□趙東生 劉京村 李娜
隨著世界經濟全球化和金融混業經營趨勢的不斷發展，銀行與保險公司合作已成為銀行和保險業開辟新市場、提高競爭力和經營效益的重要手段。我國的銀保合作近年來取得了飛速發展，但由于在產品結構、銷售合作模式等方面存在嚴重不足，其發展很難達到持續健康協調的目標。
在以基金為代表的其他金融產品競爭等直接因素的擠壓下，銀行保險的市場體系已經顯示出其脆弱的一面。以“內憂外困”來形容目前銀行保險面臨的困境似不為過，“內憂”表現在產品不適應需求、同業競爭激烈，“外困”則表現在其他金融產品競爭、銀保關系脆弱。銀行保險受制于資本市場變化的現象非常明顯，存款利率變化、股市波動都會對其造成直接影響。這種情況的出現，可以從保險公司的發展戰略和銀保合作在業界的地位兩個方面來尋找原因。
保險公司的發展戰略出現偏差。規模和效益本不矛盾，許多產業在它的發展過程中，規模與效益呈正相關關系。但部分保險公司卻刻意追求規模，以市場份額為第一經營目標，甚至不惜犧牲效益為代價。這直接導致保險公司在產品設計開發和基層績效考核方面呈現明顯的短期化。
市場份額提高的根本目的在于形成相對穩定的客戶群，現有的主導銀保產品雖然可以在短期內提高公司的市場份額，但過度傾向于理財性質的產品結構，割裂了市場份額與相對穩定客戶群這一根本目標之間的紐帶，市場客戶群對公司的貢獻度和忠誠度都較低，效益無從談起，而由此形成的償付風險卻顯而易見。
保險公司與銀行的合作地位失衡。雖然已有部分保險公司在資本融合方面邁出了有力的步伐，但基于手續費支付的代銷模式仍占主導地位，這就使保險公司在與銀行的合作過程中處于明顯的劣勢地位，銀行銷售的熱情如何、手續費的高低，都可以令銀行保險業務出現大的波動。
在當前資本市場發生深刻變化、居民投資理念出現重大轉折的情況下，保險監管機構和各經營主體不應靜觀其變，應該改變“等”、“靠”之類的舊有觀念，變被動為主動，加快銀行保險業的結構調整，為未來整個行業的快速發展奠定良好的基礎。
首先應致力于提高“引領發展，防范風險”的能力，正確處理兩者的關系。“引導創新”是“引領發展”的重中之重 。“發展”所要求的不僅僅是數量和速度，更是質量和內涵。具體到銀行保險業務領域，加快發展就是改變原有的簡單擴張規模方式，加快產品和制度創新，使銀行保險業務由粗放式向集約式轉變，走可持續發展之路。“快”是速度，“好”是質量，銀行保險業務的發展，“好”應排在第一位。
其次應致力于轉變發展戰略，加速產品轉型。保險公司應采取有效措施，積極改變原有刻意追求保費規模的發展戰略，積極開發適銷對路的銀行保險新品種，推動個險產品在銀行渠道的拓展，使銀行保險回歸保障的本質。具體來說，可以在以下幾個方面著手推進這方面的工作：一是躉交產品向期交產品轉變，在銷售重點轉向期交產品的基礎上，加快期交產品設計的再度轉型，由理財型期交產品向教育、年金養老、健康保障等期交產品轉變；二是理財型產品向保障型產品轉變：既可以設計開發新的保障型銀行保險品種，又可以將現有個險產品進行改良后通過銀行渠道銷售，在政策法規范圍內積極創新，設計開發手續相對簡單和統一的適銷產品；三是單一產品向綜合產品、差異化服務轉變，要在對市場需求進行充分調研的基礎上，以客戶需求為導向，樹立差異化服務的競爭理念，設計開發體現公司優勢的綜合保障產品，為客戶提供多層次的保險服務。
三是應致力于加快資本融合，改革銀保合作模式。要加速保險公司與銀行之間的資本融合，在總公司層面形成穩定的戰略合作構架。通過總公司與總行層面的業務滲透和資源互補，形成相對穩定的戰略合作模式，有利于根本上改變銀行與保險公司地位不對等的現狀，最大程度上減少惡性競爭對保險業的傷害。
