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作者 柯志雄
14年從零發展到148.3萬人——這相當于愛沙尼亞共和國的全國總人數。
這個獨特的群體有多個名稱：賣保險的，保險展業人員，保險個人代理人，保險營銷員。他們擴張的速度也就是中國保險市場成長的速度。一直以來，他們被稱為推動數千億元
規模保險市場增長的最大動力。
但他們只是整個王國最底層的“弱勢群體”——在那些倚仗他們創造營收的機構里，他們是不享受雇員待遇的“雇員”、不享受代理權利的“代理”。在不堪“騷擾”的客戶看來，他們更是令人厭煩的“蝗蟲”。
如今，這個龐大王國正在產生新一輪的震動——因為在保險專業中介機構兼職展業，35名業務員被中國人壽保險股份有限公司上海市分公司(以下簡稱“國壽上海分公司”)除名。他們選擇了上訴。10月8日，上海兆辰律師事務所負責這起訴訟的律師王芳告訴記者，“估計這一周就差不多會立案�！�
而在許多業內人士看來，這是一個清晰的預兆——頻發糾紛的爭議核心正是保險營銷員的模糊身份。到底是代理還是雇員？業內人士抱怨，管理和約束這個群體的規范和體制，幾經修改卻仍舊滯后與脫離實際。而更引人注目的是，上訴的35人只是這個龐大群體裂變的開始——8月份，上海保監局僅檢查了3家保險代理公司就發現數以百計的營銷員兼職展業。
如今，保險專業中介正在爭奪市場，而保險營銷員們，正在試圖調整自己的生存路徑。執業于湖北普明律師事務所、熟悉保險業并建立了保險維權網的胡濤律師說，保險營銷員與保險公司之間的糾紛“正進入高峰期”。
而面對訴訟，不少保險營銷員告訴本報記者，“只要有人贏了，我們會接著上。”
上海導火索
這起訴訟最初起源于上海保監局在8月初對保險專業中介機構實施的現場檢查。檢查后，上海保監局在8月8日致“各相關保險公司”的一封函件中稱，“發現有部分保險公司的營銷員在保險專業中介機構兼職展業，現將名單通報你公司研究處理�！�
上海保監局語氣平和的“發現兼職”到國壽上海分公司之后，演化為“違規兼職”。后者稱，“這些人員的行為嚴重違反了監管部門的有關規定和我司對營銷人員的有關辦法，并構成了對保險代理合同的嚴重違約行為”。8月中旬，該分公司限定營銷員在3天內就本人在中介機構兼職的情況向公司作出說明并填寫表格。8月24日，35名沒有在規定的時間做書面申報的營銷員被除名。
部分營銷員向記者辯解，《保險法》對其營銷業務的約定是不可以做兩家不同壽險公司的壽險產品，對他們通過保險專業中介操作的車輛保險并無限定；而對此有限定的《保險營銷員管理規定》今年7月1日起才施行，遲于其行為發生時間，從法律上不能作為約束。
9月1日，他們曾致信上海市政府，抱怨“從去年年底至今的大半年時間里，作為彼此擁有平等合作關系的代理人卻屢屢被中國人壽單方面解除了代理合同：從2005年年底的個別人莫名的被解約開始，發展到2006年8月份一次性人數多達37位的集體被除名”。
國壽上海分公司個險部王姓負責人告訴記者，上海保監局通報的涉及該公司的營銷員超過一百位，而公司只對其中35位進行處理，事后仍與有異議營銷員進行溝通，實際最后只解除了不到30位。王解釋稱，公司的依據是《保險法》以及其與營銷員的代理合同，無涉《保險營銷員管理規定》的生效時間問題。
“我們不在上海，都聽說這個事情了”，一位籌辦保險公司的負責人說。招來業內廣泛關注的一方面原因是：盡管過去亦有類似事件，但數目沒有這么多。而某保險專業代理公司的陳姓高管認為，另一方面原因是，這一事件既濃縮了營銷員與保險公司的法律關系爭議，又顯示了近年來保險公司恐懼并阻礙營銷員為保險專業代理公司等保險新力量助力的趨勢。
“現行規定實際上是在保護老保險公司的壟斷利益，從而會阻礙這個市場的正常發展”，他說，此次訴訟有可能成為影響變局的分水嶺。
身份爭議
一位律師告訴記者，除名只是保險營銷員與保險公司糾紛的兩大重災區之一。根據業內人士提供的情況，除名的原因五花八門：遲到、早退、不帶客戶去產品說明會、賣其他保險公司產品，甚至有因賣安利產品被除名的。
扣款、罰款是糾紛的另一大重災區。中國人壽陜西地區的一位營銷員10月8日提供的單據顯示，由于其6月的扣補款高于當月傭金，他還欠公司900余元。
種種糾葛均指向同一個問題——保險營銷員與保險公司是怎樣的法律關系？到底是雇員，還是代理人？
