農村保險能否跳出不良循環怪圈

　　【來源：法制日報】

　　記者調查甘肅農村保險保障狀況：農民認識淺顯 實惠產品稀少

　　農村保險能否跳出不良循環怪圈

　　農村人身保險五大難題

　　市場比較脆弱，惡性開發可能出現從眾性投保、群體性退保等非理性行為;

　　保險產品單一。

　　保險公司往往以城市為中心，開發適合農村市場的產品積極性不高;

　　內控機制、標準化業務流程以及機構、人員、資金、單證管理等都需要加強；

　　政府的有效推動是發展農村保險業務的關鍵因素之一，但目前關于財政、稅收等方面的配套政策基本還是空白；

　　有限的監管資源在巨大的市場面前明顯不足。市場準入與退出缺乏規范、市場行為監管也缺乏標準。

　　農村投保率為何低

　　農村收入水平低，決定了絕大多數農民還不具備購買保險的能力；

　　保險知識的普及和保險觀念的深入人心還將是個漫長的過程；

　　落后的傳統觀念制約了保險在農村的發展；

　　農民缺乏對保險公司的信任；

　　開展“三農”保險業務的市場主體少且無法適應農民的實際需求；

　　保險產品價格偏高。

　　法制網記者 辛紅

　　“保險公司信譽好，不會騙我。”9月8日，灼熱的中午，在自家的院子里，甘肅省酒泉市肅州區上河清村的姬永明向記者歷數他所買的保險：“我買了一份康寧終身險，姑娘上了學平險，兒子上的是英才險。”

　　之前，姬永明認為“農民能出啥事情”，對保險有點反感。今年6月他的妻子因癌癥去世，保險公司賠付了他兩萬元，幾乎抵銷了妻子看病的花銷，讓他改變了看法，后悔“當初多辦點就好了”。

　　隨著醫療、教育費用連年的持續上漲，“老有所養，病有所醫，災有所補”，幾乎成了農村老百姓的夢想。記者在甘肅省酒泉市調查時發現，當地農民正在改變聽天由命的心態，試圖通過保險保障改變自己的生活。不過，在仍屬原生態的農村市場，保險的脆弱性使保險公司從產品、服務到規范上，都面臨著更高的考驗。

　　業務員扎根村里

　　姬永明種了20畝地，每年的收入在一萬七八千元左右，他每年需要繳納的保費是1554元，負擔并不重。像他一樣，村里70%的人家都投保了。沒有投保的鄰居說，如果到年底有錢的話，也要辦一份。

　　酒泉地處甘肅河西走廊中段，絕大多數地方是戈壁、荒漠，自然條件惡劣，當地農民人均年收入4000元，因災致貧、因病致貧的問題特別突出。由于居住分散，交通不便，農村保險一度處于咨詢難、投保難、交費難、理賠難的“四難”狀態，保險業務員“游擊隊”的做法也傷透了農民的心。

　　在中國人壽保險公司酒泉分公司肅州第二營銷部經理王廣軍的印象里，上個世紀九十年代初“就覺得保險業在農村根本走不下去了”。王廣軍說，那時“老百姓看到業務員拿個包就把錢拿走了，認定了保險公司就是皮包公司。”

　　要走得長遠，必須從源頭抓起。中國人壽酒泉分公司開始在有條件的地區建立獨立的營銷部，并統一網點建設標準，做到每個鄉鎮有網點，每村有1至2名業務員，并上門宣傳、上門簽單、上門收費、上門送賠款。很多業務員白天種地，晚上講解保險知識，出現理賠急著用錢的情況時，就自己先墊上。慢慢地，業務員扎下了根，保險在當地也扎下了根。

　　自律公約防誘導

　　就是因為相信保險公司，相信保險比儲蓄好，許多農戶選擇了保險，樸素的想法讓保險公司不得不格外小心。

　　有著17年從業經驗的王廣軍說，“我們這兒的老百姓特別純樸，講誠信，這個脆弱的市場經不起半點折騰，容不得半點誘導、誤導。”

　　以前中國人壽酒泉分公司對業務員的規范就是處罰，2002年一個業務員因為違規被罰了幾十元錢，他不服，說公司不能處罰他，因為他是代理人，不是員工，他與公司是合作伙伴，法律關系是平等的。還說，如果公司處罰他，他就起訴。

　　王廣軍說，公司咨詢律師后發現，這個業務員說的一點兒沒錯。但如果對業務員不加管理的話，市場肯定會亂。如何既合法又合理又容易操作呢？參照其他行業的作法，酒泉分公司起草了自律公約，經過全體業務員的討論后通過施行。

　　一開始，自律公約只有15條準則和對應的罰則，運行一年后，覺得太粗，增加到24條準則，2004年又增加到33條準則、37條罰則，5年作了4次修改。

　　“不按條款宣傳產品，夸大或隱瞞責任范圍，誤導的，不僅要賠償客戶退保時所遭受的損失，同時處200元至1000元的罰款；沒有直接面見被保險人，導致客戶故意隱瞞身體狀況，或者欺騙公司的，處500元至1000元的罰款……”

　　記者發現，與其他公司不同的是，出現違規情況后，業務員不僅要接受處罰，還要承擔所造成的全部損失。

　　王廣軍說，自2004年實行新單100%回訪之后，誘導誤導不存在了。

　　中國人壽酒泉分公司總經理張德平認為，農村保險之所以在酒泉異軍突起，進入良性循環，“規范化管理起了關鍵作用”。

　　農村保險隱憂尚存

　　中國保監會主席吳定富曾表示，“誠信是保險業的生命線，在農村做保險，更應該注意這個問題。”因為市場傳染性強，一旦銷售誤導或無理拒賠，殺傷力很大。

　　張德平說，一個家庭拿出10%的收入買保險是適度的，過度開發市場最后受傷害的還是農民。“所以，我們今年并沒有急著擴大市場。”因為，農村市場還是原生態的市場，農民從眾心理強，自我保護意識弱。

　　調查中，記者發現農民對保險的認識仍然比較淺顯，只是簡單地認為“保險好著哩”。對哪些情況保險公司不賠知之甚少，甚至有的業務員也是一知半解。與此同時，想買保險卻又買不到實惠的、便宜的產品也困擾著農民。

　　中國人壽保險公司總經理助理蘇恒軒在接受記者采訪時表示，農村業務是公司最為關注的領域，目前縣域業務已經占公司總保費收入的50%，規劃好農民的保障，既需要原汁原味地宣傳，也需要合適的產品。

　　“農民最需要的是健康、養老、保障，但目前養老險還比較貴，”蘇恒軒說，現有產品遠遠不能滿足農民的需求，需要再開發適用農民需求的產品。