-銀保傳真

　　□王志平

　　近兩年，通過銀行代理使保險公司業務得到了迅速的發展，特別是一些大公司借助本身與銀行的雙重優勢日顯壯大，一些小公司更是以銀行代理為軸心“一夜成名”——銀行渠道日趨重要，銀行也從中獲得利潤。

　　然而，隨著保險公司業務的迅速增長，保險公司對銀行渠道的需求越來越強烈，而銀行代理的性質決定了產品的單一，加之市場不規范的影響，為銀行方面營造了“皇帝女兒不愁嫁”的狀況，使得本來是雙贏的事情，由于雙方工作重心的不一致，導致銷售觀念差異化，合作雙方出現一邊倒的態勢，保險公司完全依賴于銀行開展業務。

　　銀行方面則通過代理保險業務賺取利潤，還可以肆無忌憚地隨意抬高手續費，并且銀行可以因為價格的高低、產品的好惡(優劣除外)、個人的關系任意地與任何一家公司加強合作。而一旦當保險代理業務從直觀上與銀行業務或與銀行視之為重要業務相矛盾時，保險代理則微不足道地被擱置起來，如存款下滑、國債熱銷、新的

　　雖然源于產品本身的功能及特色，保險產品在柜臺上銷售具有不可替代的地位，但在銀行代理渠道還不成熟、保險觀念還未深得民心，甚至保險投資理財新觀念還未被全面推崇的今天，銀行和客戶更多地把保險產品看作是金融產品的替代品。而金融產品的基本特性就是保本、保息、增利，隨著金融改革的進一步深入，新的金融產品將層出不窮，將使保險產品很難再現自身的優勢, 特別是資本牛市的出現，從收益的角度更把保險產品推向一個尷尬的邊緣。自2004年銀行開始加息起“一石擊起千層浪”，在保險界掀起軒然大波，銀行柜員在突然加息面前銷售保險顯得異常乏力，銀行代理呈現高臺跳水之狀。2006年資本市場逐漸回暖,基金銷售全線飄紅,銀行方面很快表現出對銀保產品信心不足——銀保合作關系快速變弱。

　　據國內某些

　　由此可見，當出現環境對代理保險不利時，銀行馬上把保險工作擱置起來，畢竟保險代理對銀行沒有太大的影響，如果因此而損失一些中間業務收入，它完全可以從其它產品里面增補，因為能夠為銀行帶來中間業務收入的產品實在是太多了，保險公司與銀行在目前的合作關系中明顯處于劣勢。在將來的合作中這類情況將會時有發生，更嚴重的將被叫停合作關系。要想避免這類事情的發生，只有加強與銀行的深度合作，促使雙方具有共需、共有、共進、共享的共同利益關系才能達到雙融、雙贏的蜜月之旅，從而達到平等合作關系。

　　要達成這一目標，保險公司需同銀行從以下幾個方面進行深度合作：代收代付、質押貸款、資金沉淀、資源融通、理財室合作模式、一線員工角色互換、拓展期繳業務和快速做大等。

　　從下期開始將逐個介紹。