信誠保險孫呈堯：投連險離市場主流還遠嗎

　　本刊專訪信誠保險北京營銷總監(jiān)孫呈堯

　　文/本刊記者 夏華旺

　　2002年初的“退保風(fēng)波”對投連險無疑是一次洗禮，正如一位金融專家所說，這次信任危機原因在于“個別保險公司在不恰當(dāng)?shù)臅r候，通過不恰當(dāng)?shù)娜耍瑢⑼哆B險賣給了不恰當(dāng)?shù)目蛻簟！蔽�機之后，投連險并沒有淡出市場，信誠、瑞泰等中外合資保險公司相繼亮相國內(nèi)市場，并推出主打的投連險產(chǎn)品。

　　投連險可以發(fā)揮多大的投資效應(yīng)，孫呈堯先生做了一個很恰當(dāng)?shù)谋扔鳎�“投連險就是一柄保險理財?shù)碾p刃劍，只有真正熟悉產(chǎn)品特性，才不至于誤傷本金。”然而很多客戶對投連險還處于一知半解的狀態(tài)，如果緊盯投資賬戶的短期收益，往往忽略了投連險的長期理財功能，而偏重賬戶資金的靈活轉(zhuǎn)移，有可能會影響到保障需求和未來資金的需求。

　　一場壽險革命

　　孫先生說，保險本身就是一個投資

理財的工具，而投連險脫胎于傳統(tǒng)壽險，并且彌補了傳統(tǒng)保險的許多缺陷。傳統(tǒng)保險的第一個問題是，“客戶買保險最原始的目的是為了防范風(fēng)險，而有些客戶不愿意買保險，是怕萬一不出現(xiàn)風(fēng)險，所以帶著僥幸心理，覺得買保險在某種程度上是一種浪費”，而投連險與傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品最大的不同是投資收益主要歸保戶所有。

　　第二個問題是，“傳統(tǒng)壽險要繳足20年，有些客戶會擔(dān)心中間出現(xiàn)中斷，萬一交不起了怎么辦？” 而投連險的繳費方式較為靈活，客戶繳納保費有一個1800-4800元左右的選擇范圍，所交的保費被分管到兩個賬戶里，一個“保障賬戶”，一個“投資賬戶”。其中，保障賬戶里的資金，用來投保人身保險；投資賬戶里的資金，在扣除賬戶管理費和公司管理費后，進入到投資賬戶，由專家進行投資運作，所得收益按一定比例分配給投資者。客戶還可以按照個人經(jīng)濟狀況增減保險費，遇到特殊情況，如中途出國需要暫緩繳付保險費，只要當(dāng)時的保單賬戶值足夠支付保障費用及保單管理費，可以向保險公司申請緩交期，保障依然有效。

　　還有一個問題就是，“現(xiàn)在買的保額到20年后還值不值這些錢，萬一1000元只能買到20年前一百元的商品怎么辦？”通貨膨脹一直就被保險專家認為是傳統(tǒng)壽險的天敵，而作為創(chuàng)新型的終身壽險，投連險的帳戶價值和身故保險金可以根據(jù)投資賬戶的實際投資業(yè)績發(fā)生變化，而從長期來看，投資賬戶的收益率會高于通貨膨脹率——投資賬戶的資產(chǎn)大都分布在資本市場投資工具上，而根據(jù)長期的歷史經(jīng)驗來看，資本市場投資工具、特別是普通股的收益率與通貨膨脹同向變化，且快于通貨膨脹的上升，從而具有良好的防范通貨膨脹風(fēng)險的作用。也正是因為這一點，投連險在國外很多壽險市場上都占據(jù)重要地位。

　　長期投資工具

　　“保險公司為客戶承擔(dān)了風(fēng)險管理和資金管理兩項功能，特別是壽險要幾十年如一日地保障客戶的賬戶價值，使財富不至于縮水。”孫先生認為，購買投連險，應(yīng)該是為了進行長期投資而不是追求短期分紅。在短期內(nèi)

證券市場的波動難以預(yù)料，收益率很可能不如人意，也有可能與通貨膨脹率背道而馳；只有長期持有，投連險才更有可能保險出最大的投資價值。

　　和分紅險不同的是，投連險的資金運作更加透明化。投連險的投資賬戶一般分為4個子賬戶：增值投資賬戶、穩(wěn)健增長賬戶、基金投資賬戶和債券投資賬戶，分別投資于貨幣市場、基金和債券等。投資者可以根據(jù)原各賬戶比例以及市場情況，短期調(diào)整各賬戶的投資比例，以及配合長期的投資策略，依據(jù)市場變化選擇最優(yōu)投資組合，以取得最佳的投資收益。投資的收益是保險公司和客戶相配合所獲得的，但證券市場給客戶帶來的風(fēng)險也主要由客戶承擔(dān)。

　　投連險首先追求投資的安全性，也因此被稱為“基金中的基金”。基金本身已經(jīng)具備了專家理財?shù)膬?yōu)勢，而銷售投連險的保險公司又有自己的投資專家，在國內(nèi)50多家基金公司，上百家基金公司中篩選投資目標(biāo)，幫助投資者多過濾一層風(fēng)險。“比如信誠保險有自己的基金公司在做投資，另外也和一些風(fēng)險管理較好的績優(yōu)基金合作。”投連險的穩(wěn)健投資賬戶和債券投資賬戶主要投向國債等貨幣市場工具，收益比基金更穩(wěn)定。投連險的專家理財優(yōu)勢和基金相似，作為機構(gòu)投資聚合了散戶的力量，分散了風(fēng)險，同時提高了收益。

　　營銷模式創(chuàng)新

　　在孫先生看來，投連險在國內(nèi)市場上還是一個前沿型的保險品種，在營銷模式上也有關(guān)鍵性的突破，比如說打破傳統(tǒng)保險單純賣產(chǎn)品的觀念，投連險更重要的是推銷理財、投資的理念。客戶在接受了長期投資的觀念后，才會考慮買保險。

　　“以往保險買得最多的是資金不足的人，因為保險可以幫助他們抵御資金風(fēng)險，而隨著富裕人群不斷擴大，如何把保險賣給有錢人而不僅僅是資金不足的人，這對保險公司是一種挑戰(zhàn)。”而投連險恰恰適合有投資能力的一群人。不過孫先生并不同意將投連險定位在高端客戶，“我們需要最多的是高端的營銷員而不是高端客戶。”信誠對投連險的營銷員的要求比較嚴(yán)格，他們必須公正評價投連險，不能夸大收益，不能離開保障談投資，不能離開傳統(tǒng)保險談投連。

　　投連險到底最適合誰的需求？孫先生認為應(yīng)該是那些對保險相對來說比較了解，意識到傳統(tǒng)保險的不足，同時對保險公司的投資運作感興趣，對自己的資金管理有信心的人。“最有錢的人并不是買保險最多的人，而缺錢的人更需要有保險，簡而言之，保險適合所有人，投連險也不例外。”