探路民族保險 特色文化孕育特殊營銷策略

　　FN記者 張蘭

　　“過去，我們這里少數民族群眾往往把自己的生、老、病、死都寄托于‘胡達’。現在，有的教徒甚至會買保險送給‘胡達’以表虔誠。”在參加維吾爾族人的“麥西來甫”(聚會)時，新疆保監局局長朱江平興致勃勃地向記者介紹了當地保險業的發展狀況。

　　“墾荒”民族保險市場

　　“要想在這塊土地上順利開展保險業務，不了解當地的風土人情和宗教信仰是很難打開市場的。”朱江平稱。他說，“近年來，新疆保險業圍繞如何讓保險化解少數民族群眾生產生活中的各項風險、如何讓保險業經營多年的豐碩成果惠及廣大少數民族群眾等，推進少數民族語言保險服務，在很多方面都作了積極的嘗試。”

　　“10年前，保險在維吾爾等少數民族人民的生活中還是一個新名詞，特別是對信仰伊斯蘭教的維吾爾族群眾來說，保險更是鮮為人知。”身著艷麗民族服裝的中國人壽喀什市分公司部門經理熱比亞告訴記者。

　　然而，如今的新疆，2005年已實現保費收入72.5億元，較上年增長5.82%，少數民族個人壽險保費收入已達2億元左右，占到壽險業務保險收入的4%左右。能夠取得今天的成果，與新疆保險人的不懈努力息息相關。2004年底，為促進新疆少數民族地區保險業健康、可持續發展，新疆保監局結合新疆少數民族地區實際情況，成立了“推動少數民族人身險業務課題小組”，就開發少數民族人身險市場問題中的團隊建設、講師和組訓建設等內容進行了專項系統研究。

　　此外，保險公司也在當地保監局的積極指導下，為“墾荒”新疆民族保險市場做出了不可磨滅的貢獻。中國人壽新疆分公司利用自己的網絡和人才優勢，積極開拓城鄉結合部和少數民族聚居區的人身險業務，率先提出了“中國人壽新疆少數民族人身險市場發展戰略”，開辦新疆首屆“少數民族講師、組訓培訓班”，同時將新人育成體系培訓教材與少數民族團隊的實際情況和少數民族客戶的風俗習慣相結合，編譯出了維吾爾文的培訓資料，并將大量的保險條款翻譯成維吾爾語、哈薩克語，在有條件的喀什、阿克蘇、哈密等地開展試點工作。

　　與此同時，泰康人壽新疆分公司也積極爭取總公司的政策支持，申請專項資金翻譯保險代理從業人員資格考試叢書，支持營銷員隊伍建設，同時發揮中心城市人才優勢，在烏魯木齊設立由維吾爾族、哈薩克族構成的“延安路營銷服務部”，試點工作自此開始。

　　“量身打造”的營銷團隊

　　與其他地區不同，新疆的保險市場構成具有鮮明的特點——兵團與農村市場密不可分，農村市場和少數民族市場更是水乳交融。朱江平告訴記者：“在新疆，營銷員隊伍建設是少數民族保險市場開發的重中之重。其中，少數民族專業團隊從無到有，正在逐步發展起來。”

　　記者在采訪中發現，新疆少數民族營銷團隊建設大致呈現了四種不同的發展模式。一是以泰康人壽在烏魯木齊市的少數民族營銷服務部為代表的“中心城市營銷團隊”，二是以中國人壽在喀什展業的少數民族營銷團隊為代表的“少數民族聚居區營銷團隊”，三是以中國人壽在庫車的少數民族營銷團隊為代表的“城鄉結合部營銷團隊”。四是在以中華聯合財產保險公司和靜縣支公司為代表的“農牧區營銷團隊”。縱觀四種模式不難發現，正是因為做到了“根據不同區域的特殊之處，有針對性地培養和組建營銷團隊”，才讓每種模式都獲得了長足的發展。

　　尤其值得一提的是，中國人壽喀什分公司成立了全疆第一支少數民族營銷團隊——“雄鷹分部”。這個團隊成立于2001年7月，專門配備了一名精通維漢文的“雙語”漢族組訓。據中國人壽喀什分公司有關負責人介紹，“雄鷹分部”的民族語言培訓力量很強，培訓體系的專業化程度在疆內也堪稱“翹楚”。目前，該分部經過幾年的發展，營銷員持證率已達到75%，業已成為喀什地區乃至全疆都赫赫有名的少數民族營銷團隊。吐魯番地區保險營銷員一半來自少數民族，業務也達到了三分之一規模。

　　“探路”多種服務方式

　　少數民族市場開發需要健康、穩步地推進，組建了專業的民族團隊，接下來的任務就是如何讓廣大少數民族群眾接受保險以及如何為廣大少數民族群眾提供滿意的保險服務。為實現這一目標，新疆保監局和部分公司開始積極嘗試各種服務方式，并且“正在通過多種途徑保障工作的順利開展”。

　　要想讓少數民族群眾也能通過保險來分散風險，首先要過的就是“語言關”。在這個方面，新疆保監局積極規范翻譯工作，要求各公司每一款翻譯成少數民族語言的保險條款，都必須經過社會公認的權威機構——新疆維吾爾自治區民族語言委員會的審定，并在保監局履行報告手續才可以上市銷售。與此同時，保險公司也編譯了很多少數民族語言的宣傳資料，將專業性很強的各類保險條款和宣傳單翻譯成簡單易懂的少數民族文字版本的資料進行分發。

　　在宣傳方面，新疆保監局多次邀請自治區宣傳部、自治區民族宗教委員會、自治區民族語言委員會等黨政部門與轄內各壽險公司共同研究在少數民族群眾中進行保險知識宣傳的方式和途徑。保險公司則將保險素材編成

幽默、詼諧的小品到農村進行演出。并且采用大喇叭進農村、現場理賠、送賠款上門、召開理賠兌現大會等多種形式來廣泛宣傳保險的功能和作用。此外，保險公司還嘗試用產品說明會、投資

理財分析會等新方式來向少數民族客戶推銷保險產品，并且深入研究宗教教義，公司積極與喀什宗教學校和自治區宗教學校聯系，探討宗教教義對保險的合理解釋，并在民語電視臺播出系列的保險專題講座。