成都富人險富人不接招 一年僅賣出3單業(yè)務

　　四川新聞網-成都商報訊

　　針對高端人群的“富人險”近期在蓉城頻頻露臉，令人感到意外的是，買“富人險”的，往往不是保險公司期待的目標客戶。“富人險”富人不喜歡，買“富人險”的又不是富人。“富人險”為誰設計？“富人險”為何遭遇尷尬？

　　保額高達1020萬元的個人壽險保單日前在中英人壽四川分公司“火熱出爐”，刷新了該分公司成立兩年多來的最大個人壽險保單紀錄；財險公司大地保險日前高調殺入成都短期健康險市場，推出了保額高達100萬美元，年繳保費3000美元的美國版健康險……從某種角度來看，“富人險”實現(xiàn)了個人壽險產品對市場的細分。但從另一個角度來看，富人們真的需要這類保險么？事實上，我們通過調查發(fā)現(xiàn)，真正的有錢人并不太需要“富人險”，反而是那些處于普通階層和富裕階層中間的階層－－如高級白領、“準富豪”更適合購買“富人險”。

　　富人險－品種

　　亂花漸欲迷人眼

　　“富人險”早在1999年由友邦保險引入中國。近幾年，各保險公司推出了多款富人險。如泰康人壽的“尊崇一生”計劃，太平人壽最低保額100萬元的“卓越人生”計劃，此后民生人壽、新華人壽、平安人壽、太平洋保險的富人保險保障計劃也相繼出爐。據(jù)悉，“富人險”通常是針對年收入20萬元以上高端客戶的高保額保險，年交保費2萬～3萬元，保額100萬元以上。

　　除了價格“貴”之外，“富人險”最主要的特點是其保障堪稱豪華。以大地保險最近引進的美國版健康險為例，屬

醫(yī)療保險范圍之內的所有項目幾乎都在其保障范圍之內：除了一般的門診、住院以及由住院引起的相關費用外，其保障范圍還包括世界范圍內的緊急輸送、重大疾病、生育以及嬰兒護理、醫(yī)療運輸、臨終關懷、常規(guī)檢查、緊急牙科治療、艾滋及其并發(fā)癥、遺體遣送等。

　　同時，“富人險”客戶還將享受各種場所的VIP待遇，比如外出時發(fā)生意外，將得到免費旅游救援，還可獲免費體檢與健康相關的VIP服務。

　　富人險－銷售

　　一半是海水一半是火焰

　　這一家又一家的保險公司相繼推出高額壽險，作為商業(yè)的盈利性機構，保險公司把有錢階層奉為座上賓，無可厚非。但是，富人們會接受這個邀請嗎？

　　據(jù)記者了解到，與預期相反，這么多“富人險”在成都的銷售業(yè)績卻并不好。記者日前就“富人險”的銷售問題進行采訪時，不少保險公司都表示“賣得不太好”，不肯透露具體的投保數(shù)字，只有極個別公司自稱銷量“還可以”。

　　一保險公司老總告訴記者，該公司去年推出“富人險”時，曾將目標客戶瞄準奔馳、

寶馬車主以及華西金卡醫(yī)院的會員，但一年下來情況卻不容樂觀，僅賣出去3單業(yè)務，而從投保人群看，買“富人險”的還僅是白領階層，期待中的私營企業(yè)主等真正的富人投保者目前還沒有。

　　富人險－觀點

　　不收遺產稅富人不屑買保險

　　“富人險”為何叫好難叫座？

　　“富人本來就已經積累了很多財富，自身已經有足夠的錢應付各種疾病和意外的發(fā)生，為何還要每年交幾萬元保費給保險公司呢？現(xiàn)在的大病治療最多也就需要四五十萬元吧，富翁家里這筆錢應該還是有的。就算富翁不幸發(fā)生了意外殘疾甚至去世，殷實的家底應該也能保障家人未來幾年的生活。這與保險保障的初衷不符。”就“富人險”難賣一事，成都的孫先生說出了自己的看法。

　　而保險專家和保險學的原理也告訴我們，真正的富人們其實并不是非常需要人壽保險。中國人壽的保險專家表示：“真正的富人，凈資產在500萬元，甚至1000萬元以上的，很少會為自己投保人壽險。因為他們自己的財富已經足以應付生老病死的風險，況且在沒有遺產稅的前提下，富人身故也不會帶來任何家庭財產的損失。”

　　專家表示，保險區(qū)別于其他金融產品的獨特功能就是能夠“雪中送炭”，是為了抵御可能發(fā)生、又是自身經濟難以承受之風險。但對于富人們來說，用保險錦上添花的意義并不大。比如重大疾病、普通疾病的住院治療等，對于富人來說，根本不需要通過商業(yè)保險來轉移這些成本。同時，國外富人之所以熱衷買保險主要還是出于避稅的目的，但中國開征遺產稅卻還是個較為遙遠的“威脅”。

　　富人險－市場

　　誰更需要富人險？

　　“富人險”還有沒有市場呢？究竟誰更需要“富人險”？

　　對此，保險專家認為，真正需要“富人險”的，應該是那些“準富人”、“偽富人”，或者說是中產階層。所謂“準富人”，主要包括高級白領、各類企事業(yè)單位高管、小型私營業(yè)主等。他們雖然收入不錯，總資產也很可觀，但是由于背負房貸等負擔，凈資產其實要大打折扣，由于工作變動、身體情況等不確定因素，他們潛在的人身風險其實非常大。一旦他們失去收入能力或身故，其他家庭成員現(xiàn)有的生活水準將很難保證，甚至還可能為其他家庭成員留下大額的債務。

　　專家介紹，從保險保額的選擇技巧和原理上來看，也應該如此。比如，一個年收入30萬元左右的高級白領，不考慮他的負債，那么他的風險保障總額應該在年收入的5～7倍左右，也就是說應該在200萬元左右為宜，以保障身故或殘疾后家人保持原有生活水平在5~7年這個中等期限內不變。換到一個50萬元年收入的家庭支柱身上，風險類總保額就應提高到300萬元左右。這兩三百萬元的總保額，其實也是目前“富人險”銷售的主攻方向。

　　本報記者劉鋒