裁楊臣說。

　　目前，一些保險經紀公司的財產險和團體壽險業務大單很多來自股東業務，因此常被業界詬病，認為那不算本事。但個人壽險經紀業務要靠經紀人一個一個地去拓展，作為一個全新的營銷渠道，除了要客戶認可外，他們還面臨著傳統的保險代理業務的擠壓。

　　好在一些新興保險公司對經紀渠道的重視逐年提升，并進行了大膽的嘗試。如基于非核心業務流程外包的“天平模式”，放棄傳統代理人、全部依托專業經紀人來銷售投連險的“瑞泰模式”，培養經代渠道開展業務的“中英模式”等相繼涌現。

　　保險公司營銷模式的改變，為保險經紀公司的成長提供了空間。在北京保險市場上，誕生了依托員工制的專業經紀人，借助

自主研發的、實時在線的保險咨詢專家系統，為中高端客戶量身定制保險套餐的“明亞模式”。

　　創新一：主攻個人壽險

　　“兩年前，我們一成立就被媒體和業界關注，是因為明亞是第一家真正以個人壽險經紀為主的公司�！睏畛颊f，“也許他們在觀察我們這個第一個吃螃蟹的人會不會被螃蟹夾住吧。”

　　保險經紀人引入北京市場已有三五年歷史，但在此之前，大多以財產險或團體壽險為主。沒有人敢率先介入個人壽險經紀，不是因為沒有市場需求，而是它不像財險和團體壽險那樣有股東業務可以做，風險大。

　　“壽險經紀人的特點之一就是，他不是代表某一家保險公司，也不用專門推銷某一個產品，而是站在投保人的立場，在多家公司的眾多產品中，為客戶挑選符合自己需求的保險產品�！睏畛颊f，他堅信主攻個人壽險會有廣闊的生路。

　　“明亞模式最核心的內容是什么？我認為，是真正把客戶需求作為出發點進行連續不斷的創新。這是一些傳統企業可以說說卻難以做到的地方，也是明亞真正的核心

競爭力所在�！睏畛颊f。

　　創新二：實時在線咨詢

　　“能夠真正站在客戶立場，專業的保險經紀人是保險市場的一種趨勢。而借助計算機系統分析比較多家公司的不同產品的特點，讓客戶買到真正適合自己需要的保險產品，又成為一種必然選擇�！� 楊臣說。

　　明亞集成了國際領先的IT技術和商業理念，獨家開發出了一套保險產品專家咨詢系統，可以針對客戶的實際需求和不同情況，進行實時在線的咨詢服務，為客戶提供量身定做和診斷服務。

　　在客戶服務方面，明亞保險經紀公司在業內獨創客戶俱樂部，為簽約客戶組建 “明亞俱樂部 (MY Club)”，會員可得到包括標準保險售后服務、保單維護服務及理賠咨詢服務等服務，并將不定期舉辦各類知識講座，目前已擁有2000多會員。

　　2006年，明亞在保費增長方面實現了飛速發展，1-6月保費增長11倍，7-12月增長3倍，件均保費達5500元，是同行業的2倍多。與傳統代理渠道相對照的是，客戶續保率達到95%以上。在客戶構成方面，目前客戶平均年齡34歲；男性占比53%。產品結構方面，期繳件數占比 96%；期繳保費占比89%，而全行業平均一般在40%左右。

　　目前，已有中國人壽、友邦、中英等10多家公司與明亞簽訂了經紀業務合同。

　　楊臣表示：“由此看出，越來越多的中高端客戶接受了這種需求導向式的、專業中立的保險中介服務�！�

　　明亞的壽險經紀人隊伍規模已達300余人，較去年同期增長近10倍，這些專業咨詢顧問中不乏博士、碩士，平均年齡為30歲，低于全行業平均水平；業內男女性別比例一般為3∶7，明亞則是男女等比。楊臣認為，這種組合更能滿足中高端客戶的理性保險購買需求。

　　成立僅僅兩年多的明亞保險經紀公司已經引起業內外的高度關注，先后被業界評為“中國十大商業創新模式”，其案例也引起

北京大學光華管理學院、長江商學院的專題研究，2006年被評為“中國十大創新保險機構”。