如何破解代理人流失迷局

　　□羅可友

　　“金九銀十”，又到了保險(xiǎn)公司大量招人的大好時(shí)機(jī)。曾幾何時(shí)，保險(xiǎn)代理人的職業(yè)成了“金領(lǐng)”，“年薪十萬(wàn)不是夢(mèng)”、“年薪百萬(wàn)也輕松”。就沖著這高收入，人們便一窩蜂地涌進(jìn)了保險(xiǎn)公司。幾經(jīng)沉浮，大浪淘沙，人們已經(jīng)從狂熱恢復(fù)了理性。一方面，無(wú)論保險(xiǎn)公司如何動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利，他自巋然不動(dòng)；另一方面，已經(jīng)成為保險(xiǎn)代理人的大多數(shù)已經(jīng)舉步維艱，漸漸混不下去了，并有大批量人員流失，且有愈演愈烈之勢(shì)。面對(duì)各家保險(xiǎn)公司年復(fù)一年的業(yè)務(wù)遞增任務(wù)，各級(jí)主管也好，代理人也罷，統(tǒng)統(tǒng)采取“撿到籃里都是菜”的應(yīng)急方法——拼命拉人，甚至張三單位開除的人李四單位還如獲至寶，并盡量滿足其各種要求。

　　如此這般，代理人大進(jìn)大出成為必然。如何遏制這種下滑的趨勢(shì)，避免人員的負(fù)增長(zhǎng)呢？愚意以為，應(yīng)從以下方面著手：

　　一是要把好入門關(guān)。在增員之初，做好選材、當(dāng)好伯樂(lè)，將一批有企圖心、有事業(yè)心、比較適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的“

　　二是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。代理人既然是精挑細(xì)選出來(lái)的，是百里挑一的難得人才，為了不讓他輕易流失，就要給他一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，給他一個(gè)緩沖期，為他打造一個(gè)施展才華的舞臺(tái)，而不是今天催他“開單”，明天問(wèn)他何時(shí)“破零”？不停地給他施加所謂的“關(guān)心”壓力，造成他的精神負(fù)擔(dān)，讓原本平和的心態(tài)也變得急功近利起來(lái)。帶著一張“錢臉”去面見客戶，結(jié)果可想而知。時(shí)間一長(zhǎng)，原本優(yōu)秀的人就這樣被逼無(wú)奈離開了這個(gè)被稱為朝陽(yáng)的行業(yè)。就像一個(gè)有可能日后彪炳青史的將軍在剛出戰(zhàn)壕就被流彈擊中而倒下了，豈不可惜。

　　三是公司層面也要有一系列的輔導(dǎo)育成計(jì)劃，而不是為了業(yè)績(jī)，為了增員而增員去“無(wú)所不用其極”。有的單位推出了一個(gè)所謂的什么“新人快速晉升計(jì)劃”(一個(gè)新加入的新人，只要你開單，然后再去拉兩個(gè)人進(jìn)來(lái)就可以轉(zhuǎn)正當(dāng)初級(jí)主管)，試想，一個(gè)連壽險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程都一知半解的人又如何能夠去“傳道、解惑、釋疑”？如何去帶領(lǐng)被他拉進(jìn)來(lái)的人走向成功之路？

　　如此一來(lái)，代理人又如何能夠不流失？單位業(yè)績(jī)、人力規(guī)模又如何能夠不成負(fù)增長(zhǎng)？只有從急功近利的“百米沖刺”中走出來(lái)，才能完成“馬拉松”式的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，才能讓單位的人員、業(yè)績(jī)一路長(zhǎng)虹。