中國保監會內部人士透露，保監會一般不愿意對此過多明確闡述。但10月9日，保監會給貴州保監局關于個人保險代理人法律地位的回復函指出——保險營銷員與保險公司之間屬于委托代理關系；在具體案件中，業務員是否屬于個人保險代理人，與保險公司是否屬于委托代理關系，應當依據二者間訂立的具體協議的法律性質確定；保險公司對個人保險代理人有培訓和管理的責任，以確保個人保險代理人的職業道德和業務素質。
對此，高盛律師集團保險律師李濱認為“邏輯上非常牽強”。他認為，代理關系意味著雙方屬于獨立主體，“扣工資、罰款，這都屬于行政處罰性質”。而用確保職業道德和業務素質的說法賦予保險公司對營銷員的管理責任，同樣“說不通”。
事實上，監管部門內部也長期存在爭議之聲。
原保監會中介部主任、現深圳保監局副局長孟龍對此曾有概括：一方面為了不承擔管理責任，保險公司把營銷員的地位解釋為個人代理人，簽訂代理合同。但是依法成為個人代理人的經營許可證、工商登記、資本金、場所、獨立核算等實質性條件，營銷員一個也不具有，惟一相似的就是雙方簽訂了代理合同。
另一方面，由于買保險比買土豆復雜得多，客觀上又迫使保險公司必須對營銷員進行必要的培訓和管理，提供場所，還有管理和獎懲制度，為了穩定隊伍，一些公司還實行底薪制。這事實上又與雇傭的員工無異。但又不符合《勞動法》，保險公司既不與營銷員簽訂勞動合同，又不提供勞動和醫療保險。上述30來名被除名營銷員之一的方益斌，1997年初開始為國壽上海分公司賣保險，他說，“我們沒有‘三金’，合同也口口聲聲說我們不是員工，憑什么管的比員工還兇？”
而以上兩方面造成的結果是，保險營銷員法律地位尷尬，一舉一動很容易處于“非法”狀態。
孟龍說：“這種體制在開始的時候問題并不突出，涉及面也小�，F在發展到百萬大軍，問題和矛盾此起彼伏�！�
艱難的再改變
模糊的身份帶來的是模糊的收益——根據保監會7月份發布的《2006年二季度保險中介市場發展報告》，2006年上半年保險營銷員實現了1421億元的保費，傭金收入為123.15億元，月人均1384元。
“這個數字遠遠高估了保險營銷員的實際收入，能拿到名義傭金收入的7成就不錯了。”多位分屬不同地區的保險營銷員告訴記者，保險公司并不承擔營銷員的通訊、交通等費用，“印盒名片，用一份材料，給客戶送公司LOGO的禮品，帶客戶參加產品說明會的門票，都是自己掏的錢”。
而面對模糊的收益，對一個保險營銷員來說，要轉身離開，卻容易陷于雙重尷尬。
一方面，做的時間越長有越多的沉淀利益，脫離原來的保險公司代價很大。保險公司制定回報體系通常除了直接以新單傭金、續期傭金體現以外，還有表現為個人展業年獎、個人持續率獎、業務津貼、增援補貼、管理津貼、育成津貼、主管月獎、職務津貼等多種名目，還有“存”在公司帳上的養老金與專項基金等等——其中不少項目結合了“當期銷售、后期享用”的精神。
王芳告訴記者，這些紛繁復雜項目造就的“回報迷宮”使得營銷員很難為自己的合法利益舉證，一旦有糾紛或離開，能夠拿回來的只有個別項目。
另一方面，在現有法律框架下，不脫離原有保險公司，就難以合法通過幫新保險公司與新保險中介機構做業務獲利。與此相對應的狀況是，一些新成立的保險公司與保險中介機構因而為招人叫苦連天。
孟龍在此前撰文指出，我國保險營銷制度是借鑒日本和臺灣地區的營銷管理制度，但 “事實上只接受了人家的銷售技巧和方式”。
孟龍看到的是，日本對營銷員管理采取“員工督導制”，保險營銷員是公司的外勤職員，與公司簽訂勞務合同，報酬采用傭金制，但含有少量底薪。臺灣地區保險營銷員也是外勤員工，其個人代理人有非常嚴格的審批制度。我國目前保險營銷員定位為個人代理人，但又實行嚴格的員工管理，這種做法既不符合法律要求，也不符合國際慣例。
與該觀點類似，一些保險資深人士引據多國實踐認為，發達國家的營銷體制中，營銷員與保險公司之間同時有雇員、一般代理人和獨家代理等多種法律關系并存——其中保險公司會為獨家代理付出底薪之類的“對價”，“中國是代理合同之名，行獨家代理的約束，而且沒有支付任何對價”。
“這次之所以對營銷員出手這么重，為的就是殺雞嚇猴”，上海一位保險代理公司負責人表示，發達國家通過專業中介實現的保費在6成以上。他相信這種格局下，既可以疏導專業中介、保險公司成為真正的分工協作關系，也有利于保險公司專注于自身產品與管理的規范，更有利于中國的保險市場，“我相信中國也會有相同的變化趨勢”。
而根據《2006年二季度保險中介市場發展報告》，保險專業中介實現保費盡管只有略過115億元，但增長同比接近30%，而其實現業務收入同比超過50%。
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